• Gestão de Equipe

Como se tornar um líder de sucesso em vendas e levar sua equipe ao alto desempenho?

É fato: se você quiser empreender, será muito difícil fazê-lo sozinho, por isso, é preciso saber como ser um líder de sucesso.

Trabalhar em um time traz diversas vantagens, e a meu ver, as duas principais são:

  • Velocidade: Eric Ries (autor de “The Lean Startup”) diz que a velocidade com a qual você traz a sua startup pro mercado é diretamente proporcional às suas chances de estar viva dois anos após seu lançamento. A velocidade de um time de 3 pessoas é muito maior do que 3 vezes a velocidade de cada um dos integrantes separadamente. Por quê? Em uma equipe de vendas de sucesso cada um trabalha na área que tem mais interesse ou que rende mais.
  • Motivação: não tem jeito, muitas vezes você vai desanimar e pensar se todo o seu esforço faz sentido. Fundar uma startup é uma montanha russa. Num dia tudo pode parecer estar indo muito bem, no próximo você se perguntar por que não prestou o concurso da Petrobrás como aquele seu colega da faculdade que já está com a vida “garantida”. Um time ajuda muito nessas horas – quase sempre vai ter alguém animado e de pé pra te ajudar a levantar (se todos estiverem querendo desistir isso pode ser um sinal de que é uma boa ideia).

Mas como liderar uma equipe de vendas de sucesso

Infelizmente, montar e manter um time excepcional não é tarefa fácil (às vezes fica muito difícil). Não tem como se tornar um líder de sucesso sem muita dedicação.

As 5 dicas a seguir são aprendizados adquiridos durante os meus 4 anos de experiência em startups. Algumas delas podem parecer óbvias, mas merecem atenção. Já outras são menos evidentes e devem ser sujeitas a sua própria experimentação e julgamento do líder de sucesso.

Como ser um líder de sucesso?

1) Se junte a estranhos, contanto que confie em sua integridade e competência

Uma empresa não é festa entre amigos. Não espere trabalhar somente com quem você já conhece há tempos e com quem se sinta à vontade.

Camaradagem e intimidade muitas vezes conflitam com profissionalismo e crítica construtiva.

No Brasil, diferentemente da Europa, ainda se mistura muito o lado profissional com o pessoal. Ter um estranho no time pode, portanto, ser muito saudável para uma equipe de vendas de sucesso.

2)   Tenha pelo menos um co-fundador que seja expert no mercado alvo

Se ninguém no seu time entender bem do mercado de ações, a corretora que vocês estão planejando abrir não vai funcionar.

Claro que todos do time vão aprender muito na nova empreitada, mas, se ninguém conhecer razoavelmente bem o caminho das pedras, vocês vão se perder. 

Para ser um líder de sucesso gaste um tempo extra buscando mais um sócio – ainda que um “estranho” – caso ache que ninguém tem bastante experiência relevante no time atual. Pense assim: como liderar uma equipe com sucesso se ninguém do time entende de verdade desse ramo de atuação?

Importante: se você tiver começando uma startup com base tecnológica, é imprescindível ter um co-fundador que seja “techie”. É possível contratar uma empresa que se responsabilize pela TI ou uma consultoria on-line no assunto, mas alguém no time deve entender tudo que está sendo entregue desde o começo.

Outro ponto importante é que os fundadores realizarão as primeiras vendas, e se eles não são especialistas no assunto é muito difícil convencer os primeiros clientes (e investidores, parceiros, etc.) de que o produto é confiável.

Gravei um podcast com o Maurílio Alberone, da E-dools, sobre essa fase de transição dos fundadores para os primeiros vendedores. Vale a pena!

3) Faça um acordo de Vesting de no mínimo 3 anos entre os co-fundadores

Ninguém sabe o dia de amanhã. Já tive a desagradável experiência de abrir uma empresa com um sócio que já era meu amigo há muito tempo e que desistiu da empresa depois de 6 semanas de atividades. Caso eu não tivesse feito um acordo de Vesting, as ações dele estariam “perdidas” para sempre.

O Vesting garante que, caso alguém saia prematuramente da empresa – prematuro nesse caso quer dizer menos de três anos, já que em um ou dois anos não se faz milagre numa startup – ele devolverá parcialmente suas ações para que elas possam motivar um novo co-fundador a se unir ao time.

Não se engane: mesmo em pequenas empresas, tomar essas precauções pode evitar dores de cabeça no futuro.

4)   Defina responsabilidades claras e crie uma cláusula de Drag-along Tag-along para os co-fundadores

Quanto mais sócios você tiver, mais rápido você conseguirá lançar sua startup. Por outro lado, ter muitos co-fundadores gera mais complexidade nos processos de gerenciamento e tomada de decisões.

Para evitar essa complexidade desnecessária,  defina áreas claras de responsabilidade e os seus processos correspondentes. Afinal, como ser um líder de sucesso em vendas se não ficar bem definido quem faz o que na empresa.

Caso a maior parte dos co-fundadores queira fazer um aumento de capital, aceitar investimento de VCs ou até mesmo decidir pela venda da empresa, uma cláusula de Drag-Along Tag-Along pode poupar muita dor de cabeça. 

Essa cláusula garante que um co-fundador sozinho não terá poder de veto contra tais decisões.

5)   Divida para conquistar: crie um “Option Pool” para colaboradores chave

Eu não tenho tempo – e acredito que você também não – pra controlar em detalhes o que meus colaboradores estão fazendo. “Micromanagement” só traz problemas. No entanto, como ter certeza de que o seu gerente de vendas está realmente engajado, assim como você?

Um líder de sucesso em vendas geralmente cria uma cultura na organização, mas startups são quase sempre muito jovens para criar uma cultura sólida. Minha sugestão é dividir um pouco da empresa com quem é chave pra ela.

Se você achar que a saída do CTO da sua startup vai ter um impacto negativo, talvez seja a hora de oferecer um pouco do “Option Pool” para ele (manter os especialistas que o time possui é fundamental para o crescimento da empresa no longo prazo).

Naturalmente as ações que são distribuídas por meio do “Option Pool” devem ser atreladas a condições de tempo de permanência na empresa, assim como com o Vesting entre os co-fundadores.

> Baixe o modelo de Contrato de Vesting para sua startup

Para se tornar um líder de sucesso em vendas é fundamental que você leve sua equipe a alta performance e para isso é importante dominar conceitos e métodos atuais de vendas como o Inside Sales.

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