Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
7 min
O setor de vendas é estratégico em qualquer empresa, independentemente do seu tamanho. Apesar dos vendedores lidarem na linha de frente com os clientes, existem processos nos bastidores que ajudam a aumentar as chances de sucesso de uma compra, que são as operações de vendas.
O Sales Ops, como é conhecido, acompanha os processos comerciais, auxiliando e direcionando os vendedores. Se as vendas da sua empresa precisam melhorar, é bem provável que o Sales Ops seja a peça que falta para aumentar a receita e tornar o negócio uma máquina de vendas.
Nós reunimos neste artigo, as principais informações sobre o assunto, assim, você poderá se aprofundar no tema. Boa leitura!
Sales Ops, Sales Operations ou ainda Operação de Vendas é o nome dado a um setor da empresa especialmente atento às métricas e a otimização dos processos comerciais, a partir da análise de resultados. O objetivo do Sales Ops, dentro de uma organização, é ampliar a regularidade e a previsibilidade de vendas, ao oferecer mais inteligência de dados ao setor comercial.
A ideia é gerar mais insights para otimização de processos e atividades de vendas, que por sua vez, vão ajudar o setor a gerar mais e melhores resultados, em direção aos seus objetivos.
Uma equipe de Sales Ops nasce de uma necessidade do head de vendas em otimizar o processo de vendas.
O fato é que quando um setor de vendas começa a crescer, o gerente de vendas ou diretor passa a ter menos tempo de olhar para métricas e para dados que geram inteligência na área. Isso acontece porque grande parte do tempo dele é investido em gerir pessoas, treiná-las e orientá-las.
Entretanto, sem observar estrategicamente cada etapa do processo de vendas e seus resultados, perde-se a oportunidade de melhorar esses processos e assim obter melhores números comerciais.
É nesse cenário que o Sales Ops se torna necessário. Afinal, enquanto o setor de vendas tem como objetivo converter leads e fazer a prospecção de clientes, o setor de Sales Ops avalia, a partir de dados, como otimizar o processo de vendas. Assim, os vendedores têm mais chances de sucesso em sua empreitada.
O Sales Operation tem como foco identificar oportunidades de melhoria no processo comercial, a partir da avaliação de métricas e indicadores. Esses dados, são medidos a cada etapa do funil de vendas e em cada atividade do processo comercial, oferecendo uma camada maior de business intelligence para a área comercial da organização.
Em suma, enquanto setor, o Sales Ops é uma das chaves para ampliar a regularidade, previsibilidade e escalabilidade no time comercial.
Como falamos acima, o setor de Sales Ops nasce a partir de uma necessidade do head de vendas que precisa olhar mais para a operação para evoluí-la.
No podcast que gravamos com Vinícius Pereira, head de Sales Operations na Resultados Digitais, ele nos apresentou algumas etapas que vão ajudar você a identificar se está na hora de investir em um setor de Sales Operation na sua empresa.
Ouça o episódio aqui:
Voltando as etapas, as principais são:
Ao seguir essas etapas você vai entender para onde está indo, mas pode esbarrar na capacidade de escalar o processo ou de manter ele em melhoria constante. É nessa hora que o Sales Ops pode ser a melhor opção para seu time.
No podcast, Vinícius também cita que quando sua empresa chega aos dez funcionários de vendas ela está um pouco atrasada na inserção do Sales Ops, por isso, fique atento para introduzir esse cargo na empresa um pouco antes disso.
Cada setor tem um conjunto próprio de características que procuram em profissionais para atuarem no dia a dia da área, mas, como sabemos, não existe um perfil único. Entretanto, de maneira geral, a capacidade analítica de interpretação de dados e o foco em resultados é uma das principais habilidades e interesses que um profissional de Sales Ops deve ter ou desenvolver.
É interessante para a área ter um equilíbrio entre pessoas que estão mais focadas em identificar uma lacuna e entregar uma solução rápida, que vai mexer com o ponteiro imediatamente, e ter profissionais que buscam pela solução ideal, ou pela entrega perfeita.
Entre as características que você deve buscar para o seu times estão:
A área de Sales Ops faz toda a diferença nos resultados financeiros de um negócio. Essa vantagem se sobressai, mas há outros pontos benéficos que merecem ser destacados, como você vai ver a seguir!
A visão holística consiste na valorização da totalidade das coisas, onde tudo está interligado. Logo, quando dissemos que o sales ops traz uma visão holística do processo de vendas significa que, ao adotar a estratégia, fica mais fácil ter uma visão global dos processos.
E o que isso significa? Os profissionais conseguem identificar mais claramente os pontos de melhoria do início ao fim do funil de vendas, pois todos os dados estão reunidos em um único lugar. Consequentemente, eles passam a ter mais agilidade na tomada de decisão.
A equipe de Sales Ops tem entre suas principais características orientar as suas ações por meio de dados. São as informações obtidas através das vendas que ajudam a entender a performance dos vendedores, o ciclo de vendas, entre outros.
A partir disso, é possível identificar gargalos e pontos de otimização do pipeline de vendas e do trabalho dos profissionais. Isso serve para a tomada de decisões embasadas em números.
É comum que em determinadas situações o vendedor passe por dificuldades na negociação, seja por falta de qualificação do lead ou até mesmo pela falta de dados suficientes que permitam construir uma estratégia consistente.
A área de Sales Ops ajuda especialmente nesse sentido, disponibilizando métricas importantes para que o vendedor entenda quem está mais propenso a compra e assim possa fazer uma abordagem mais eficiente.
Para poder aproveitar os benefícios trazidos pela área de Sales Ops, você vai precisar estruturar o setor, confira as dicas que trouxemos!
Para começar a sua área de Sales Ops, será necessário contratar profissionais que tenham experiências e qualificações no uso de dados para vendas. O número de profissionais vai depender do orçamento disponível e da própria estrutura de vendas da empresa.
Cabe destacar, que o profissional pode exercer diversas funções e tarefas no dia a dia. Por isso, é importante saber priorizar as atividades, ainda mais se a equipe for enxuta. Portanto, lembre-se disso na hora de fazer a contratação!
Usar as ferramentas certas vai fazer toda a diferença no processo de desenvolvimento da área de Sales Ops. Além de permitir a coleta, tais ferramentas também contribuirão para a análise de dados. Uma forma simples e eficiente de realizar as tarefas.
O CRM é essencial para o setor, já que ele permite reunir dados importantes sobre o relacionamento comercial com o cliente, de interações ao desempenho dos vendedores. Além disso, esse tipo de plataforma costuma permitir a geração de relatórios, visualizar o funil de vendas, entre outros recursos.
Os profissionais de Sales Ops devem estar integrados aos outros profissionais da área comercial. Isso porque, eles precisam conhecer como funciona o setor de vendas a fim de identificar falhas e projetar as ações para resultados melhores.
Inclusive, é interessante que o processo de vendas esteja bem definido, até mesmo para que a equipe de Sales Ops não trabalhe no escuro e consiga orientar os vendedores sobre o que e como deve ser feito.
Para que a melhoria contínua aconteça de maneira contínua é necessário que existam métricas para avaliar o trabalho da área de Sales Ops. No tópico a seguir, você vai conhecer alguns desses indicadores.
Mas de maneira geral o que você precisa saber é que o processo de vendas sempre vai apresentar oportunidades de otimização, trazendo maior produtividade, lucratividade e satisfação do cliente.
O trabalho de um profissional de Sales OPs está intimamente relacionado à capacidade e necessidade de avaliar dados, indicadores e métricas. Mas quais? Quais métricas devem ser medidas e acompanhadas?
A primeira coisa que você deve ter em mente é a necessidade de conhecer e medir todas as etapas do funil de vendas da empresa. Os profissionais precisam dominar o funil e entender o quanto os vendedores estão sendo eficientes em avançar seus leads.
Além disso, algumas métricas são indispensáveis para tal, como:
Além delas, inclua no seu board de métricas o funil de vendas em si, incluindo curvas de desempenho médio. Avalie também indicadores de alinhamento de Marketing, Vendas e atendimento, como:
Entendido o que é Sales Ops, como, porque e quando iniciar a montagem desse time, fica claro que a operação de vendas de uma empresa é um processo de constante otimização e busca por melhoria.
O apoio de profissionais, ferramentas e metodologias que auxiliem na criação de um setor de vendas forte e com alto desempenho é indispensável. Se você quer ter maior controle sobre a sua performance em vendas, baixe a nossa Planilha de Metas e Previsão de Vendas!
Publicado em: 25 de janeiro de 2018. Última atualização em: 10 de outubro de 2022.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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