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Há um costume no Brasil de pedir descontos. Seja em lojas, feiras ou até mesmo na contratação de serviços, qualquer tipo de processo comercial está sujeito a ele. Muitos inclusive já contam com isso ao considerar o preço.
No entanto, é preciso tomar muito cuidado ao importar uma estratégia que funciona bem em um modelo B2C para um cenário B2B. O objetivo do vendedor é fechar negócios e, se um potencial cliente está pedindo desconto, é porque, em teoria, está interessado em fazer a compra. Acontece que, em vendas B2B, essa lógica nem sempre é uma realidade.
Descubra os malefícios de recorrer a esse tipo de abordagem no seu processo comercial. Assim como em quais situações é possível aceitá-la. Continue a leitura.
Você já sabe que os clientes pedem desconto como uma reação automática no processo comercial. Porém, muitas vezes ele não é um fator central para avançar com o negócio. Quer saber como descobrir isso?
Quando o cliente pedir desconto, faça este questionamento: “Já que você pediu desconto, está confiante de que esta é a solução certa e que podemos prosseguir com a contratação?“
Na maioria dos casos, a resposta será negativa. Entender por que ele não está pronto para avançar é o caminho para lidar com as verdadeiras objeções.
Se você não faz isso, as chances de fechar uma venda ruim são grandes.
Poucas vezes, a objeção de um cliente que pede descontos é, de fato, o preço. O mais comum é que ele ainda não tenha enxergado valor na sua solução. Nesse caso, negociar preços só serve para gerar alguns problemas. Vamos falar sobre os 3 principais:
Quando o desconto é uma prática indiscriminada em uma empresa, ele acaba servindo para desvalorizar o produto vendido. O que ele informa para o cliente é: não confie no preço que está estabelecido, na verdade, o produto vale menos. O que nos leva ao segundo grande problema.
Um cliente que recebe um desconto uma vez, provavelmente nunca vai estar disposto a pagar o preço cheio. Ele fica mal acostumado.
O desconto traz uma sensação de vitória na negociação. E se ele obteve uma vez, é isso que ele vai querer nas próximas também.
Caso não tenha, ele vai se sentir derrotado, lesado. Ou seja, ele fica muito sensível ao preço, o que é um grande problema.
O foco do seu cliente deve estar no valor que o seu produto entrega, é isso que vai justificar o preço que você está pedindo. Agora, quando você dá desconto, o foco sai do valor e vai para o preço. E quando o cliente vem pelo preço, ele também vai embora por conta disso.
O que significa que esse cliente tem maior propensão a dar churn. Qualquer reajuste futuro ou um concorrente mais barato tem chances de fazer esse cliente ir embora.
Já deu para perceber que oferecer descontos pode ser prejudicial, não é mesmo? No entanto, simplesmente recusar um desconto quando um cliente solicita não resolverá completamente a situação. A melhor abordagem é estruturar o seu processo de forma a evitar que isso ocorra. Confira os passos a seguir.
O processo de vendas consultivas estabelece uma relação de maior confiança com o cliente. O vendedor não está ali apenas para vender, mas principalmente para auxiliar o prospect a resolver suas necessidades.
Ele atua como um especialista, realizando um diagnóstico do negócio e identificando oportunidades e soluções, inclusive informando quando o seu produto não é a melhor escolha para o cliente.
Dessa forma, o vendedor se transforma em um conselheiro confiável para o prospect, que certamente valorizará mais essa relação e estará menos inclinado a questionar o preço.
Muitas vezes, os vendedores avançam com o prospect mais rapidamente do que deveriam, devido à ansiedade em fechar negócios. Como resultado, vendedores e prospects podem estar em estágios diferentes do processo de vendas.
Avançar um prospect sem que ele esteja realmente pronto para isso naturalmente gera objeções desnecessárias, tornando mais provável a negociação de preço.
Nesse sentido, a dica é estabelecer gatilhos entre as etapas do processo e revisá-lo regularmente para garantir que todos os leads estejam no estágio adequado. Isso reduz a probabilidade de o prospect não perceber o valor e, consequentemente, diminui a necessidade de conceder descontos.
Você compraria um pão de queijo por R$10.000? Agora, se eu lhe oferecesse uma Ferrari avaliada em um milhão pelos mesmos R$10.000, você compraria?
Mesmo que você não tenha esse valor disponível ou não goste de carros, encontraria uma maneira de adquirir a Ferrari, porque é um investimento excepcional. O que queremos destacar é que, embora o preço seja o mesmo para ambos os produtos, é óbvio que um deles oferece muito mais valor.
Portanto, a dica é simples: elevar a percepção de valor significa demonstrar em termos reais o quão vantajoso é adquirir o seu produto em comparação com o que o prospect ganhará. Algumas maneiras de deixar isso claro incluem se perguntar:
– Quanto dinheiro o prospect pode economizar?
– Quanto dinheiro o prospect pode ganhar?
– Quanto o risco de perda financeira será reduzido?
Contudo,e se mesmo seguindo todas essas estratégias, ainda surgir alguém solicitando um desconto. O que fazer nesse caso?
Uma opção é estabelecer que essa não é uma estratégia a ser adotada, ponto final. Ou seja, não serão concedidos descontos, nunca. Um exemplo disso é a Tesla, a renomada fabricante de veículos elétricos, que possui uma política de desconto zero.
Como já discutimos, o preço raramente é uma objeção real quando o seu ICP está bem definido. Normalmente, o lead ainda não percebeu o valor da sua solução, e é responsabilidade sua trabalhar isso mais aprofundadamente ou encerrar o contato de maneira amigável.
No entanto, se você desejar utilizar o desconto como parte da sua estratégia, isso é possível. Embora tenhamos destacado as desvantagens dos descontos, eles podem fazer sentido em determinados tipos de estratégias. No entanto, para conceder um desconto, você deve garantir que o prospect cumpra dois pré-requisitos. São eles:
O desconto só é justificável quando o prospect já tomou a decisão de efetuar a compra. Introduzir o desconto antes desse ponto desvia o foco do que deveria ser primordial, ou seja, o desafio do cliente. Se os descontos têm sido a chave para fechar negócios, é crucial repensar a sua abordagem de vendas.
Se você planeja conceder um desconto, é necessário obter uma contrapartida em troca. Isso pode incluir, por exemplo, aumentar o valor médio da compra, adquirir mais unidades, estabelecer um contrato mais longo, antecipar o pagamento ou obter indicações.
No entanto, essa negociação precisa ser conduzida de forma justa e organizada. A regra que você deve seguir é a seguinte: se não consegue explicar a um cliente que está pagando o valor integral, mesmo sabendo que outro cliente recebeu um desconto, sem se sentir desconfortável, significa que você exagerou na concessão de descontos.
Em resumo, neste texto vimos que compreender as objeções relacionadas a descontos como uma reação automática dos clientes é crucial, pois muitas vezes o preço não é o fator central para o avanço no processo de vendas.
Por isso, conceder descontos deve ser uma escolha estratégica, condicionada à decisão de compra e contrapartida do cliente, garantindo a valorização do seu produto ou serviço e construindo relacionamentos sólidos baseados na confiança e no valor oferecido.
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Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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