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Então sua equipe de vendas não está vendendo.
Mas seus incentivos e taxa de comissão são amigáveis, você passou pelos processos de contratação corretos, seus vendedores possuem ótimos registros de negócios, o produto que estão vendendo é interessante e o pipeline está cheio.
Você fez tudo isso para deixar sua equipe de vendas na direção do sucesso, mas mesmo assim…
NADA.
Você demite todos na segunda-feira de manhã?
Como incentivar seus vendedores a vender mais?
Como estimular vendedores, afinal?
Você poderia se livrar de todos, trazer novos talentos e começar um novo planejamento, esperando que a nova equipe tire o atraso e feche mais negócios.
Talvez seja a atitude correta, mas antes de começar uma onda de demissões, se faça uma pergunta:
Se contratou as pessoas certas e comprovou que existe interesse no seu produto, mas ainda não está vendo resultados, há uma boa chance que suas respostas serão algo assim:
Não possuem motivação, inspiração e nem desejo de vender.
Se sua equipe de vendas está entediada e pouco motivada, os resultados irão refletir exatamente isso.
A boa notícia é que essa falta de motivação pode ser resolvida.
Basta saber como incentivar seus vendedores a vender mais, só que da maneira certa
Não é preciso demitir todo mundo (com certeza isso não é saber como incentivar um vendedor…).
Você não precisa suborná-los com bônus exagerados.
Não precisa encerrar a operação inteira em definitivo.
Você precisa compreender o que está fazendo a equipe se sentir pouco motivada e se concentrar no que pode fazer para organizar tudo, como um gerente de vendas.
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Essas são quatro coisas que você pode fazer agora mesmo para deixar sua equipe mais motivada para começar a fechar mais negócios:
Você é um gerente de vendas.
É uma função que você conquistou.
Investiu no trabalho para aperfeiçoar suas habilidades e se esforçou para alcançar os objetivos que tinha traçado.
Sua cadeira reflete isso.
O que vejo com muita frequência é que gerentes de vendas como você decidem que, como chegaram tão longe, podem se dar ao luxo de se sentar e deixar que suas equipes resolvam tudo por conta própria.
Trazem novos talentos, dão a eles objetivos trimestrais e cotas, e então os ignora até que o desempenho comece a decair, para tomar uma atitude.
É esse o problema. Não tem como incentivar seus vendedores a vender mais dessa forma.
Você deve mostrar à sua equipe que está junto deles, que têm os mesmos objetivos.
Mostre que está comprometido em se dedicar ao trabalho para alcançarem esses objetivos juntos.
Eles podem aprender com você
Se você imprimir um documento com tudo de importante em que eles devem se concentrar nos discursos de vendas, garanto que não obterá os resultados desejados.
É preciso mostrar a eles o que quer.
Você tem experiência, conhecimento e habilidades que pode ensinar.
Essa é uma excelente maneira de como estimular vendedores.
Sabem que você também é parte da equipe
Se estiver junto deles, também se doando ao máximo para alcançar os objetivos que definiram, eles irão ver isso.
Se ficar sentado em sua sala e deixá-los trabalhando, eles perceberão.
Sua equipe quer saber que está tão motivado quanto eles no que diz respeito às cotas e obtenção de grandes resultados.
A ética do trabalho é contagiosa. Ações falam mais alto do que palavras.
Quando um gerente de vendas investe tempo ajudando sua equipe a alcançar cotas, fazer melhores chamadas de vendas, escrever e-mails mais eficazes e a gerenciarem seu CRM melhor, a equipe de vendas estará mais disposta a buscar resultados, pois saberão que seu gerente se importa.
Isso é saber como estimular vendedores!
É fundamental lembrar algo muito importante aqui…
Seus vendedores são apenas pessoas.
Eles possuem objetivos próprios, tanto profissionais quanto pessoais.
Talvez estejam em um nível de entrada no mundo de vendas, mas têm o objetivo de um dia andarem pelo escritório como gerentes de vendas.
Faça parte da jornada deles. Como incentivar seus vendedores a vender mais se não mostrar que se importa com eles?
Realize reuniões pessoais com sua equipe de vendas com frequência para conversar sobre os objetivos deles e saber como pode ajudar a alcançá-los.
Se estiver realmente comprometido em ajudá-los a crescer, esse comprometimento não passará despercebido.
Eles irão retribuir com lealdade, dedicação e ética.
Muitos gerentes de vendas internas cometem o erro de definir apenas objetivos mensais ou trimestrais para suas equipes.
Objetivos a longo prazo são importantes, mas definir objetivos a curto prazo que sua equipe pode conquistar com frequência os manterá motivados e acrescentará ainda mais fogo interno para que eles tenham o desejo de serem bem-sucedidos.
Se só puderem alcançar um objetivo daqui a três meses, a conquista vai demorar para chegar.
Aí, não tem como incentivar seus vendedores a vender mais, com um horizonte de sucesso tão distante.
Objetivos a curto prazo permite que sua equipe comemore o sucesso com frequência, dando-lhes a motivação adicional que precisam para continuar até a próxima conquista.
Se acrescentar incentivos adicionais nestes objetivos a curto prazo, a motivação vai ser ainda maior.
Se sua equipe de vendas sabe que ultrapassar as cotas renderá um bônus interessante, eles vão fazer de tudo para conquistá-lo.
Como estimular um vendedor? Deixe ele saber que está indo bem.
Recompense o sucesso deles, seja com bônus ou através do reconhecimento público.
Naturalmente, o restante da equipe vai querer superar seus limites para conquistar as recompensas.
Até mesmo seus melhores vendedores vão se entediar se não der algo que eles podem conquistar.
As pessoas querem possuir e gerenciar grandes projetos, regiões ou metas de vendas. Eles não querem ficar sentados de braços cruzados o dia todo.
Querem provar suas habilidades e comemorar quando concluírem os projetos.
O que você pode fazer para criar essa energia e empolgação?
Capacite sua equipe e mostre que pode confiar neles.
Se você demonstrar confiança em sua equipe, eles irão retribuir com trabalho duro, dedicação e resultados.
Você não irá apenas celebrar projetos bem-sucedidos, mas também irá colher os benefícios que os membros de uma equipe motivada oferecerão em busca de alcançar os objetivos coletivos.
Às vezes, tudo o que você precisa para recolocar sua equipe de vendas no rumo correto é aprender o que funciona com eles e, então, descobrir maneiras de inspirá-los a continuar em busca de seus objetivos.
Aqui vai uma breve recapitulação das quatro coisas a fazer para manter sua equipe de vendas motivada:
Faça essas quatro coisas e sua equipe de vendas passará a funcionar como uma máquina lubrificada com óleo, conduzindo a resultados que você imaginou existir apenas em sonhos.
Se não for uma questão de motivação e sua equipe ainda estiver sofrendo, montamos um guia para gerentes de vendas sobre como reverter a situação de equipes com dificuldades.
O guia te levará pelo processo de identificação dos principais problemas e como pode resolvê-los antes que tudo fuja de controle.
Se não estiver comprometido em recolocar sua equipe de vendas no caminho correto, confira este vídeo para adquirir um conhecimento mais aprofundado sobre o que pode estar atrasando-a:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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