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É fato: se você quiser empreender, será muito difícil fazê-lo sozinho, por isso, é preciso saber como ser um líder de sucesso.
Trabalhar em um time traz diversas vantagens, e a meu ver, as duas principais são:
Mas como liderar uma equipe de vendas de sucesso?
Infelizmente, montar e manter um time excepcional não é tarefa fácil (às vezes fica muito difícil). Não tem como se tornar um líder de sucesso sem muita dedicação.
As 5 dicas a seguir são aprendizados adquiridos durante os meus 4 anos de experiência em startups. Algumas delas podem parecer óbvias, mas merecem atenção. Já outras são menos evidentes e devem ser sujeitas a sua própria experimentação e julgamento do líder de sucesso.
Uma empresa não é festa entre amigos. Não espere trabalhar somente com quem você já conhece há tempos e com quem se sinta à vontade.
Camaradagem e intimidade muitas vezes conflitam com profissionalismo e crítica construtiva.
No Brasil, diferentemente da Europa, ainda se mistura muito o lado profissional com o pessoal. Ter um estranho no time pode, portanto, ser muito saudável para uma equipe de vendas de sucesso.
Se ninguém no seu time entender bem do mercado de ações, a corretora que vocês estão planejando abrir não vai funcionar.
Claro que todos do time vão aprender muito na nova empreitada, mas, se ninguém conhecer razoavelmente bem o caminho das pedras, vocês vão se perder.
Para ser um líder de sucesso gaste um tempo extra buscando mais um sócio – ainda que um “estranho” – caso ache que ninguém tem bastante experiência relevante no time atual. Pense assim: como liderar uma equipe com sucesso se ninguém do time entende de verdade desse ramo de atuação?
Importante: se você tiver começando uma startup com base tecnológica, é imprescindível ter um co-fundador que seja “techie”. É possível contratar uma empresa que se responsabilize pela TI ou uma consultoria on-line no assunto, mas alguém no time deve entender tudo que está sendo entregue desde o começo.
Outro ponto importante é que os fundadores realizarão as primeiras vendas, e se eles não são especialistas no assunto é muito difícil convencer os primeiros clientes (e investidores, parceiros, etc.) de que o produto é confiável.
Gravei um podcast com o Maurílio Alberone, da E-dools, sobre essa fase de transição dos fundadores para os primeiros vendedores. Vale a pena!
Ninguém sabe o dia de amanhã. Já tive a desagradável experiência de abrir uma empresa com um sócio que já era meu amigo há muito tempo e que desistiu da empresa depois de 6 semanas de atividades. Caso eu não tivesse feito um acordo de Vesting, as ações dele estariam “perdidas” para sempre.
O Vesting garante que, caso alguém saia prematuramente da empresa – prematuro nesse caso quer dizer menos de três anos, já que em um ou dois anos não se faz milagre numa startup – ele devolverá parcialmente suas ações para que elas possam motivar um novo co-fundador a se unir ao time.
Não se engane: mesmo em pequenas empresas, tomar essas precauções pode evitar dores de cabeça no futuro.
Quanto mais sócios você tiver, mais rápido você conseguirá lançar sua startup. Por outro lado, ter muitos co-fundadores gera mais complexidade nos processos de gerenciamento e tomada de decisões.
Para evitar essa complexidade desnecessária, defina áreas claras de responsabilidade e os seus processos correspondentes. Afinal, como ser um líder de sucesso em vendas se não ficar bem definido quem faz o que na empresa.
Caso a maior parte dos co-fundadores queira fazer um aumento de capital, aceitar investimento de VCs ou até mesmo decidir pela venda da empresa, uma cláusula de Drag-Along Tag-Along pode poupar muita dor de cabeça.
Essa cláusula garante que um co-fundador sozinho não terá poder de veto contra tais decisões.
Eu não tenho tempo – e acredito que você também não – pra controlar em detalhes o que meus colaboradores estão fazendo. “Micromanagement” só traz problemas. No entanto, como ter certeza de que o seu gerente de vendas está realmente engajado, assim como você?
Um líder de sucesso em vendas geralmente cria uma cultura na organização, mas startups são quase sempre muito jovens para criar uma cultura sólida. Minha sugestão é dividir um pouco da empresa com quem é chave pra ela.
Se você achar que a saída do CTO da sua startup vai ter um impacto negativo, talvez seja a hora de oferecer um pouco do “Option Pool” para ele (manter os especialistas que o time possui é fundamental para o crescimento da empresa no longo prazo).
Naturalmente as ações que são distribuídas por meio do “Option Pool” devem ser atreladas a condições de tempo de permanência na empresa, assim como com o Vesting entre os co-fundadores.
> Baixe o modelo de Contrato de Vesting para sua startup
Para se tornar um líder de sucesso em vendas é fundamental que você leve sua equipe a alta performance e para isso é importante dominar conceitos e métodos atuais de vendas como o Inside Sales.
Por isso, nós separamos uma dica extra para profissionais de vendas que desejam melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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