Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
8 min
Vender mais é um objetivo comum de todo negócio. Mas para que isso aconteça é preciso ter estratégia. Além de boas técnicas de prospecção e no treinamento de SDRs e vendedores, apostar na geração de demanda é um bom investimento.
Se você está começando a implementar uma operação inbound ou mesmo quer amadurecer essa ideia, esse artigo pode ser muito importante. Neste post, vamos te mostrar como atrair e repassar contatos do time de marketing para o de vendas, trabalhando em cima de uma estratégia consistente e efetiva. Continue conosco, boa leitura!
A geração de demanda é uma estratégia de marketing voltada para alimentar o funil de vendas com novas oportunidades de negócio.
O seu foco está em ajudar a empresa a alcançar novos mercados, trabalhando para isso toda a jornada do cliente, desde o interesse até a geração de leads.
Cabe destacar que a estratégia de marketing de geração de demanda é iniciada por meio da avaliação do quanto o público potencial conhece sua marca, identificando maneiras de apresentar a marca a potenciais leads e, em seguida, nutrir esse relacionamento ganhando confiança e autoridade.
O objetivo final é permanecer em mente enquanto seus clientes potenciais não estão em um ciclo de compra. Assim, sempre que surgir a necessidade, seu produto ou serviço será imediatamente considerado para compra.
O que diferencia a geração de demanda de outras táticas de aquisição de clientes é o compromisso com relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Apesar de andarem lado a lado, a geração de demanda e a geração de leads têm propostas diferentes.
Enquanto a primeira foi projetada para criar interesse em torno da solução, a geração de leads é um processo que visa converter um lead em potencial cliente, capturando dados de contato por meio de estratégias como CTA e oferecendo soluções.
Para negócios que estão dando início às suas estratégias de inbound marketing, a geração de demanda costuma ser um dos primeiros passos. Depois de já ter clientes em potencial, será por meio da geração de leads que você poderá se concentrar em convertê-los.
De modo geral, a geração de demanda pode ser considerada uma estratégia mais ampla, visando despertar o interesse do público-alvo pelo seu produto ou serviço. Por sua vez, a geração de leads é uma abordagem mais específica, que busca atrair pessoas interessadas no que você oferece e que deixam seus dados para futuros contatos.
Para entender como estruturar e implementar a gestão de demanda na sua empresa, contamos com a ajuda do Jonathan Pinotti, analista de geração de demanda na Meetime, que nos trouxe algumas dicas de como o processo deve funcionar!
A primeira recomendação é iniciar a estratégia de geração de demanda dentro de casa. E o que isso quer dizer?
Por mais que a sua empresa contrate uma agência, é importante ter alguém para tocar a estratégia internamente. Essa pessoa vai ser responsável por operacionalizar todo o processo de geração de demanda e alinhá-lo com os objetivos da marca.
A partir disso, se formos pensar na primeira ação a ser implementada, essa seria a mídia paga. Ela consiste em veiculação de anúncios em diferentes canais e plataformas, com o objetivo de promover um negócio, produto ou serviço para um público-alvo específico. Segundo Jonathan:
A criação de campanhas de mídia paga é o que vai gerar o resultado mais rápido. Mas não basta definir a campanha, é necessário contar com uma ferramenta para receber esses leads, até mesmo para organizar e separar um lead que é bom de outro que não é.
A plataforma a ser utilizada vai depender do tipo de produto/serviço que a sua empresa vende. Atualmente, o mercado oferece opções como Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, entre outros.
Para um mercado de empresas B2B, o LinkedIn é o que traz melhores resultados. Isso porque a plataforma oferece melhores segmentações, além de ser mais específica no detalhamento do uso da verba. A gente sabe que quem está começando tem uma verba mais limitada, então, é mais fácil você iniciar uma campanha em um lugar onde consegue saber onde seu dinheiro está sendo bem gasto.
Outro ponto destacado pelo profissional é entender se o seu produto evoca uma necessidade ou um desejo?
Por exemplo, um software de Sales Engagement, que é o nosso caso, evoca uma necessidade. Isso porque estamos falando de uma solução para um problema que visa reduzir retrabalho, ou seja, é uma necessidade. Faz sentido falarmos da solução no Google Ads e no LinkedIn, pois o nosso público está lá dentro e conseguimos segmentar o cargo, o que em outras plataformas não é possível.
Agora se formos falar de um restaurante, não faz sentido fazer LinkedIn Ads, mas sim o Meta Ads (Facebook, Instagram e outros). Afinal, nesse canal, o anúncio vai evocar desejo, provocar uma ação mais rápida. Dessa maneira, o usuário não precisa pensar se vai comprar, mas sim tem que sentir vontade, ver uma oferta chamativa e executar uma ação.
Uma dica dada pelo Jonathan é não colocar o vendedor para lidar com a agência. Isso porque a visão de vendas e marketing em relação à geração de demanda acaba sendo bem distinta.
Imagine que a agência mostre uma campanha e aponte para um resultado de 30% de aproveitamento. O vendedor pode dizer mas só 30%? Em contrapartida, o profissional de marketing: ‘nossa, chegamos em 30%?’
Ou seja, existe essa diferença. Toda campanha de mídia para gerar demanda seja por meio de um material ou outra estratégia vai ter uma audiência, mas um número menor de levantadas de mão. Por mais que o pessoal de vendas saiba disso, ele vai se impressionar com os números.
Como vimos, existe uma diferença na visão entre marketing e vendas. Quando trazemos os dois times para a geração de demanda é preciso entender que teremos desafios no alinhamento, o que vai exigir algumas ações.
O SLA entre marketing e vendas, por exemplo, é crucial para garantir a geração de demanda adequada, a qualidade desses leads e a eficiência nas conversões. A ideia é evitar problemas como:
Aliás, vale a pena falar sobre esse ponto que é encontrar o ICP e definir o público a ser atendido. Em vendas é comum ser mais específico sobre quem é esse cliente, mas em marketing, muitas vezes, não conseguimos fazer isso. Afinal, é necessário ser um pouco mais abrangente até mesmo para poder trabalhar as estratégias. Dessa forma, os dois times precisam chegar num acordo.
Por exemplo, considerar que ao trabalhar uma estratégia de geração de demanda nem todos os leads que entrarem serão aproveitados, logo, Vendas precisa entender que haverá essa perda.
Tem gente que acha que todo lead que vai entrar tem que virar uma venda e isso não é verdade, é preciso todo um alinhamento. Faz muita falta quando não tem uma reunião de SLA entre marketing e vendas. Ela ajuda a evitar problemas. Sobre a frequência que ela deve acontecer, a empresa é que vai definir a necessidade de acordo com que os times demandarem.
Para saber se os resultados da geração de demanda estão sendo efetivos, a aplicação de métricas é essencial, independentemente de qual seja o canal utilizado. Mas falando especificamente de mídia paga, vale a pena olhar para alguns números como:
O custo por lead (CPL) mede o quanto foi gasto para atrair aquele cliente em potencial.
A taxa de conversão mede o percentual de pessoas que completaram uma ação desejada e avançaram em uma determinada etapa do funil de vendas. Por exemplo: preencher um formulário ou fechar uma venda. A dúvida: quanto é uma boa taxa? Isso vai depender do segmento, daí a importância de acompanhar o mercado.
A taxa de clique (CTR) mede o número de cliques recebidos pelo seu anúncio dividido pelo número de vezes que ele foi exibido: cliques ÷ impressões = CTR. Por exemplo, quando a taxa está baixa, menor que 1%, significa que o anúncio está ruim, a mensagem não está gerando empatia em quem está vendo aqueles anúncios.
A métrica mede o número médio de vezes que uma publicação é exibida para as pessoas. Por exemplo: se você tem um público de 100 mil pessoas e a taxa está em 1,6, a pessoa está vendo o seu anúncio de uma a duas vezes e está ok. Em alguns casos, tem uma frequência entre 3 e 4 que também é bom para fixar a marca. No entanto, é preciso ligar o alerta se passar de 4, 5 e 6, nesse caso, você está saturando o público.
Além dos citados, é importante olhar também para o alcance e impressões, que são métricas para entender se a abrangência do público está ideal.
Apesar de termos falado muito sobre mídia paga, focar apenas nessa estratégia, sem pensar no longo prazo, é um erro. Por isso, é necessário conduzir a estratégia também em canais orgânicos. A seguir vamos especificar melhor como isso vai funcionar!
No topo do funil, os objetivos são: atrair e converter usuários em leads. Logo, a estratégia deve focar tanto em canais pagos quanto orgânicos. Falando sobre esse último, é importante que a empresa não só tenha um site, mas também um blog, no qual ela vai poder mostrar a sua autoridade sobre determinado assunto.
Conteúdos que despertem o potencial cliente sobre o tema são interessantes para dar início ao relacionamento com a sua empresa e à jornada de compra dele. Claro, que isso deve ser impulsionado pelo SEO e por uma presença constante, ou seja, é necessário publicar conteúdos com frequência. Além do blog, a mídia paga em redes sociais costuma ser bem efetiva.
No meio do funil, os conteúdos precisam começar a ser mais específicos e responder às dores dos clientes. O objetivo aqui é educar os leads, contribuir para a qualificação deles e amadurecimento em relação a uma solução.
Logo, vale a pena não só investir no blog, mas também em outros canais como e-mail marketing, mas também materiais ricos como e-books, webinars, materiais para captar dados desses potenciais clientes.
Mas isso não significa deixar de lado a estratégia de mídia paga. Lembre-se de que essa fase é essencial para a conversão de leads, mas também para fidelizar os consumidores.
Nessa fase da jornada de compra, o cliente em potencial já reconhece algumas possíveis soluções para o problema. Logo, ele começa a avaliar alternativas. Por isso, aqui é aquele momento de mostrar a proposta de valor da empresa e os diferenciais da solução.
Aqui o conteúdo continua sendo importante, mas vale a pena investir em ações mais específicas de mídias pagas, como retargeting, para fixar de fato o produto ou serviço na mente do lead. A ideia é prepará-lo para o contato da equipe de vendas.
A dica final do nosso analista de geração de demanda, Jonathan Pinotti é lembrar sempre que: a boa estratégia de geração de demanda consiste na união de mídia paga, geração de conteúdo e branding.
Para você que está começando a implementar uma operação inbound na sua empresa é preciso fixar essa ideia em mente. Ao longo do artigo, mostramos diferentes formas de como é possível fazer isso, agora é a hora de adaptar para a realidade da sua empresa.
Para ajudá-lo nessa jornada, você precisa entender como classificar e priorizar prospects, fazer um SLA entre Vendas e Marketing e superar os desafios nestas áreas. Quer aprender como? Baixe o nosso e-book Marketing e Vendas de Alta Performance!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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