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Meados de 2014… Rascunhando a estratégia de venda da Meetime nos deparamos com a seguinte pergunta: como vender por videoconferência?
Hoje, o foco da pergunta poderia ser: como vender software pela Internet usando videoconferência?
Inicialmente esse questionamento nos tirava da zona de conforto, mas não nos deixava mais seguro sobre a meta de 100 clientes ao final de 2015. Conversando depois com experts da Siga o Rastro começava a surgir uma luz para esse dilema, e você vai entender isso ao longo deste artigo.
Ao longo do tempo, analisando as verticais que poderiam aproveitar ao máximo uma ferramenta de videoconferência online, identificamos outros nichos de mercado que também poderiam aproveitar um canal para vender por videoconferência, além de softwares, como:
É por isso que a intenção deste post é que você consiga enxergar como algumas verticais de mercado já estão se beneficiando da videoconferência online para realizar vendas.
Queremos também que você compreenda como vender software pela internet, e muitos outros serviços, com mais velocidade.
Afinal, ganhar tempo é ganhar dinheiro. E quando isso acontecer, nosso compromisso estará cumprido. E sem mais demoras, vamos ao artigo.
Como vender Software pela Internet, SaaS, seguros, imóveis e muito mais…
Como dissemos, este postagem não está focado exclusivamente em como vender software pela internet, veja também como vender serviços pela internet, com ajuda de videoconferência, nos mais diversos ramos como:
Confira a seguir as dicas de como vender por videoconferência dentro de cada um desses mercados.
Qualquer loja virtual tem um desafio constante a ser superado: a taxa de rejeição e perda de clientes em páginas críticas, como no carrinho de compras online ou na página de pagamentos.
Com o aumento sucessivo do custo de aquisição do cliente (C.A.C.) em vários negócios é ainda mais necessário reter a maioria dos visitantes do site.
E-commerces também tem uma segunda tarefa, tão complicada quanto a taxa de rejeição: manter a confiança do consumidor até a última etapa, ou seja, até o pagamento.
Em muitas situações a experiência de navegação positiva não é suficiente para diminuir essa taxa de rejeição. Nesses casos a videoconferência online direto do site aproxima e gera confiança, mostrando que a empresa está disponível e interessada em conversar com o cliente.
Estudos apontam que apenas 3% dos visitantes está pronto para a compra. Então, o que fazer com os outros 97%?
Garantir que todos eles tenham uma ótima experiência do usuário no e-commerce, se sintam bem atendidos e voltem (ou mesmo comprem imediatamente).
Um dos recursos da Meetime que mais pode ajudar os e-commerces é o co-browsing software.
Nele você pode navegar simultaneamente com seu cliente na mesma tela, acompanhando o mouse dele e guiando-o através das telas.
Essa função tem grande utilidade em páginas onde a navegação é mais complexa ou necessita acompanhamento do vendedor.
Existem diversas técnicas de prospecção de clientes com ajuda da internet e da tecnologia. Ouça nosso PodCast e veja como prospectar clientes com e-mail.
Como dito na introdução deste post sobre como vender por videoconferência, o mercado imobiliário é um dos mercados onde já existem atendentes online e tudo o que o setor precisa é de uma ferramenta para:
Isso faz com que a efetividade dos corretores imobiliários aumente e, por consequência, as vendas disparem.
Repare como esse contato ágil fica inviável utilizando uma ferramenta de chat online para site.
Outra vantagem das imobiliárias que já estão usando a ferramenta é a diferenciação da concorrência, em um mercado ainda quase inexplorado. E essa tendência já vem acontecendo em alguns locais como São Paulo e Curitiba, mercados mais propensos a testar novidades.
O co-browsing é um recurso que também auxilia muito o setor de imobiliárias. Imagine uma navegação com centenas de imóveis para se escolher, e onde o vendedor pode ressaltar pontos fortes do imóvel e daquela região, além de orientar o cliente quanto a quaisquer outras informações que a imobiliária prefira não colocar no site (conhecimento tácito de cada vendedor).
Existem outros mercados que podem se beneficiar das técnicas de como vender por videoconferência.
Neste caso, seguradoras são um ótimo exemplo de empresas que prestam um serviço complexo, e com ticket médio alto.
Essa combinação demanda atendimento personalizado, uma vez que as várias etapas da venda exigem explicações detalhadas sobre os aspectos incluídos ou não no produto ou serviço.
Este é outro segmento onde o atendimento online para sites por meio de ferramentas de chat escrito não conseguem atender no potencial que deveriam.
Seguradoras são empresas que vendem serviços com cobranças recorrentes, e passíveis ou não de renovação após certo período.
Um atendimento por videoconferência aproximará o cliente, aumentando as chances dele permanecer com o seguro por mais um ano.
Há estudos que apontam que mais de 93% da comunicação humana é visual, portanto você deve se aproveitar desse aspecto para vender um serviço caro e complexo a um perfil de cliente exigente.
O compartilhamento de arquivos da Meetime é um ótimo recurso para melhorar o entendimento de cláusulas e do contrato entre seguradora e segurado.
Em um ramo dominado por várias opções de concorrentes (oceano vermelho), considerar vender por videoconferência, vai fazer sua empresa se destacar, com um atendimento personalizado e muito acima do patamar do mercado.
Toda empresa que vende um software como um serviço tem um desafio inicial de manter os clientes ativos e usando o produto, diminuindo assim a taxa de rejeição.
E para que isso aconteça é necessário:
Mais uma vez, ao pensar sobre como vender por videoconferência, você pode lançar mão do recurso de co-browsing (navegação na mesma tela do cliente, acompanhando o mouse e os cliques tela) que permite que a experiência de adoção do produto (onboarding) seja facilitada, e o engajamento desse primeiro usuário depende muito da primeira experiência de uso
Outra dificuldade constante do SaaS é aumentar o Lifetime Value (L.T.V.) de cada cliente.
Essa métrica significa quanto dinheiro cada cliente investe na empresa desde a primeira compra até o cancelamento da assinatura.
Quando ele se sente bem atendido a probabilidade de que continue usando o produto é maior e, dessa forma o SaaS consegue manter uma saúde financeira a longo prazo.
Apoiando esse pensamento, pesquisas apontam que 96% dos consumidores acreditam que o atendimento ao cliente é importante na escolha de se tornarem fiéis a uma marca.
Outra característica das empresas que trabalham com modelo de pagamento recorrente (comum entre empresas SaaS) é que dependem de um ótimo atendimento para diminuir o custo de aquisição de cada cliente (C.A.C.).
Isso acontece porque esse atendimento aumenta a eficiência de conversão de visitantes em clientes, e a empresa gasta em média menos dinheiro para transformar um visitante em consumidor.
É aí que aprender como vender por videoconferência pode agregar muito valor a este tipo de negócio. De fato, é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual.
Porém tão importante quanto a venda é a criação de um bom relacionamento do cliente com a equipe de atendimento, após a compra acontecer. Nesse sentido, uma área que tem crescido muito dentro das empresas de SaaS é a de Customer Success (sucesso do cliente).
Essa equipe é responsável por garantir que o cliente use o produto na sua plenitude e tenha uma experiência positiva.
Com isso os resultados aparecem e o consumidor vê a ferramenta como um investimento e não um gasto.
Portanto, faz total sentido que a área de Customer Success preste um atendimento (pós-venda) impecável e ágil, via videoconferência.
Esperamos que você tenha compreendido como vender por videoconferência é vantajoso para vários negócios.
Agora que você já viu como vender software pela Internet com videoconferência, além de outro serviços, não perca mais tempo. Conheça a Meetime e descubra como ajudamos dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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