CEO: acompanhe somente as métricas para startups que importam

Você sabe quais métricas métricas para startups precisa acompanhar? Para um CEO, é essencial ter uma visão geral do andamento da empresa, mas isso pode significar coisas diferentes para cada etapa da vida do business.
Existem, por exemplo, uma série de métricas de vaidade que são muito positivas de se olharem, mas agregam pouco em termos estratégicos. Já outras são importantes no momento de mostrar o potencial para investidores, como acontece com as métricas para startups.
Por isso, vamos começar este texto falando dos diferentes estágios de uma empresa!

Métricas para startups: para cada fase da empresa, um enfoque diferente

Veja estas diferentes fases de um negócio:

• PMF: Product Market Fit é o marco depois do MVP, ou minimum viable product, quando você possui um produto que resolve um problema para alguém. Como já mencionamos algumas vezes aqui no blog, pode-se considerar PMF a partir do momento que você conquista 10 clientes que utilizem o problema e vejam valor nele.
• Operação: nesta fase a preocupação é estruturar a empresa e um time capacitado, bem como ir em busca de clientes que atendam ao perfil encontrado na etapa anterior. Nesta fase, é comum ver empresas crescendo seu quadro de colaboradores de menos de 10 a cerca de 20 pessoas.
• Escala: é o momento de acelerar o crescimento, criar processos que possam ser replicados várias vezes e aumentar o faturamento. Para startups, esta etapa geralmente está ligada ao recebimento de um investimento grande como o de um venture capital.

Imagem retirada da apresentação da Meetime sobre Inside Sales.

Em cada uma dessas etapas, você terá uma preocupação diferente:

• PMF: entregar valor para um nicho, por isso fique atento à qualidade. O feedback aqui é muito mais qualitativo do que através de métricas. Fique atento à fricção na venda, ou seja, à quantidade de objeções que surgem, Esse pode ser um indício de que a vertical que você está vendendo ainda não é a certa.
• Operação: crescimento da quantidade de vendas, garantindo a regularidade dos vendedores.
• Escala: aumenta a maturidade do negócio e do time. A preocupação é crescer um negócio sustentável então é o momento de olhar para um dashboard completo de indicadores.

E preocupações diferentes, levam a métricas para startups diferentes,

Como você vai medir a sua meta?

Metas são parte de qualquer business e indicam onde você quer chegar daqui a algum tempo. Como Thiago Pirinelli falou em um dos últimos episódios do Cast for Clores (que você pode conferir acima), a meta precisa ter um sentido e a equipe deve ser motivada e incentivada para este fim.
Meta por meta, principalmente as muito altas e inatingíveis, só prejudicam o moral e, por consequência, o desempenho do time comercial. Entendeu?
Mas quais parâmetros de metas devem ser usadas em uma empresa em geral? E as métricas para startups? Vamos te apresentar as três principais, bem como vantagens e desvantagens de cada um:

• • Faturamento bruto: este número vai indicar qual o valor que entra no seu caixa. É um número que precisa crescer? Claro! Mas faturamento por si só não indica lucro – ele vai depender do ritmo de “queima” do caixa, de contratações ou rotatividade de colaboradores, de desistências e churn de clientes, etc.
  • Receita recorrente: muitas empresas, especialmente SaaS e outros prestadores de serviços, trabalham com um modelo de cobrança recorrente mensal por um período X. Nesse caso, é possível separar a nova receita recorrente (novas contratações) da receita recorrente mensal e ter uma noção do estado financeiro da empresa a curto e médio prazo.
  • Número de clientes: este é um um ponto que merece atenção especial. De modo geral, é importante acompanhar o crescimento da empresa, acompanhado por uma distribuição do faturamento entre as contas. Ter um número grande de clientes com ticket pequeno e alta rotatividade pode prejudicar o seu negócio tanto quanto um pequeno número de clientes com tickets muito altos.

Agora é o momento de saber quais métricas para startup devem ser acompanhadas pelo CEO em cada etapa do negócio. Vamos lá?!

PMF: One Metric that Matters

Como mencionamos, no início da operação da empresa, CEO precisa acompanhar somente a métrica que realmente importa em cada fase do crescimento.
Mais do que isso e a visão começa a ficar poluída, os indicadores ficam confusos e algumas informações essenciais para o início da operação podem ser perdidas. O post que linkamos aqui mostra qual a métrica ideal a ser acompanhada em cada etapa, mas reunimos algumas delas abaixo.

• • Métrica de aquisição – número de clientes: veja quantos clientes você possui em sua carteira e se existe muita rotatividade. Se você trabalha com contratos anuais, por exemplo, é preciso entender se a taxa de cancelamento está muito alta apesar da aplicação da multa (pode indicar problemas); se sua cobrança for mensal, fique atento na recorrência e estabilidade dos seus clientes.
  • Métricas de uso – engajamento: os clientes interagem com o produto, estão com logins ativos ou é possível ver, de alguma outra forma, que existe engajamento com o seu produto ou serviço? Esta métrica vai indicar se as pessoas que estão comprando realmente têm necessidade e usam ativamente.
  • Métrica  financeira – ticket médio: entender o valor médio dos seus contratos faz com que você possa planejar as suas metas de faturamento e crescimento ao longo do período. Isso gera previsibilidade em vendas, como o próprio Pirinelli falou no Cast for Closers.

Lembre-se de escolher apenas uma por etapa! Uma vez que a operação no estágio de PMF evoluir, chegamos à fase de operação.

Operação: Dashboard

Para acompanhar a evolução na fase de operação, é preciso ter um dashboard (painel de controle) mais completo com as seguintes métricas para startups:

• Faturamento por Rep: você provavelmente já terá mais de um vendedor na sua equipe. Este é o momento de padronizar a operação e ter as metas de deals, contas ou faturamento mensal. Com esta métrica, você poderá entender quais os seus Reps mais eficientes ou qual segmento de mercado eles têm mais facilidade em converter.
• Taxa de conversão (em cada estágio do pipeline): você sabe como as conversões são feitas em cada estágio do seu funil? Existe (e deveria) um gargalo de prospects? Estas são respostas que o CEO precisa ter na ponta da língua! Sabemos que fazer isso manualmente é bastante complicado, ainda mais quando o volume de leads abordados é grande. Para isso, considere investir em ferramentas que te deem essa visão, como um CRM.
• Número de deals ativos: quantos deals ativos existem no pipeline de cada vendedor? Ter um número muito pequeno pode indicar um problema ne geração de leads, mas um número muito grande pode significar apego e afetar a eficiência desse gerenciamento. E não se esqueça dos perigos do efeito sanfona de vendas! Por isso, fique de olho nessa métrica!
• Número de ligações diárias ou demos realizadas: existe um número de ligações e demos diárias ideal a serem realizadas por vendedor, como falamos neste post, mas é preciso acompanhar de perto se elas estão realmente sendo realizadas. Novamente, aqui você precisa de uma ferramenta que permita este acompanhamento.
• Ligações significativas ou conectadas: a partir do momento que o time de vendas tem uma meta diária de ligações, é importante também acompanhar a efetividade delas. Isso é possível com a taxa de ligações conectadas (em que alguém atendeu o telefone) e com as ligações significativas (que geraram algum interesse e resultaram no agendamento de uma próxima interação). No Inside Sales Benchmark Brasil 2017 temos dados atualizados sobre taxas de ligações conectadas e significativas. Dá uma olhada!
• Taxa de no-show em demos: se a sua empresa trabalha com demonstração ou alguma etapa de diagnóstico, a taxa de no-show vai indicar a qualidade da abordagem dos vendedores e quão consultivos estão sendo. Se o no-show está alto (acima de 50%) é sinal de que você não está filtrando bem os prospects certos.
• Número de novos clientes: uma métrica básica, mas que não podemos esquecer 😉

Escala: Forecast

No momento de escalar o business, o foco do CEO deverá ser no crescimento de toda a empresa. essa será a métricas para startup mais relevante.
No caso de vendas, o diretor fica encarregado do acompanhamento da maior parte das métricas que falamos anteriormente.
O contato direto e gerenciamento dos vendedores também será feito por ele e o CEO poderá se concentrar no quão replicável a empresa está. Essa replicabilidade do negócio normalmente se traduz nas seguintes métricas:

• Acuracidade da previsão de vendas: a evolução da etapa de operação para a de escala é indicada por traçar previsões de vendas e conseguir segui-la. Assim, cumprir a previsão ou previsibilidade de vendas gera confiança e estabilidade da empresa.
• Meses dentro da meta: métrica atrelada à previsibilidade de vendas, ela será um importante termômetro do quão estável a operação está.
• Reps dentro da meta: outra métrica conectada às anteriores. Aqui você poderá identificar os pontos fora da curva.
• Saúde do ciclo de vendas: duração do ciclo, oportunidades geradas e perdidas, número de deals e churn fazem parte deste indicador.

CEO e vendas: 2 episódios de Cast for Closers que você precisa ouvir

Há algum tempo, lançamos um podcast com o Eric Santos sobre a relação do CEO com a área de vendas. Lá, falamos com ele um pouco sobre métricas e indicadores de vendas.

Também temos um pouco episódio específico de Métricas de Vendas, com o Mateus Rabello, da Moskit CRM. Te incentivamos a ouvir abaixo!

Temos uma dica final super importante: acompanhar o crescimento intermediário (semana a semana e mês a mês) ajuda a visualizar o resultado a ser alcançado no fim do ano.
Ao acompanhar estas métricas, ficará mais claro se a empresa conseguirá atingir o objetivo final.
Agora que você já sabe que métricas para startups acompanhar, é hora de montar a sua estratégia!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas