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Este artigo foi escrito pelo Alberto Brandão, da Moskit CRM.
Adquirir uma nova ferramenta é sempre um desafio. Tecnologia nova, diferentes propostas de trabalho e uma mudança de comportamento que afeta quase todo o time. Com um CRM não é diferente.
A equipe de vendas precisa mudar velhos hábitos e adaptar-se a uma nova forma de trabalhar. O processo pode levar algum tempo, mas depois de implantado, é fácil observar os resultados.
Segundo uma pesquisa realizada pela Salesforce, o retorno médio de um CRM é de quase 9 dólares por dólar investido. A pesquisa também identificou que um CRM aumenta as vendas em até 29%, a produtividade do time de vendas em até 34% e a acurácia das previsões em 42%.
Números como estes são o objetivo de qualquer empresa, mas para alcançá-los é preciso fazer um bom uso de tudo o que a ferramenta oferece. Organizei junto com o time de Customer Success do Moskit uma lista com as principais dicas para usar melhor o seu CRM e alcançar os melhores resultados.
Ao contrário do que pode aparecer, o histórico de vendas é muito mais importante do que apenas olhar para o passado.
Fazendo um bom uso do histórico é possível perceber tendências de compra e prever o comportamento dos clientes, podendo criar agendamentos de atividades e antecipar algumas vendas.
Um bom dashboard traz uma incrível visibilidade para toda a equipe. É interessante organizar diversos dashboards trazendo o que existe de mais importante para cada área da empresa.
Não apenas a gestão de vendas pode se beneficiar com as métricas do CRM, o time de Sucesso, os próprios vendedores e até mesmo a administração podem recorrer a informações que facilitem o trabalho
Trabalhe com múltiplos dashboards personalizáveis e aumente ainda mais o uso do seu CRM.
Uma das práticas mais importantes de todo CRM é deixar sempre uma atividade agendada. Seja uma ligação, um envio de email ou uma verificação de status meses adianta para saber como estão as coisas, é importante um agendamento previsto.
Um prospect dentro do CRM sem atividade agendada certamente será esquecido.
É importante que as atividades estejam integradas com a agenda dos vendedores. Assim, mesmo que o vendedor não esteja logado no CRM para receber a notificação, sua agenda lembra que existe um compromisso firmado com um determinado prospect.
A integração entre atividades e agendas é imprescindível para o sucesso de uma boa política de CRM.
Mensagens de e-mails e comunicações via WhatsApp são frequentes no dia a dia do vendedor, e perder tempo redigindo mensagens pode ser muito oneroso. Fazer uso de modelos para mensagens pode reduzir em até 90% o tempo necessário para se comunicar.
Crie modelos para as situações mais frequentes e aumente sua produtividade.
Um funil de vendas bem estruturado pode trazer inúmeras informações importantes, e saber ler esses insights é o que permitirá uma gestão de vendas ainda mais eficiente.
O ponto mais importante para acompanhar em seu funil de vendas é a diferença de conversões entre fases. Observe atentamente os percentuais em cada uma das etapas e crie políticas para que as quedas sejam cada vez menores, aumentando assim as taxas de conversão.
O gestor que observa estes números deve tomar um cuidado: não é possível resolver todos os problemas de uma só vez. Quando todos os números estão baixos, o mais eficaz é trabalhar mudanças em cada fase, gradualmente, até que todas alcancem números melhores.
Se não está no CRM, não aconteceu. Este é o lema número um da boa gestão de vendas. O problema é que, quanto mais um vendedor demorar para inserir as informações no sistema, menos precisos são os detalhes.
O vendedor deve utilizar o CRM na empresa, em seu computador pessoal ou em seu smartphone, e preencher todos os detalhes assim que terminar uma conversa.
Ainda na ideia de inserir dados rapidamente no CRM, de qualquer lugar, realizar entradas de voz para adicionar novas informações é uma dica de ouro para todo vendedor.
Nas boas ferramentas de CRM, com apenas um toque o vendedor pode gravar uma entrada de voz que será organizada na linha do tempo do seu negócio, facilitando consultas futuras e agilizando ainda mais o atendimento.
O foco deve ser sempre manter o CRM o mais completo possível.
Outro ponto crucial para o gestor de vendas é manter motivos de perda padronizados, permitindo observar com precisão os percentuais e entender o que precisa ser trabalhado para não perder mais vendas.
Além do trabalho para reduzir as perdas, é possível fazer o tratamento desses leads perdidos, organizando fluxos de nutrição para tentar recuperá-los.
Os dados inseridos no CRM representam a produtividade de cada vendedor. Compartilhar senhas de acesso e permitir que várias pessoas utilizem a mesma senha pode parecer um gesto inocente, mas pode acabar com todo o propósito do CRM.
Métricas de vendas, perdas e produtividade são completamente afetadas, não permitindo identificar quem foram os melhores ou piores vendedores e nem criar uma política eficaz, contornando possíveis gargalos.
Este texto reúne as principais dicas para que o seu CRM traga os melhores resultados e permita uma visão completa do funil de vendas. Para aplicar estas dicas, é importante ter uma ferramenta completa e poderosa. Se você ainda não conhece o Moskit, clique aqui e faça um teste grátis agora.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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