Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
8 min
O SDR é um profissional com papel estratégico dentro da equipe comercial. Além de ser o primeiro contato do lead, ele é o responsável por filtrar as oportunidades de negócios para os vendedores.
Para que eles possam desempenhar esse trabalho com máxima eficiência, é preciso que o profissional seja preparado adequadamente para as funções. Mas como treinar SDRs?
Neste artigo, nós trazemos dicas essenciais que vão te ajudar a entender como treinar SDR assim que ele chega no time. Boa leitura!
Caso você contrate um SDR que não tenha tido experiência anterior na função ou mesmo tenha atuado em um setor diferente da sua empresa, você vai precisar apresentar a ele as metodologias de vendas nos quais o seu negócio se baseia.
Comumente, duas delas aparecem com mais frequência: SPIN Selling e BANT. Para treinar SDRs será preciso ensinar os princípios básicos de cada uma que a empresa coloca em prática para qualificar leads. Confira mais sobre a definição de cada uma delas:
O SPIN Selling é eficaz porque se concentra em descobrir as necessidades e problemas do cliente, em vez de simplesmente vender um produto. Ele ajuda a criar uma conversa mais consultiva e a mostrar ao lead como sua solução pode resolver seus problemas específicos.
O BANT é útil para qualificar leads de forma rápida e eficaz. Ele ajuda a priorizar os esforços de vendas, concentrando-se em leads que têm o orçamento, autoridade, necessidade e um cronograma para uma solução.
Vale lembrar da importância de explicar não só as etapas do funil de pré-vendas, mas também os motivos de aplicação de cada metodologia. Além disso, faça simulações, solicitando ao SDR entender e sugerir ações a serem tomadas em cada fase do processo de eventos.
O objetivo de treinar SDRs deve ser voltado para que eles se destaquem em suas funções. Mas se você deixá-los sem saber o que se espera deles, eles terão muita dificuldade em alcançar seus objetivos.
Por esse motivo, uma das primeiras coisas que você deve fazer é definir metas e alinhar as expectativas, de forma clara. Cada vez que você contrata um novo SDR, ele precisa saber exatamente o que é esperado dele. Isso dará ao profissional pelo qual buscar todos os dias e também por um longo período de tempo.
Alguns KPIs que você precisa definir incluem responder a perguntas como:
Apesar de definir as expectativas, você precisa deixar claro que existe um período de ramp up, momento de adaptação e alocação pela qual um profissional do time de vendas recém-contratado passa.
Essa etapa é concluída quando ele se torna capaz de atingir metas e contribuir para os objetivos da empresa. Nas operações brasileiras, isso costuma acontecer em cerca de 4 meses. Até mesmo porque um novo SDR vai precisar se adaptar ao novo cenário.
Outro ponto importante para treinar SDRs é contar um processo estruturado de onboarding para que o profissional recém-contratado não fique perdido nos primeiros dias. O primeiro passo para o onboarding é passar o contexto para esse SDR entender o ambiente em que está inserido.
O melhor método para fazer isso é focar na tríade: produto, mercado e processo, ou PMP. O pré-vendedor deve ter um profundo conhecimento sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Isso inclui características, benefícios, diferenciais competitivos, casos de uso e como a solução resolve os problemas dos clientes.
Por sua vez, quando falamos de mercado, é preciso explicar ao SDR os diferentes segmentos de mercado que a empresa atende. Ele deve compreender as necessidades e desafios específicos de cada segmento para adaptar sua abordagem de vendas de acordo.
E em relação a processos, devem estar especificados as diferentes etapas do processo de vendas da empresa, desde a prospecção até o fechamento do negócio. O profissional precisa saber o que é esperado em cada etapa e como avançar o lead pelo funil de vendas.
Vale destacar também a necessidade de reforçar a cultura da empresa, sendo que o alinhamento deve vir ainda na seleção. Caso isso não seja transmitido logo início, o seu SDR pode oferecer menos do que o esperado pela organização.
O playbook de vendas é um documento no qual está descrito todo o processo de vendas da empresa, trazendo as melhores práticas para abordagem de um cliente. É uma espécie de learning center, ou seja, um repositório de informações sobre vendas, do processo ao produto.
Para alinhar o SDR à cultura da empresa é muito importante que ele tenha acesso a esse material. Isso porque o material vai atuar como um guia não só para os novos profissionais, mas também para aqueles mais experientes.
De modo geral, um bom playbook de vendas conta com os seguintes itens:
A implementação de um playbook ajuda no alinhamento de expectativas entre o que a empresa espera e os pré-vendedores, ajudando a criar consistência no treinamento de SDRs.
Em sua rotina de trabalho, o SDR passa bastante lidando com potenciais clientes, conversando com eles. Portanto, um dos principais “treinamentos” pelos quais ele deve passar é o da escuta ativa.
Quanto mais atenção para ouvir o lead, mais informações e detalhamento de qualidade ele terá sobre esse potencial cliente. Por exemplo, escutar atentamente ao lead pode ajudá-lo a identificar objeções nas entrelinhas, que lá na frente podem frear a negociação.
Ao ter essa atenção o profissional consegue repassar os dados necessários ao vendedor e até mesmo ter insumos para no futuro lidar com outros leads que tenham as mesmas características.
Uma boa opção para quem quer treinar a habilidade de escuta ativa é por meio das call reviews. A atividade consiste em ouvir novamente as ligações para perceber os principais momentos da conversa, como pontos-chaves aos quais é necessário se atentar, o que ficou para trás e deveria ter sido conversado, de que maneira o lead reage ao que é falado, entre outros. Isso vai ajudá-lo a se tornar um melhor ouvinte.
A abordagem de aprendizagem combinada para SDRs pode ser extremamente eficaz para garantir que eles adquiram e aprimorem as skills necessárias para ter sucesso na área de pré-vendas.
Aqui estão algumas ações para implementar ao treinar SDRs:
Utilize cursos online para ensinar conceitos básicos de desenvolvimento de vendas, como prospecção, abordagem de clientes, técnicas de follow-up, fechamento de vendas, entre outros.
O mais indicado é escolher plataformas de aprendizagem online que ofereçam conteúdo interativo, quizzes e avaliações para garantir a compreensão dos SDRs. Aqui na Meetime mesmo nós temos o TISS, The Inside Sales Show.
O curso oferece uma abordagem prática e abrangente para o desenvolvimento de habilidades de vendas internas. Ele foi projetado para ajudar os profissionais a se destacarem em um ambiente de vendas remoto, onde as interações com clientes geralmente ocorrem por telefone, videoconferência ou outras formas de comunicação online.
Atribua coaches e mentores experientes para fornecer orientação individualizada aos SDRs. Os coaches podem revisar gravações de chamadas, e-mails ou interações com clientes para fornecer feedback personalizado.
As sessões de coaching também podem ser realizadas em grupo para promover o aprendizado entre pares. Inclusive, vale a pena estabelecer programas de aprendizagem entre profissionais, assim os SDRs podem compartilhar experiências, melhores práticas e desafios uns com os outros.
É importante que o PDI seja conduzido pela empresa, tenha datas para acontecer. Coaching ainda não é algo comum nas empresas. É se mostrar acessível, ter agenda aberta para a equipe. Camely Rabelo
No episódio a seguir, você vai conhecer mais detalhes sobre esse assunto. Confira!
Incentive também a participação em workshops ou eventos presenciais para aprofundar tópicos específicos. Esses eventos podem ser uma excelente oportunidade para networking, aprendizado prático e interação direta com especialistas.
Ao combinar esses diferentes métodos de aprendizagem, você cria uma experiência de aprendizagem dinâmica e completa para seus SDRs. Isso não apenas atende às diversas preferências de aprendizagem, mas também oferece oportunidades para prática, feedback e aprimoramento contínuo das habilidades necessárias para ter sucesso no desenvolvimento de vendas.
O role play é uma ferramenta poderosa para treinar SDRs, porque permite praticar habilidades de vendas em um ambiente simulado, onde é seguro cometer erros e receber feedback construtivo.
Aqui está um exemplo de como você pode estruturar um role play para SDRs:
Demonstrar habilidades de prospecção e abordagem inicial de um cliente potencial.
Um SDR está ligando para um potencial cliente para apresentar os serviços ou produtos da empresa e agendar uma reunião de descoberta.
O SDR deve revisar informações sobre a empresa, produtos/serviços oferecidos e possíveis dores que o cliente potencial pode ter.
O Cliente Potencial deve ter um perfil fictício com informações sobre a empresa em que trabalha, seu papel, desafios típicos, etc.
O SDR faz a ligação para o cliente potencial. Ele se apresenta, menciona o nome da empresa e o motivo do contato de forma clara e concisa.
Exemplo do SDR: “Olá, meu nome é [Nome do SDR] e estou ligando da empresa [Nome da Empresa]. Gostaria de falar com [Nome do Cliente Potencial] sobre como podemos ajudar [Nome da Empresa do Cliente Potencial] a [Solução ou Benefício].”
O SDR faz perguntas abertas para entender melhor as necessidades e dores do cliente potencial.
Exemplo do SDR: “Poderia me contar um pouco mais sobre os desafios que vocês enfrentam atualmente com [Desafio Específico]? Como vocês lidam com isso atualmente?”
Com base nas informações coletadas, o SDR apresenta brevemente como a empresa pode ajudar a resolver os problemas do cliente potencial.
Exemplo do SDR: “Entendo que [Desafio Específico] é uma preocupação para vocês. Nossa empresa tem uma solução que já ajudou empresas como a sua a [Benefício Específico].”
O SDR faz uma proposta de próxima etapa, como agendar uma reunião de descoberta mais aprofundada.
Exemplo do SDR: “Gostaria de agendar uma breve chamada para discutirmos mais detalhes sobre como podemos ajudar? Estou disponível na próxima semana na terça-feira de manhã ou quinta-feira à tarde.”
Após o role play, permita que o Cliente Potencial e outros colegas forneçam feedback construtivo. Aproveite a discussão sobre o que correu bem, áreas de melhoria e estratégias alternativas que poderiam ter sido utilizadas.
Com o tempo e a prática, os SDRs desenvolverão confiança em suas habilidades de comunicação, abordagem de vendas e capacidade de lidar com diferentes situações de forma eficaz.
Saber como treinar SDRs também envolve estruturar bons feedbacks. É cada vez mais comum que os treinamentos sejam baseados em dados, assim fica mais fácil para os gestores entenderem quais os gargalos da operação e os pontos de melhoria, direcionando assim os SDRs.
Por isso, contar com ferramentas que permitam coletar dados da operação comercial, fazer a gravação de chamadas, registro de histórico de interações com os leads e outros, é tão importante.
Tendo acesso a esses registros, fica mais fácil para o gestor identificar falhas e fazer a correção delas antes que elas afetem o negócio. Sem contar que esses dados servem de base para treinar os SDRs, inclusive replicando estratégias e padrões de sucesso já identificados.
Por fim, uma boa estratégia é utilizar uma planilha de treinamentos que permita fazer o acompanhamento dos SDRs em seu dia a dia. É interessante que o documento conte com elementos como ligações, avaliações do SDR, evolução ao longo do tempo e role play.
Dessa maneira, é possível acelerar o desenvolvimento do profissional e ainda identificar possíveis gargalos no aprendizado. O gestor também terá mais controle sobre o que precisa ser melhorado, permitindo assim o desenvolvimento do profissional de pré-vendas de acordo com as necessidades da empresa.
Tendo em vista a importância e impactos desse acompanhamento, é importante contar com um modelo de treinamento de prospecção para influenciar os resultados de times de SDRs.
Com a planilha para treinar SDRs da Meetime, você consegue simular ou registrar ligações de Inside Sales, estruturando as abordagens com dados e avaliando os pré-vendedores. Baixe o nosso material e confira!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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