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A liderança de um time de vendas costuma ser um próximo passo na carreira de muitos vendedores de alta performance. Porém, ao contrário do que podem pensar, ser um excelente vendedor não garante a ninguém ser um bom líder também.
Claro que ter bons resultados como vendedor demonstram que você tem conhecimento do processo e da operação, além de projetar confiança ao seu time. Por outro lado, a função de gestor pede por outras qualidades que você precisa desenvolver, para exercer bem esse cargo. Acompanhe a leitura para saber como ser um bom líder de vendas.
O que um líder precisa ter claro em sua mente é que o seu sucesso vem do sucesso dos seus vendedores. Logo, já fica claro qual é o seu papel principal: potencializar a equipe. O líder tem a responsabilidade de fornecer as ferramentas de venda e o ambiente necessários para que o seu time performe.
Dentro desse escopo, ele fica responsável por gerenciar e treinar seus vendedores e SDRs, por meio de coaching, role play e 1-on-1, por exemplo; acompanhar os dados da área e criar estratégias para aprimorar resultados; destravar negociações e mediar conflitos.
Ser promovido para liderança não é garantia de que você já possui todo o necessário para estar nessa posição, mas sim que, pelo menos, viram potencial em você para chegar lá. Saber como ser um bom líder vem do próprio processo de liderar. Porém, é possível encurtar esse processo de aprendizagem, focando nessas 4 dicas abaixo.
O primeiro passo é se tornar especialista sobre a sua operação comercial. Saber tudo sobre o seu playbook, processo comercial, documentos importantes da área, o seu ICP e acompanhar de perto as métricas da área.
Como líder, você é o guardião dos processos e o responsável por manter tudo rodando da forma correta. Além disso, essa é a base do setor comercial, portanto é muito importante que você tenha essas informações na ponta da língua.
Você é um líder iniciante? Então esse podcast pode te ajudar:
Se você não está familiarizado com o termo, soft skills são as habilidades comportamentais que estão relacionadas a como a pessoa lida com o outro e com as próprias emoções. Diferente das hard skills que são as competências técnicas.
As soft skills são habilidades difíceis de serem mensuradas e desenvolvidas, porque são subjetivas e relacionadas a personalidade da pessoa. Até mesmo por conta disso que hoje em dia são tão valorizadas.
Como a curva de aprendizado dela é maior, o ideal é que você esteja sempre focado em desenvolvê-las. Confira alguns exemplos: resiliência, inteligência emocional, automotivação, criatividade, trabalho em equipe.
O maior desafio de um líder comercial não é fazer o time bater a meta, mas sim que a contribuição para esse resultado esteja bem dividida entre o time inteiro. Ou seja, se você tem um time onde 2 top performers carregam a equipe inteira nas costas, você tem um problema, mesmo que a meta esteja sendo batida.
É preciso fazer o time performar muito bem na média. Para isso, você tem que estar próximo das métricas de cada colaborador e ajudá-los a otimizar os seus resultados. Nesse ponto, muita gente acha que o foco deve ser investir tempo nas pessoas com a menor performance, mas isso depende. Só vale a pena investir tempo nas pessoas de baixa performance, se você percebe interesse/determinação. Se não há isso, o melhor caminho é o desligamento.
Quer saber mais como treinar e desenvolver o seu time de vendas? Confira esse episódio:
Uma prática de liderança é não investir tanto esforço em educar o seu time em relação aos seus pontos fracos. Claro que há um limite aceitável que deve ser considerado, porém tentar mudar a pessoa é uma perda de tempo e de oportunidade.
Se alguém é desorganizado, você não vai conseguir transformá-lo em organizado. Não importa quanto treinamento você dê. O foco não deveria ser tentar mudar a pessoa nesse ponto. Apenas chegar em um denominador aceitável. Caso contrário, é uma perda de tempo.
Por que não olhar para o que essa pessoa tem de bom e otimizar isso ao máximo? Se uma pessoa é desorganizada mas também é uma excelente comunicadora, encontre o mínimo aceitável em termos de organização com ela, mas invista a maior parte do tempo em desenvolver ainda mais a técnica de comunicação dela, porque é isso que ela tem de melhor.
Existem alguns erros que são muito comuns nessa área e são o oposto de como ser um bom líder comercial. Aqui elencamos três deles. Você vai perceber que são erros honestos, ou seja, eles estão disfarçados de qualidades, mas uma boa liderança precisa ir além da aparência e estar sempre em busca de melhoria. Confira abaixo que erros são esses.
Ou de poucos vendedores, caso o seu time seja grande. A princípio, isso pode não parecer um problema. Talvez você olhe para a meta e veja que está alcançando o resultado sempre, então “está tudo bem”. Errado.
Se o resultado do seu time depende muito de apenas uma ou poucas pessoas, isso indica 2 problemas principais. O primeiro é que você fica na mão do seu top performer. Se um dia ele desejar sair da empresa, você vai ver o seu resultado despencar de um mês pro outro, sem ter um plano de ação imediato.
O segundo é que isso indica que você não está conseguindo replicar boas práticas para o seu time. Ter vendedores de alta performance é ótimo, mas o resultado de verdade vem de um time que performa bem na média. Portanto, se você está caindo nesse erro, precisa aprimorar o treinamento aplicado.
“Ué, mas esse não é o objetivo?” você pode estar pensando. Sim, lógico que o sucesso de um time comercial vem das metas alcançadas. Porém, as metas de vendas servem para adicionar um nível de desafio ao trabalho. Elas devem ser possíveis, mas também desafiadoras, para motivar o time a ir além.
Perceba que alcançar a meta global da área, não significa que todos os vendedores tenham alcançado as suas metas pessoais. O normal é que em um mês alguns não consigam, embora outros compensem por ir além da meta.
Se o seu time inteiro sempre bate a meta, pare para refletir se os números estabelecidos não são pouco desafiadores.
O líder é a referência do time. A sua principal função é fazer de tudo para ajudar a equipe a performar melhor. Contudo, isso não pode ser confundido com microgerenciamento. Os vendedores precisam ter liberdade para trabalhar. O único pré-requisito é seguir o processo comercial estabelecido.
Além disso, o seu time não precisa só de liberdade para trabalhar da forma que se sente produtivo, também necessita de autonomia. Líderes inseguros tentam controlar tudo, criando uma dependência extrema do time e uma incapacidade deles atuarem sozinhos. Esse não é o papel de um bom líder.
Respeite a individualidade das pessoas, buscando potencializar os seus talentos e deixe-as livres para tocar as demandas delas. Isso deixa o time mais a vontade e libera tempo na sua agenda para focar no que é mais importante.
Confira outras dicas preciosas sobre gestão de vendas nesse episódio:
Não existe uma fórmula para ser um ótimo líder. Como já vimos, mais do que um cargo, a liderança é uma construção pessoal. Ninguém se torna um líder, mas sim é reconhecido como tal. Sendo assim, as características de um bom líder podem variar, embora elas perpassem mais ou menos pelas elencadas abaixo. Se você deseja ser um líder no futuro ou aprimorar a sua capacidade de liderança, vale a pena exercitar o que vamos te apresentar agora.
Ser autoconsciente está relacionado à capacidade de dominar os diferentes aspectos de si mesmo, conhecer traços, comportamentos e conseguir fazer uma auto leitura rápida. Isso é muito importante porque a liderança por vezes pode ser solitária. Mesmo que o seu time seja maduro e você tenha um bom relacionamento com ele, ainda assim nem todo mundo se sente à vontade para dar um feedback ao chefe.
Sendo assim, você precisa ser capaz de se aprimorar sem a necessidade de feedbacks, já que eles podem não surgir com a mesma frequência.
A inteligência emocional é uma qualidade que não pode faltar em um líder da atualidade. Ela diz respeito à capacidade de identificar e lidar com seus sentimentos e emoções. Todos nós somos atravessados por sentimentos/emoções no dia a dia e eles influenciam na forma como reagimos às situações. Porém, se isso não tiver controle, nos tornamos completamente instáveis, mudando da água para o vinho a depender da situação.
Isso é péssimo para um líder. Um líder que se deixa levar constantemente por sequestros emocionais, deixa o time inseguro. A equipe não sabe o que esperar, não sabe como agir, fica sem ter um padrão, por isso está sempre em “pisando em ovos”. Isso só piora a dificuldade de dar feedbacks, já apresentada acima.
Empatia é se colocar no lugar do outro, ou seja, conseguir se identificar com as dores e necessidades que o outro possui e se conectar com ele. Isso é algo extremamente importante para um líder, já que ele precisa lidar com muitas pessoas.
Para conseguir exercer essa habilidade, um passo importante é treinar a escuta generativa. Esse é o tipo de escuta mais profundo, onde você ouve sem julgamentos e tenta entender a forma como aquela pessoa pensa para se conectar com ela. O que é o completo oposto da escuta reativa.
Dê um tempo para escutar o seu time e compreendê-lo de verdade. Aumentando a empatia, você aumenta a conexão.
Essa costuma ser uma habilidade negligenciada, contudo isso é algo primordial para um líder. Não quer dizer que você precise ser um bom palestrante para dar bons discursos e inspirar o seu time. Se conseguir chegar nesse ponto, ótimo. Porém, o principal é garantir a habilidade de se comunicar com eficiência e clareza. Isso evita retrabalho e mal entendidos.
Muitas pessoas têm uma percepção errada de que liderança é o controle absoluto. Por isso, assume tarefas demais e centraliza as entregas do time, sempre condicionando a uma revisão própria. Isso não é nada produtivo e ainda limita a criatividade do time.
Um bom líder precisa ter a capacidade de entender o que é primordial que ele faça e o que ele pode delegar para outras pessoas do time. Ter um bom gerenciamento do uso do próprio tempo é algo necessário para aprender como ser um bom líder.
Outra característica importante é a capacidade de dar feedbacks. Se você vai delegar tarefas, precisará fazer o acompanhamento delas também. E ao fazer isso, vai precisar dar feedbacks, para que o seu time possa aprimorar as entregas.
Um bom líder comercial é também o coaching do seu time. Vendas é como um esporte, você precisa praticar para performar melhor a cada nova “partida”. Nesse caso, o treinador do time é o líder. O Inside Sales Benchmark Brasil já demonstrou que times de vendas que fazem coaching batem a meta 33% mais vezes. Portanto, inclua na sua rotina treinos de role play, escuta de ligações e 1-on-1 com o seu time para ajudá-lo a crescer.
Se você não sabe como aplicar esses treinamentos ou quer aprimorar a forma que você faz na sua empresa, confira a forma como nós fazemos o coaching do nosso time de vendas. Baixe agora a nossa planilha de coaching de vendas!
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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