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Os processos de vendas evoluíram (e muito) nos últimos anos. Uma das principais mudanças foi na comunicação. Hoje em dia, os vendedores têm a oportunidade de abordar os clientes por meio de diferentes canais, aumentando assim as suas chances de contactá-los.
Uma das principais ferramentas do mercado nesse sentido são as plataformas de Sales Engagement. Por ser uma nova categoria de soluções no Brasil, é comum que existam dúvidas sobre quais as funcionalidades mais importantes e o que deve ser considerado ao avaliar uma plataforma de Sales Engagement. O objetivo desse post é ajudar a responder algumas delas:
Pronto para conhecer mais sobre a plataforma que promete ser o futuro das vendas? Boa leitura!
Sales Engagement significa engajamento em vendas. Ou seja, usa múltiplos canais de comunicação para conseguir contatar potenciais clientes. Essas interações podem ocorrer por: e-mails, telefone, redes sociais como LinkedIn, WhatsApp, entre outros.
As plataformas de Sales Engagement surgiram justamente para ajudar a organizar a prospecção, permitindo assim que os contatos sejam feitos de forma eficaz e escalável. A ideia é gerar mais engajamento, oportunidades comerciais e vendas.
As funcionalidades permitem que os SDRs consigam falar com mais leads, usando para isso touchpoints personalizados e distribuídos ao longo de uma cadência de prospecção, que são sequências padronizadas de atividades.
SDRs e vendedores precisam dar vazão a um grande volume de atividades para ter sucesso com a prospecção. A maioria das atividades de prospecção não resulta em uma conexão com o lead. Por meio de uma plataforma de Sales Engagement, é possível personalizar contatos em escala através de diferentes canais de comunicação.
A ferramenta atua organizando o dia a dia de prospecção, o que ajuda o SDR e o vendedor a priorizar as atividades, integrando ferramentas como e-mail, telefone e redes sociais em uma única tela. Além disso, automatiza o registro dessas atividades para oferecer maior controle sobre o processo para os gestores.
Saiba quais os pontos mais importantes a serem avaliados antes de escolher a sua plataforma de Sales Engagement!
Na etapa de prospecção, as plataformas de Sales Engagement devem facilitar as interações entre SDRs e prospects. O CRM é uma ferramenta usada para o armazenamento e organização dos dados e históricos de interações com seus clientes, mas pode ser um grande obstáculo para o SDR executar suas tarefas.
Isso acontece, pois no CRM o trabalho ainda é bastante solto e o SDR precisa navegar entre diferentes telas para entender o que precisa ser feito com cada lead. No início do dia, ele tem um funil com dezenas de leads para trabalhar, atividades atrasadas, sendo um grande desafio.
As tarefas operacionais (criar e-mails ou procurar os modelos de e-mail para enviar, adicionar o número do lead para discagem, alimentar as atividades que foram feitas) limitam a produtividade e diminuem a capacidade do SDR de abordar leads, afetando seus resultados em agendamento.
O foco da plataforma de Sales Engagement é reduzir a perda de tempo e poupar a energia do SDR com essas atividades, para que assim ele consiga ter mais conversas significativas com potenciais clientes. Com isso, a interface do usuário se torna uma das características mais importantes desse tipo de solução.
Além da agilidade para abordar um alto volume de leads, outra preocupação das equipes de SDRs é manter uma boa taxa de conversão. O que afasta os pré-vendedores da conversão ideal, é a falta de personalização dos contatos.
Com uma abordagem genérica para todo tipo de lead, é esperado que a conversão seja mais baixa e os leads não respondam às tentativas de contato. Ao abordar um lead inbound com a mesma cadência que um lead outbound, você pode desperdiçar oportunidades.
Outro aspecto que acontece quando você dedica o mesmo esforço de prospecção em um lead com alto potencial de retorno e um lead com baixo potencial, como é o caso de quem trabalha com negócios de pequeno, médio e grande porte.
Uma plataforma de Sales Engagement precisa oferecer uma segmentação da abordagem para uma base de leads, além de entregar para o SDR uma organização de quais templates de mensagens, e-mails e ligações devem ser feitas para cada lead.
Ao padronizar esse processo para toda a sua equipe, você também pode fazer testes A/B das suas cadências para entender o que traz mais resultado na operação e replicar o que os melhores SDRs fazem para toda a equipe. Assim, você elimina as discussões sobre o processo que são baseadas apenas em opiniões.
Outro papel importante de uma plataforma de Sales Engagement é trazer visibilidade e controle sobre as interações do seu time com os clientes.
Um desafio comum no CRM é que ele depende de um preenchimento manual por parte do SDR sobre as interações que aconteceram (e-mails enviados, ligações realizadas e outras atividades). Por conta dessa alimentação manual, os dados são questionáveis e pouco confiáveis.
Uma plataforma de Sales Engagement elimina o trabalho manual de preencher essas informações, uma vez que os registros são feitos de forma automatizada. Os e-mails e as ligações são realizados de forma integrada na plataforma.
Isso significa que essas são plataformas de uso crítico. No caso de uma instabilidade, o seu time de SDRs fica impossibilitado de atuar. É importante avaliar os fornecedores em relação à confiabilidade do sistema de ligações utilizado, a taxa de disponibilidade da plataforma e as estratégias usadas para garantir uma boa entregabilidade dos e-mails.
Serão diversas informações que você pode começar a acompanhar com o seu time de SDRs. Nesse cenário, outra grande dúvida para quem está preocupado em melhorar os resultados da operação é: dentre tantos dados, o que realmente devo acompanhar?
Saber quais as métricas de prospecção vai ajudar a medir a eficácia do seu trabalho com a plataforma de Sales Engagement!
Essa métrica mostra quantas oportunidades foram geradas em um determinado período. Geralmente, elas se resumem ao volume de novas reuniões agendadas pelos SDRs ou reuniões agendadas e aceitas pelos vendedores como uma oportunidade qualificada.
Esse é o principal resultado da área de pré-vendas. Logo, é importante saber o resultado total da equipe e como cada SDR contribuiu para o número final. Além disso, é necessário acompanhar diariamente a sua equipe para checar se ela está no ritmo de bater a meta.
Caso na primeira semana do mês você veja que está 50% abaixo do volume de oportunidades previsto para o momento, você precisa ser proativo e agir o quanto antes ou no final dos 30 dias o resultado estará abaixo do esperado e a equipe desmotivada.
Mas como eu consigo melhorar quando os resultados não estão dentro do esperado? O primeiro passo é identificar se o maior problema está relacionado ao volume de leads prospectados ou no aproveitamento (taxa de conversão) desses leads pelos SDRs.
A métrica é a soma dos leads ganhos e perdidos em um período. Ou seja, os leads trabalhados pelo SDR foram divididos em dois: ganhos (leads que se tornaram oportunidades ou reuniões agendadas) e perdidos (podem ser perdidos porque não houve um contato, não demonstrou interesse em conversar, lead estava fora dos critérios de qualificação, entre outros).
Essa é uma das principais maneiras de metrificar a produtividade do seu SDR. Segundo os benchmarks de excelência, um pré-vendedor produtivo consegue abordar um alto volume de leads (aproximadamente 200 a 300 leads/mês), aumentando sua probabilidade de bater a meta. Sem o dado, o gestor terá dificuldade para entender a diferença de produtividade entre os membros da equipe.
Essa métrica se refere a média de quantas atividades de prospecção um SDR faz por dia, envolvendo ligações telefônicas, e-mails enviados, contatos por WhatsApp ou LinkedIn e pesquisas sobre os leads.
No último Inside Sales Benchmark Brasil, vimos uma diferença considerável entre a produtividade das empresas em nível de excelência e a produtividade média do mercado. A média apontada pelas empresas foi de 30 atividades de prospecção/dia por SDR. Enquanto isso, o nível de excelência é de 96 atividades/dia por SDR (top 5% operações mais produtivas).
Juntamente do “volume de leads finalizados no período”, esse é um indicador que ajuda o gestor a entender quais são os SDRs que estão dedicando maior esforço na equipe e definir planos de ação para incentivar a execução. Embora pareça um indicador operacional, essa é uma das ações que está totalmente sob o controle do SDR para impactar os resultados.
A taxa de conversão é o número de leads ganhos (que se tornaram agendamentos), dividido pelo número de leads finalizados (soma dos ganhos com os perdidos). Essa métrica indica o quanto sua equipe de SDRs consegue aproveitar os leads recebidos e transformá-los em pipeline de vendas para a equipe.
Esse dado é importante para indicar problemas no discurso, no processo, na qualidade dos leads gerados e guiar um bom alinhamento entre marketing e vendas. Para analisar realmente qual o problema de um baixo aproveitamento dos leads é necessário olhar para o próximo indicador da lista.
Uma vez definidos os critérios de qualificação, é importante mapear quais as principais causas para o lead não agendar uma reunião, que são chamados de motivos de perda. Entre os mais comuns estão: não houve contato, não demonstrou interesse, não tem perfil, não tem budget ou não tem autoridade. É importante que o gestor possa filtrar de acordo com a visão dos SDRs, para avaliar e comparar o cenário de cada um.
Por exemplo: um colaborador tem dificuldade em criar senso de urgência nas conversas com o lead, e assim, seu maior motivo de perda é “não demonstrou interesse”. Por sua vez, outro pré-vendedor não faz muitas ligações por medo da rejeição, logo, seu maior motivo de perda é “sem contato”. Sem esse dado, o gestor não sabe o que focar no treinamento de cada um dos seus SDRs. Logo, a equipe não melhora seus resultados.
É a taxa de conversão (a razão entre os leads ganhos e leads finalizados) das diversas fontes/canais de geração de leads da empresa. Assim, é possível diferenciar o aproveitamento dos leads de diferentes campanhas de marketing, landing pages ou fornecedores de leads outbound.
Esse é um importante insumo para a área de marketing, ajudando-os a definir os canais de maior eficiência para promover seus investimentos nele, além de evitar gastos nas fontes de leads pouco efetivas.
Sem esse indicador, você pode ter dificuldade em saber qual fonte de leads deve ser priorizada.
Um dos fatores fundamentais no SLA entre uma operação inbound de marketing e vendas é o tempo médio entre o lead pedir um contato e a primeira ligação do SDR. Basicamente, é o tempo que o lead ficou esperando para ser contatado.
É um dos fatores que mais influenciam na taxa de conversão das prospecções inbound. Isso significa que se o SDR demora para entrar em contato, você está desperdiçando oportunidades.
Com o passar do tempo, você pode perder o timing do contato e ter dificuldades para se conectar com o lead. Se ele solicitou contato de várias empresas do seu mercado, algum concorrente pode já ter abordado e construído um relacionamento com esse lead, ou quem sabe até fechado o negócio. De acordo com um estudo feito pela Hubspot, 50% dos compradores irão fechar com a empresa que retornar o contato primeiro.
A plataforma de Sales Engagement da Meetime utiliza o modelo de prospecção multicanal que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organização e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.
Fale com um especialista da Meetime para avaliar sua estratégia de prospecção e descobrir o que funciona no seu cenário.
As plataformas de Sales Engagement são ferramentas que possibilitam aos vendedores engajar os clientes potenciais por meio de diversos canais, como e-mail, telefone, redes sociais e mensagens. Elas ajudam a organizar a prospecção, permitindo que os contatos sejam feitos de maneira eficiente e escalável.
Ao escolher uma plataforma de Sales Engagement, é importante considerar sua agilidade para os SDRs executarem as atividades, a capacidade de segmentação e personalização da abordagem, e a presença de um dashboard visual com métricas operacionais.
As principais métricas que você deve avaliar na sua prospecção incluem:
– Volume de oportunidades geradas
– Volume de leads finalizados
– Média de atividades diárias por SDR
– Taxa de conversão de leads em oportunidades
– Motivos de perda,
– Taxa de conversão de leads de diferentes origens
– Tempo de resposta das solicitações inbound
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