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Seu primeiro contato com esse post foi esse título provocativo, certo? De alguma forma você se interessou pelo tema ou se identificou com o problema e acreditou que valeria o clique.
É exatamente isso que seu e-mail para prospecção de clientes tem de fazer: tirar seu prospect da zona de “ estou loucamente ocupado” para “deixa eu ver o que tem aqui”.
Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook, recomenda que você responda duas perguntas em qualquer atividade de sua prospecção: “por quê escutar? ” e “por quê se importar? ”.
Seu prospect precisa primeiro ficar curioso, depois interessado. Se isso não acontecer, a única coisa que você terá em mãos é um e-mail sem resposta e nada mais.
Fonte: The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi
Agora que eu já consegui que você me “ouvisse”, é hora de te dizer porque se importar com este artigo: ele nasceu para deixar seu e-mail de prospecção de clientes muito melhor, afiar seu discurso e aumentar suas taxas de resposta.
A estrutura do post é simples: começaremos com os fatores de sucesso em um e-mail para prospecção de clientes, mostraremos os elementos de um e-mail f#da, te daremos alguns exemplos práticos de como faze-los, além de algumas dicas finais.
Se você analisar friamente o porquê ligações de vendas feitas por um call-center serem tão odiadas, vai chegar em dois aspectos: contexto e permissão.
A operadora de telefonia (um bom chute) te liga, geralmente em um horário inapropriado, sem nenhum contexto (você nunca pediu por ela) e inicia uma conversa sem nenhuma permissão (você não deu seu número).
Esse é o cenário do caos, e tudo o que você deve evitar no seu e-mail de prospecção. Lembre-se da missão de levar seu leitor do status de ocupado à interessado, e o link entre esses estados é a curiosidade. É justamente aí que você não deve falhar ao desenvolver seu e-mail para prospecção de clientes.
A curiosidade é a diferença entre o “estou ocupado” e o “quero conhecer”!
Aprofundaremos mais adiante exemplos de boas introduções. Por hora, entenda que você precisa explorar o contexto, e explicar em poucas palavras porque você entrou em contato:
Seu e-mail de prospecção precisa ter algum elemento de personalização, algo que mostre que você se preocupou em fazer uma pesquisa mínima e não mandou aquele mesmo e-mail para centenas de pessoas, aleatoriamente.
Sem esse elemento pessoal em seu e-mail para prospecção de clientes, as chances de o prospect se interessar ou ficar minimamente curioso são mínimas.
Ao mesmo tempo, o que te levará ao melhor rendimento e à eficiência destes e-mails é testá-los com inúmeros prospects. E somente a padronização deles fará com que o resultado seja estatisticamente realista, e dará vazão a um bom ritmo de prospecção. Sem esse padrão você não conseguirá decidir entre as inúmeras possibilidades de e-mail.
Outro aspecto importante da padronização é o teste das cadências de prospecção, ou seja, a sequência dos seus e-mails para prospecção de clientes até conseguir contato com o prospect. E este é justamente o terceiro fator decisivo no sucesso do seu e-mail de prospecção: a cadência dele!
Se você já prospectou via e-mail sabe que existe a chance de que seus prospects não abram seu primeiro e-mail, muito menos respondê-lo. É nesse momento que você precisa mudar o tom da mensagem de seu e-mail para prospecção de clientes, ou dependendo do momento agradecer e seguir em frente.
De acordo com o estudo feito pelo Yesware, apenas 30% dos e-mails são respondidos após o primeiro e-mail enviado. Veja o gráfico abaixo, que reforça a importância do envio de mais de um e-mail de prospecção para clientes.
E de acordo com o tipo de lead que você fala (Outbound ou Inbound) a comunicação e a frequência dos e-mails variam muito.
Por Exemplo: um lead que baixa um material em seu site te deu contexto e uma permissão (implícita) para receber um contato seu, enquanto um lead prospectado ativamente (Outbound) nem sabe da sua existência. A comunicação com estes dois tipos de leads precisa ser diferenciada.
Para entender mais sobre esse assunto acesse o post sobre cadência de vendas. Por hora, entenda que muito provavelmente será preciso variar a mensagem e enviar mais de um e-mail de prospecção para conseguir o contato.
O assunto do e-mail para prospecção de clientes é a porta de entrada, e em muitos casos o primeiro contato do prospect com sua empresa. A regra é: seja sucinto, útil e diga em poucas palavras o que existe naquele e-mail, e de preferência com o benefício claro ao abri-lo.
Existem inúmeros tipos de e-mail de prospecção para clientes, e colocamos abaixo alguns exemplos que geram curiosidade devido à personalização:
Todos os assuntos acima são honestos, diretos, e estabelecem claramente porque o e-mail para prospecção de clientes chegou. Eles exploram pontos diferentes, como conexões em comum, nome da empresa, oportunidades de melhoria, interações com o conteúdo da empresa validando contexto, etc.
Em vendas consultivas estamos tentando ajudar, e não parecer um vendedor desesperado. Tenha em mente isso na confecção do e-mail de prospecção.
Por exemplo: se sua empresa envia e-mails com o título “Pessoa certa de contato? ” você pode até despertar atenção e gerar necessidade de resposta, mas não está agregando nada. E você é quem deveria ter feito sua pesquisa e não deixar esse fardo ao prospect.
A regra de ouro é: se você não gostaria de receber seu próprio e-mail, ou não responderia a ele, não envie! Volte ao rascunho e redesenhe-o do zero.
Independentemente do assunto que você escolheu, a introdução é sua chance de explicar o contexto do contato e conseguir a permissão de continuar com a atenção do prospect. Pense na introdução como um elemento de respeito e agradecimento ao tempo de quem está lendo seu e-mail.
Veja alguns exemplos abaixo de como uma ótima introdução pode parecer:
“Meu nome é [SEU NOME], da [SUA EMPRESA]…
Dica bônus: dependendo do seu ticket médio, você pode escolher o quão detalhista quer ser, pois isso influencia no tempo de pesquisa prévia (e logo, no seu custo de aquisição de cada cliente). Veja o quão irresistível é a introdução abaixo: o cuidado ao ler o post, analisar o assunto, emitir uma opinião sobre o post. Isso mostra que sua empresa se importa!
“Recentemente li o post [NOME DO POST] que a [EMPRESA] escreveu / compartilhou / postou na [REDE SOCIAL]. Pelo que vi [ASSUNTO DO POST] é um interesse que temos em comum. Na verdade, [UM COMENTÁRIO SOBRE O POST]. ”
Provavelmente nunca te contaram isso em um post, mas é hora de ser sincero contigo: sua introdução tem que mostrar que você se importa. Se você está mais preocupado com a venda do que em ajudar quem recebe seu e-mail, a tendência é que sua introdução contenha palavras como “estamos há mais de 20 anos no mercado” ou “somos referência no mercado de atuação”.
Seu prospect N-Ã-O se importa com o tamanho da sua empresa ou quão especialista você é! Ele enfrenta problemas reais, tem desafios semelhantes aos seus e provavelmente precisa de ajuda: “dê importância ao contexto dele logo na introdução, e em seguida mostre-se disponível para resolvê-lo.
A propósito, isso nos leva ao próximo item: o conteúdo principal do e-mail para prospecção de clientes !
Este é o momento de demonstrar o principal benefício do seu contato. É aqui que a curiosidade se transforma em interesse, e seu prospect decide entre ignorar seu e-mail ou seguir em frente aceitando seu convite (a última parte do e-mail de prospecção, abordada no item 4).
Veja abaixo alguns exemplos de valor ou benefício principal:
Se na introdução você mostrou o contexto, chegou a hora de evidenciar a relevância do e-mail. No benefício principal você precisa passar claramente o porquê de o prospect se mover. Ele precisa de uma ideia de um cenário futuro positivo com sua solução ou serviço.
Sem um motivo ou ideia clara do porque se mover não há interesse suficiente em deixar o status quo, a zona de conforto. Quão antes você assumir essa verdade mais cedo terá respostas como “Sim, vamos conversar”.
Dê ao prospect uma razão clara para se mover em sua direção!
Se você fez sua tarefa de casa bem desde o assunto até o benefício principal, esta etapa tende a não ser crítica. Você precisa ser coerente à introdução e absurdamente claro com o que quer de próximos passos do prospect.
Se é uma conversa, convide para um bate-papo sobre o assunto do e-mail. Se é uma leitura de material que posicione sua empresa como referência, termine com um sincero “Espero que goste! ou “Boa leitura!”.
Abaixo alguns exemplos de call-to-action:
Se a sua intenção é partir para uma reunião, não deixe o call-to-action em aberto, algo como: “por favor me deixe saber se o [ASSUNTO / PROBLEMA] é prioridade” ou “Me avise quando a [SITUAÇÃO ABORDADA] mudar ”. Você quase nunca receberá resposta, pois o prospect se sente confortável em não te dar satisfação.
Há exemplos onde você recua, e oferece um material de qualidade antes de agradecer pelo tempo e deixar o contato disponível (break-up e-mail, veja mais à frente). Mesmos nestes casos sua intenção era clara: recomendar um material e agregar valor.
Dica adicional: faça com que o call-to-action seja simples a ponto de ser respondido pelo celular, para que a decisão de seguir adiante não dependa de estar à frente de um computador.
Um e-mail sem direcionamento termina sem resposta!
Repare que você pode montar um e-mail de prospecção indo item a item nos 4 elementos-chave que explicamos (Assunto, Introdução, Benefício principal e Call-to-action). A seguir te daremos alguns insights de como esses componentes interagem juntos para formar um e-mail irresistível.
Assunto: [SUA EMPRESA] + [EMPRESA DO PROSPECT]
Oi [NOME DO PROSPECT],
[SEU NOME] da [SUA EMPRESA] aqui.
Empresas conseguem mais vendas com [TEMA DE INTERESSE]. A [SUA EMPRESA] ajuda [TIPO DA EMPRESA DO PROSPECT] a conseguir mais resultados em normalmente 25% menos tempo.
Se isso parecer útil, eu posso te explicar em detalhes como funciona. Podemos marcar um bate-papo?
Abraços.
Assunto: [mutual connection] recomendou que entrássemos em contato
Oi [NOME DO PROSPECT],
Consegui seu contato com o (a) [CONEXÃO EM COMUM]. Ele (a) me contou um pouco dos desafios em [ÁREA DO PROBLEMA] que vocês vêm enfrentando na [EMPRESA].
Pensando a respeito do seu papel na [EMPRESA DO PROSPECT] achei que poderia fazer sentido para seu tipo de empresa.
Isso está alinhado com suas prioridades atuais?
Abraços,
[SEU NOME]
Oi [NOME DO PROSPECT],
Notei que você recentemente visitou a página [PÁGINA DO SEU SITE]. Estou entrando em contato para saber se você encontrou o que estava procurando…. Acredito que você vai aproveitar os links abaixo também:
– [LINK 1]
– [LINK 2]
Tirei um tempo para analisar seu site e acredito que você se interessaria em comparar sua performance com algumas das empresas que temos visto regularmente.
Você tem interesse em uma conversa amanhã às [INSIRA DOIS HORÁRIOS ALTERNATIVOS]?
Assunto: Posso te ajudar com [PROBLEMA DO POST]?
Oi [NOME DO PROSPECT],
Recentemente li o post [NOME DO POST] que a [EMPRESA] escreveu / compartilhou / postou na [REDE SOCIAL]. Pelo que vi [ASSUNTO DO POST] é um interesse que temos em comum. Na verdade, [UM COMENTÁRIO SOBRE O POST].
Eu trabalho para [SUA EMPRESA] e nós entregamos [PROPOSTA DE VALOR]. O (a) [CONEXÃO EM COMUM] recomendou que entrasse em contato contigo com ideias de como resolver [PROBLEMA QUE SUA EMPRESA RESOLVE].
Seria muito bom conseguir um tempo na sua agenda para discutir [TÓPICO DO POST]. Você está disponível para uma conversa de 15/30/60 minutos na [DATA]?
Abraços.
Assunto: Ideias para [PROPOSTA DE VALOR]
Oi [NOME DO PROSPECT],
Vi que você postou recentemente uma pergunta no LinkedIn sobre como atingir [PROPOSTA DE VALOR] para sua empresa.
Seguem alguns exemplos do que outras empresas com quem trabalhei no passado e que poderia funcionar para vocês também:
[DICA 1]
[DICA 2]
[DICA 3]
Você chegou a tentar alguma estratégia destas no passado? Tenho algumas outras ideias de como poderíamos te ajudar.
Abraços!
Assunto: [NOME DO PROSPECT], existe oportunidade de melhoria na sua [ÁREA DE INTERESSE]?
Olá [NOME DO PROSPECT]
Acabei de dar uma olhada rápida em seu site e notei que [EMPRESA] se parece com muitos dos [TIPOS DE CLIENTES] que ajudamos hoje em dia.
Recentemente ajudamos a [EMPRESA CONCORRENTE] a obter [RESULTADOS DO CONCORRENTE].
[NOME DO PROSPECT], vamos agendar um bate-papo de 10 minutos para eu te explicar. Quando é um bom horário para você?
Assunto: Posso te ajudar com [PROBLEMA DO POST]?
[NOME DO PROSPECT],
Tenho trabalhado com algumas empresas [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT], e uma das maiores dificuldades é [PRINCIPAL DOR DO MERCADO].
Neste ano ajudamos inúmeras empresas a [ATIVIDADE CHAVE], resultando em [CUSTO EVITADO, RECEITA ADQUIRIDA, GANHOS DE PRODUTIVIDADE, ETC].
Topa marcarmos um papo de 15 minutos a respeito?
Tenho algumas ideias que podem ajudar.
Abraços.
Assunto: Um obrigado da [SUA EMPRESA]
[NOME DO PROSPECT],
Tentei algumas vezes entrar em contato a respeito de [META DE NEGÓCIO]. Como não consegui contato contigo acredito que o momento não é o melhor.
Nesse meio tempo, te envio alguns materiais que servem de início para atacar o problema de [DESAFIO DE NEGÓCIO].
No futuro, se fizer sentido se reconectar, pode agendar um horário na minha agenda aqui. Estou disponível para ajudá-lo.
Abraços!
Resuma tudo a 5 ou 6 frases. Se seu e-mail é muito longo ou dá a impressão de tomar muito tempo para responder ele não será lido.
Faça um exercício: olhe sua agenda e veja quantas atividades e desafios tem para hoje. Qual a sua prioridade em ler e responder um e-mail de prospecção que mais parece um artigo de blog? Nenhuma!!
Acid test: se você tem uma sensação ruim ao ler seu próprio e-mail para prospecção de clientes, revise-o e atenha-se ao essencial! Agregue valor ao invés de tarefas ou responsabilidades!
Curtiu as dicas para fazer um bom email para prospecção de clientes? Temos um material com diversas outras ferramentas para te ajudar também! Confira agora o nosso kit avançado de prospecção de clientes.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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