Como usar os dados de vendas certos para encurtar seu ciclo de vendas

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Como uma caminhada longa e árdua que parece continuar e continuar, um ciclo prolongado de vendas pode deixar seu time se sentindo cansado, exausto, imaginando se eles chegarão ao topo algum dia… e, se chegarem, se terão energia para escalar a próxima montanha!
Todos nós já tivemos pelo menos um caso em que nos sentimos estressados, sobrecarregados e abaixo da cota devido a um longo ciclo de vendas. Embora nunca exista uma solução única para qualquer item em vendas, descobri que o uso adequado dos dados de vendas e das ferramentas de análise pode reduzir drasticamente o tempo de fechamento.
Dê uma olhada nas dicas abaixo para saber quais dados são mais valiosos para a liderança de vendas e como você pode usar o poder dos dados para encurtar seu ciclo de vendas.

Estabelecer uma base firme de dados de mercado e seguir em frente

É fundamental entender seu mercado total endereçável (TAM), bem como as tendências, riscos e oportunidades atuais. Todos esses insights podem ser obtidos por meio de dados de mercado, atuais ou históricos. Como a fundação de uma casa, os dados de mercado são cruciais para a construção de insights e aprendizados acionáveis ​​- mas não podem ficar sozinhos.
Você precisa se perguntar quais segmentos estão experimentando um crescimento real, quais empresas estão preparadas para a expansão ou quais empresas têm o financiamento necessário para se comprometer com os investimentos. Seu TAM pode e deve ser segmentado, apenas torne esses segmentos realistas e gerenciáveis.
Uma palavra de advertência: tenha cuidado ao alavancar dados de mercado. Este é um domínio saturado da esfera de dados, e os gerentes de vendas podem rapidamente se perder e se sobrecarregar com o excesso de informações. Foco!

Use insights de dados de atividades para informar o treinamento de vendas

Se os dados de mercado são a base, os dados de atividade são o enquadramento. O livro Cracking the Sales Management Code introduz uma metodologia baseada em “atividades, objetivos e resultados”. As atividades de vendas, como números discados e demonstrações apresentadas aos clientes em potencial, ajudam você a atingir objetivos predeterminados, que em última análise devem fornecer os resultados desejados. Em suma, a parte “atividade” é o que coloca esta equação em movimento.
Mas muitas equipes de vendas dedicam muito tempo às atividades, cujo volume pode não necessariamente render mais ou melhores resultados. Os dados podem ajudar os líderes a determinar não apenas a quantidade de tempo que cada representante deve gastar em uma atividade respectiva, mas também a melhor maneira de executar a tarefa.
Tecnologia como o Gong pode ajudar os representantes a determinar que tipo de linguagem é melhor usar para determinados públicos, bem como os tipos de palavras que devem evitar nas discussões de vendas. Como os dados de atividades são usados ​​para treinar e corrigir constantemente os membros da equipe de vendas, sua equipe poderá realizar tarefas mais significativas e gastar menos tempo com tarefas sem sentido.
Se você está girando em torno de um grande volume de atividades de vendas e se perguntando por que não está vendo resultados, analise seus dados para descobrir o que está acontecendo (ou não) e determine como seus representantes podem aumentar a qualidade de sua saída.
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Conte com dados de vendas anteriores para revelar tendências

Embora os dados de atividade nos forneçam uma visão de tarefas específicas, os dados anteriores nos permitem ter uma visão ampliada e maior da equipe de vendas. A análise de dados de vendas anteriores permite que a liderança responda a perguntas como: Que tipos de atividades (por exemplo, visitas presenciais, demonstrações on-line) nos permitem fechar em uma taxa mais alta? Qual é o tamanho médio do meu negócio? Qual o tamanho que eu tenho a maior propensão para fechar no menor período de tempo? Em média, quantos dias as oportunidades estão em um determinado estágio do meu ciclo de vendas? Onde estão as melhores ofertas? Quais atividades de marketing levam a mais oportunidades do que apenas leads? Como encurtar o ciclo de vendas?
Um cliente notável no ramo de plataformas de busca de músicas tinha um ciclo médio de vendas de 14 dias – de lead criado a convertido. O cliente queria reduzir o tempo que levava para converter os prospects. Usando um modelo estatístico para prever o sucesso, analisamos os recursos e padrões de leads que convertiam os esforços mais antigos e concentrados nos principais impulsionadores com o maior valor preditivo.
Descobrimos que o maior preditor de sucesso para leads que fecharam mais rápido era o mesmo daqueles que foram contatados primeiro. Em resposta, um painel de visualização de dados foi criado, juntamente com o compartilhamento de práticas recomendadas em toda a equipe para equipar os representantes de vendas com pontos de dados relevantes. Após 90 dias, o ciclo médio de vendas foi medido novamente.
O resultado? O ciclo de vendas foi reduzido em três dias. Além disso, a análise também descobriu que os leads tocados nas primeiras 24 horas foram convertidos duas vezes mais do que os que foram tocados após 24 horas (10% versus 5%).

Desenvolver um perfil de cliente ideal e parar de perder tempo com contas que não serão convertidas

Dados de mercado, dados de atividades, dados de vendas anteriores – todos revelam informações importantes e ajudam os representantes de treinamento de liderança a vender melhor e com mais eficiência, mas há sempre mais uma entidade envolvida em um acordo de vendas: o cliente. Embora não possamos controlar a decisão de um cliente, podemos fazer algumas coisas para aumentar a probabilidade de um negócio fechado.
Desenvolva um perfil de cliente ideal . Você já possui grandes quantidades de dados que podem determinar como é seu cliente perfeito, não apenas em nível corporativo, mas também no nível do comprador. Analise ofertas fechadas recentemente e analise os tipos de contatos em cada organização. Quem estava envolvido na decisão e qual o papel de cada pessoa? Depois de analisar esse tipo de dados, é possível traçar correlações fortes, como quando se trata de varejistas on-line, os diretores de marketing digital são os que têm mais probabilidade de fechar no menor tempo possível.
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Encurtar seu ciclo de vendas; Criar uma receita previsível

Os dados de vendas não apenas permitem encurtar o ciclo de vendas, como também capacitam os líderes organizacionais com a inestimável capacidade de olhar para frente e entender claramente quais tipos de acordos vão ser fechados e que tipo de receita será gerada nos próximos trimestres. Quando se trata de prever fluxos de receita, não há nada mais importante ou confiável do que uma sólida previsão de vendas. Implantar e obter insights a partir dos dados corretos não apenas ajudará sua equipe de vendas a chegar à cúpula (ou seja, ofertas) com mais rapidez e facilidade, mas também permitirá que você tenha uma maior visibilidade dos negócios que estão por vir.

Guia Rápido: O que Fazer e Não Fazer no Uso de Dados para Encurtar o Ciclo de Vendas

• Otimize sua plataforma de CRM, como o Salesforce . com para registrar os dados de vendas corretos. Para usar dados, você deve primeiro ter um método para coletá-los.
• Tenha um painel de controle amigável que permita consultar dados para diferentes elementos de análise.
• Inclua dados como parte de seu DNA e consulte-os com frequência em reuniões de revisão, reuniões de vendas, reuniões individuais com representantes e assim por diante.
• Use informações de dados para treinar constantemente seus representantes. Os aprendizados não farão nada para encurtar seu ciclo de vendas se não forem usados ​​para treinar os membros da equipe.
• VISE exclusivamente as contas em seu perfil de cliente ideal (desenvolvido com base nos dados do perfil do cliente).
• NÃO complique os dados. Deve ser algo simples e consumível.
• NÃO se distraia com a infinidade de dados disponíveis, especialmente quando se tratam de dados de mercado. Foco!
• NÃO use dados apenas para determinar a quantidade de atividades de vendas. Use-o para revelar também a qualidade das atividades de vendas.

Compare suas métricas de Inside Sales ao mercado: