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Você quer vender, certo? Isso é claro, partindo do pressuposto que atua no setor de Marketing ou Vendas, ou mesmo se você for o CEO de uma empresa. Mas para que isso seja possível, é necessário encontrar pessoas que queriam comprar e isso pode ser um pouco difícil.
Como assim?
Em média, apenas 3% do seu público está no momento de compra e ativamente procurando, e 6-7% aceitariam receber uma proposta. Esta conclusão é de Chet Holmes, autos de The Ultimate Sales Machine.
Ou seja, para fazer a otimização de vendas, além de ter um número limitado de oportunidades no mercado, é preciso atrair e converter o maior número possível deste segmento do mercado a fim de conseguir os clientes tão desejados.
O desafio está em conseguir atrair e converter o maior número possível de leads com potencial para chegar aos 3% prontos para comprar, ou o fundo do funil de vendas. O objetivo final, claro, é otimizar os recursos investidos na aquisição de novos clientes (se você ainda não está familiarizado com o conceito de Custo de Aquisição de Cliente, é melhor dar uma olhada aqui antes de prosseguir). Mas o que acontece, na maioria dos casos, é atrair uma parcela de cada estrato da pirâmide.
O que fazer nesse caso?
Muitas empresas acham que a solução para conseguir conquistar o número desejado de clientes (atingir a meta) está na ampliação do foco de clientes, abrir verticais, fechar um cliente a qualquer custo (mesmo que perdendo dinheiro). Nós acreditamos que a solução é focar no seu público-alvo, ir atrás do ICP e otimizar o funil de vendas para acelerá-lo.
Ao final deste post te daremos dicas e estratégias para otimizar o funil de vendas e encontrar bons leads.
Você sabe quem é o seu cliente ideal? Em qual segmento ele atua, qual a dor que precisa atender, o seu ticket médio, como funciona o processo de decisão, etc.? Todas essas (e muitas outras) informações vão compor o Perfil Ideal do Cliente, ou Ideal Customer Profile (ICP), como é mais usado. Sem isso, não há como fazer a otimização de vendas.
O ICP é bastante utilizado em empresas B2B que seguem uma estratégia de Account-Based Marketing. Neste modelo, um contato comercial vai atender às necessidades da empresa ou de um time da empresa, em vez de atender pessoas individualmente, como é o caso de SMBs (pequenas e médias empresas). Outro ponto importante a se destacar é em relação a buyer persona: é a mesma coisa?
Não. Enquanto os dois termos designam características de possíveis clientes, o ICP refere-se à empresa B2B que vai implantar a sua solução. Já as buyer personas são pessoas que integram o time do ICP. Já temos uma planilha para te ajudar a pensar nas buyer personas da sua empresa, então vamos focar um pouco na criação do Ideal Customer Profile (ICP).
Quando se está montando um novo negócio, encontrar um segmento de atuação é essencial para garantir a longevidade de um negócio. Este estágio do negócio se chama Product-Market Fit (PMF) e indica que foi possível encontrar um nicho, setor ou tipo de negócio que se beneficia da sua solução ou seu produto.
Para atingir o PMF, é necessário conseguir 10 clientes pagantes, que tenham as mesmas características, e sem relação direta com ninguém da empresa (pai, mãe ou amigo), que consigam usar o seu produto e enxerguem real valor na solução.
Uma vez que você tiver atingido o PMF, é o momento de olhar para os seus atuais clientes e ver o que eles têm em comum. No caso da Meetime, por exemplo, vimos que nosso ICP são empresas SaaS que têm a necessidade de realizar videoconferências de demonstração com qualidade, gravar ligações e acompanhar os diferentes pontos de contato dos times de pré-vendas e vendas.
Então, para montar o seu Ideal Customer Profile (ICP), pergunte-se: Quais as características de uma empresa que pode comprar e amar meu produto/serviço? Veja abaixo:
A Terminus tem um ótimo template para criação do Ideal Customer Profile e sugerimos que você baixe e dê uma olhada. Uma vez que você tiver o seu ICP e conseguir definir as buyer personas (com quem você vai falar), é hora de começar a otimizar o funil de vendas!
Em nosso blog, já falamos algumas vezes sobre formas de diminuir o ciclo de vendas e acelerar o funil de compra para a otimização de vendas.
Neles, demos sugestões de como fazer o comprador chegar ao momento de compra mais rápido. Todas as sugestões são válidas e você deveria tirar um tempo para dar uma olhada. Mas, para que isso seja possível, é necessário ter um funil de vendas que funcione.
O que isso significa? Ser capaz de selecionar os leads certos, com perfil de compra, e enviar para o time comercial. Isso não apenas otimiza os recursos dos times de marketing e vendas, mas também faz com que os vendedores possam dedicar-se a uma abordagem consultiva sem pressa.
Abaixo listamos algumas estratégias super eficientes para otimização de vendas por meio do funil de vendas:
Ao saber, e documentar, quais empresas têm melhores resultados com o seu produto ou solução, sua equipe de marketing e vendas poderá utilizar aquelas características como parte da qualificação de leads. Ou seja: informações sobre perfil podem ser levados em consideração também durante o Lead Scoring (seu sistema de pontuação e classificação de leads)!
Como abordamos o processo de criação do ICP em detalhes anteriormente, vamos passar direto para o próximo ponto, ok?!
Uma vez que você tiver o seu ICP e as buyer personas construídas, é o momento de dar uma olhada no Lead Scoring. Existem muitas indicações de como fazer isso, mas nós utilizamos o modelo da Marketo e que resulta na tabela abaixo:
Se você ainda não sabe, o Lead Scoring nada mais é do que um sistema de pontuação a ser usado para acompanhar a evolução dos leads e classificá-los de acordo com fit, interesse no produto ou solução e a probabilidade de fechar negócio com a sua empresa. Ele pode ser totalmente personalizado segundo a realidade da empresa, por isso é um ótimo recurso para automatizar a passagem de leads do marketing para vendas.
Em nossa planilha SLA de Marketing e Vendas, temos um modelo de Lead Scoring que você pode utilizar, assim como modelos de ICP e buyer persona. Dá uma olhada aqui!
Campanhas de levantada de mão são aquela que incentivam os leads a demonstrarem interesse pela solução ou solicitarem um contato comercial. Elas podem ser feitas em redes sociais ou com e-mail marketing mas, para melhores resultados, ter um material de apoio que mostre as vantagens do seu produto ou solução é um dos segredos para o sucesso.
É aqui que entram em cena os cases de sucesso! E-books, planilhas, whitepapers e até blog posts que mostram resultados atingidos por empresas concorrentes são ótimas formas de conseguir a atenção dos seus leads. Esse tipo de campanha também cria um senso de urgência que pode acelerar o processo de compra, então vá com tudo!
Você sabia que a maioria dos vendedores desistem de um lead depois de três tentativas de contato? Ao mesmo tempo, equipe de vendas vencedores constataram que o número de respostas praticamente dobra após 7 tentativas.
Ou seja: quando o objetivo é falar com o lead qualificado, a melhor indicações é seguir cadências bem estruturadas com múltiplos pontos de contato antes de desistir.
Neste conteúdo sobre fluxos de cadência você pode ver exatamente como montar um que seja apropriado à realidade do seu time de vendas.
Um dos principais erros que abordamos neste post sobre gargalo de leads é deixar para fazer as perguntas difíceis (aquelas em que o vendedor teme que o prospect possa dizer não) muito tarde no funil de vendas.
Um exemplo de pergunta difícil pode ser: “Resolver o problema X é uma prioridade para sua empresa agora, Sr Prospect?” Isso faz com que um grande número de desistências aconteçam no fundo do funil, impactando diretamente o aproveitamento do vendedor.
O ideal, para evitar esse cenário e conseguir gerar otimização de vendas, é antecipar o máximo possível as perguntas difíceis e fazê-las durante o diagnóstico. Neste momento você já vai saber quem tem interesse na sua solução, mas poderá validar budget, dor, intenção de compra e prioridade antes de se avançar para a etapa de demonstração da solução, ou equivalente, e envio da proposta.
Ficou claro?
O momento logo após o fechamento de um contrato é um dos melhores para pedir por indicação. Por isso, aproveite para perguntar: você pode me indicar para duas outras empresas que acredita que poderiam aproveitar nossa solução como vocês?
Fazer isso vai garantir que você tenha uma série de leads altamente qualificados no seu pipeline e que podem ser trabalhados pelos times de marketing e vendas de forma conjunta.
Então, entendeu como fazer para falar somente com os leads certos? Esperamos que essas estratégias focadas em otimizar o funil possam impactar positivamente a sua operação!
Tem outras estratégias para otimização de vendas? Deixe nos comentários e nos ajude a expandir este post 😉
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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