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Depois que o livro Lean Startup, de Eric Ries, se tornou um best-seller viral (se não conhece ainda, escute o audiobook no final deste post) e todas as empresas que se consideravam Startups começaram a seguir sua metodologia, não é difícil de imaginar que muitas delas aplicariam a mesma de forma errada ou tirariam as conclusões errôneas partir dos testes realizados.
O objetivo da modelo lean startup é “gerar conhecimento validado com velocidade, de modo a aumentar as chances de sucesso de uma startup”. Ou seja, o produto final da aplicação da metodologia é conhecimento validado, respostas concretas para as dúvidas que a empresa tinha antes de iniciar sua operação.
E para alcançar esse conhecimento validado o livro propõe a utilização de um ciclo chamado Build – Measure – Learn.
Você primeiro constrói um MVP (produto mínimo viável), depois apresenta-o para o público alvo e coleta dados sobre a interação dessas pessoas com ele. Esses dados serão a matéria-prima através da qual você poderá tirar conclusões sobre sua ideia e gerar conhecimento validado.
Aplicando o modelo lean startup a vendas, em linhas gerais, é imprescindível que em qualquer projeto que venha a ser feito na área, sua empresa utilize o mesmo raciocínio descrito acima.
Apesar do modelo ser simples, é comum ver Startups implementando os conceitos de Lean Startup de maneira superficial, levando não raro à conclusões erradas. A seguir citamos 4 falhas que percebemos na área de vendas de empresas e como evitar essas armadilhas e tirar o máximo de proveito da metodologia.
Por algum motivo misterioso algumas pessoas confundem desenvolver um MVP com lançar rapidamente um produto ruim. Contextualizando para a área de vendas, percebemos, por exemplo, empresas começando projetos sem ter a clareza do mínimo necessário para “lançar” sua hipótese.
Assim, fica muito difícil definir o que se espera de fato do projeto que está iniciando. Vimos empresas falharem dessa forma, por exemplo, na implementação de uma área de SDR ou de construção de um novo funil de vendas.
Algumas empresas não se preocuparam em começar o projeto pequeno, e já lançaram a ideia com várias pessoas envolvidas, aumentando o risco e o custo assustadoramente. Outras, foram tiveram uma atitude lean em começar pequeno para ir escalando, mas com um MVP tão fraco que nem os vendedores sabiam para onde estava indo o projeto, muito menos a gestão.
Sim, a ideia de um MVP apresentada no livro é fazer com que seu produto interaja com potenciais clientes o quanto antes para que feedbacks reais ajudem o produto a se desenvolver com maiores chances de atender as necessidades do mercado alvo.
Porém, se você apresentar um protótipo ruim ao mercado coletará feedbacks de como melhora-lo, mas não o feedback mais importante: se o produto, depois de alguns ajustes, terá sucesso. Em vendas é a mesma coisa. Imagine você testar alguma alternativa nova sem ter o feedback claro dos resultados.
Apresente ao mercado um protótipo que resolva muito bem o problema dos clientes, não algo “meia boca”. O design não precisa ser perfeito ou a embalagem parecer com a de um produto da Apple, mas o core value deve ser claro e já estar presente.
Se com um produto VIÁVEL o feedback for negativo, provavelmente o problema que você quer resolver não é grande o suficiente. Agora se a reação for positiva você provavelmente está trabalhando com uma oportunidade real.
Se na sua empresa você está se preparando para lançar um MVP de algum projeto, segundo o modelo lean startup, então é importante coletar indicadores que ajudem a responder apenas uma pergunta: que número preciso alcançar para entender se esse MVP foi validado? Esse não é o momento de pensar em tração e escala desse projeto de vendas, questões que irão distraí-lo do problema principal e apenas gerar ruído.
Cada modelo de negócio e principalmente, cada projeto que for implementado para vender mais, terá métricas diferentes, mas em geral é importante coletar dados que reflitam:
Se o objetivo é lançar um MVP, mensurar e aprender, pular a parte central é inadmissível para qualquer empresa que quer ser lean em algum projeto dentro da área de vendas. Sem isso, você pode tirar algumas conclusões iniciais, mas que serão superficiais sem dados para comprovar as hipóteses (data beats feeling).
Então deixe a preguiça de lado, estabeleça os indicadores certos para seu negócio e faça o trabalho de campo de coletar esses dados, ou utilize tecnologias, como a Meetime ou pesquisas de marketing online, para gerar mais inteligência na área de vendas.
Em outras palavras: siga o modelo lean startup sem pular etapas!
“Pivotar” cedo demais é um artificio frequentemente usado por empreendedores que desistem frente às dificuldades de construir uma empresa de sucesso. No contexto da área de vendas, pivotar seria admitir que uma ideia não funcionou e que vale a pena partir para outra coisa a fim de gerar mais vendas.
Entretanto, alguns dos projetos que empresas tentam aplicar são inspirados em cases de sucesso de ouras empresas. Portanto, o que pode ter contribuído para o fracasso não é a ideia, mas sim a aplicação em falhas como descritas acima.
Um exemplo claro que já vimos algumas vezes são empresas que decidem trabalhar com Inside Sales por entenderem que pode diminuir o custo de aquisição, aumentar a produtividade do time de vendas e por consequência aumentar as vendas. Entretanto, após alguma falha, definem que “esse modelo de vendas não serve para minha empresa”.
Construindo um MVP certo, mensurando os indicadores corretos e aprendendo com os erros, certamente, sua empresa saberá onde errou e o que pode fazer para deixar seu processo de vendas redondinho e com suas metas batidas.
Perseverança é um ingrediente indispensável ao sucesso, então não “pivote” até ter certeza que essa é a melhor saída para seu negócio.
Finalizamos o post sobre o modelo lean startup com um vídeo de Eric Ries sobre essa metodologia.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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