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Para entender o que é resiliência em vendas e como ela pode impactar o resultado de suas metas pessoais e profissionais vamos contar uma historinha rápida.
Lá vem você.
Primeiro dia do mês.
Sorriso no rosto, peito aberto, motivado.
Quem vê de longe até pensa que você bateu a meta no dia 15, vendeu horrores e está com o bolso cheio de grana.
Mas não… Todos os seus colegas sabem que não foi um mês bom. Ali, em um cantinho escuro do escritório, está um deles. Te olhando de canto, envergonhado, culpado e pensando com os próprios botões:
“Que alegria é essa? Esse mês vai ser f*da, não atingimos a meta e agora tem que correr atrás. Também, ninguém atende o telefone… Levo “não” o tempo todo, nunca querem falar comigo. Não consigo vender desse jeito!”
Esse fluxo de pensamentos é infinito. Entre uma ligação e outra, essa voz vai estar na cabeça dele. Na primeira resposta negativa um “Tá vendo?!” vai ecoar. Enquanto isso, você está lá, tranquilão, fazendo o que deve ser feito: uma ligação depois da outra. Persistente. Focado. Confiante.
Quem vai vender melhor?
Você.
Por quê?
Porque você é resiliente e o seu colega, não.
A realidade é: no mundo de vendas essa palavra já está até um pouco gasta…
Você provavelmente já ouviu falar que resiliência em vendas é uma habilidade essencial de qualquer vendedor.
Para nós, essa é uma verdade incontestável, e por isso mesmo é legal refletir e entender o que significa ser resiliente, para além do que a palavra quer dizer. A definição mais crua, tirada do dicionário Priberam, é a seguinte:
re·si·li·ên·ci·a
(inglês resilience, do latim resilio, -ire, saltar para trás, voltar para trás, reduzir-se, afastar-se, ressaltar, brotar).substantivo feminino.
Por mais que você já esteja cansado de saber disso e se considere uma pessoa resiliente, sempre enfrentará situações e momentos difíceis. Para superá-los, precisará dessa capacidade – e ela é muito mais do que ignorar os problemas e partir para a próxima.
A resiliência comercial pressupõe inteligência emocional e deve ser exercitada constantemente para permanecer em forma.
Para saber mais sobre como a sua mente pode interferir em seus resultados, indicamos que ouço o podcast com Ug Cobra. É só dar o play!
A boa notícia é que todo mundo pode desenvolver e aperfeiçoar essa habilidade como vendedor.
Mesmo que você não chegue sorridente e motivado ao trabalho depois de um mês ruim – como na situação que descrevemos acima –, é possível, a partir da resiliência em vendas, trabalhar isso e ficar mais preparado para lidar com as (muitas) adversidades do trabalho de vendedor.
Neste post, vamos:
Uma comparação bastante habitual é com uma esponja: você aperta e ela encolhe, quando você solta, ela volta ao formato original.
Da mesma forma, pessoas resilientes conseguem passar por alguns “apertos” e retornar rapidamente ao estado natural.
Resiliência é a capacidade de responder com uma atitude positiva a situações adversas. Se considerarmos o contexto de vendas, resiliência é se manter firme diante da rejeição. É ser perseverante. Ter garra para continuar perseguindo as metas, apesar das dificuldades.
Isso tudo caminha junto e está relacionado ao sucesso em qualquer área. A psicóloga Angela Duckworth fala sobre esse assunto na palestra que deu no TED Talks. Para ela, essas são habilidades que se conquistam a partir de uma mudança de mentalidade (que vamos tratar mais adiante). Vale a pena assistir:
A resiliência em vendas depende de:
Algumas características e atitudes que compõem o perfil das pessoas resilientes são:
O conjunto dessas coisas possibilita uma resposta mais imediata e positiva a situações difíceis. Assim, não se gasta tanta energia com aquilo que não vale a pena e não muda nada!
Se há uma certeza na profissão de vendedor é que você ouvirá muito mais “não” do que “sim”.
A rejeição faz parte do jogo, e é preciso saber lidar bem com isso.
Em B2B, os ciclos de vendas são longos, as negociações são complexas e o processo para fechar uma única venda exige, entre muitas outras habilidades, resiliência em vendas.
Sem ela, é muito difícil manter a disciplina e a motivação para alcançar as metas.
Imagine se o vendedor ficar abalado a cada ligação não atendida, stakeholder atravancando o caminho, no-show e mês que acaba abaixo da meta? A resiliência em vendas é o que permite focar na produtividade, em realizar uma atividade após a outra e se concentrar no seu objetivo.
Em Inside Sales, é isso que dá resultado de verdade. E isso vale não só para o dia a dia, mas também para a carreira a longo prazo. Diante da constante atualização, o processo de tomada de decisão precisa ser realizado de maneira mais rápida e eficiente. Isso significa que o tempo para entender determinado cenário e mais responsabilidades com a escolha definida.
Pensando nesse sentido, a resiliência em vendas é crucial para o desenvolvimento da habilidade de contextualizar melhor cada situação. Saber rapidamente quais são os prós e os contras de seguir um caminho em vez de outro.
Apesar da comparação com uma esponja ser bastante útil para explicar o conceito de resiliência, deixamos passar uma sutileza: a resiliência não é uma propriedade do nosso corpo.
Ninguém nasce resiliente. Resiliência se aprende.
Você deve perceber que algumas pessoas são mais resilientes que outras, mas isso só quer dizer que em algum momento da vida elas desenvolveram isso, seja pela educação que receberam, seja pelas situações que tiveram que enfrentar.
A inteligência emocional pode ser trabalhada e aperfeiçoada por qualquer um, a qualquer momento. Basta um pouco de atenção aos próprios pensamentos e atitudes. Aí vão algumas ideias para exercitar a resiliência:
Lembra da mudança de mentalidade que mencionamos acima? É o primeiro e mais importante passo para ser um vendedor mais resiliente.
Pessoas com mentalidade de crescimento acreditam que podem melhorar com treinamento e dedicação.
Não se sentem fracassadas quando algo não dá certo. Em vez disso, diante de dificuldades e problemas complicados, elas pensam naquilo como um desafio e uma oportunidade de desenvolvimento.
Do outro lado estão as pessoas com mentalidade fixa. Estas acreditam em predisposição. Para elas, algumas pessoas são naturalmente melhores nisso ou naquilo, e para ser bem sucedido basta descobrir o próprio talento. Não acreditam que vale a pena se esforçar para aprender.
Para fortalecer a mentalidade de crescimento, aí vão três dicas:
Existe um conceito que diz: ⅓ depende de você, ⅓ do outro e ⅓ do acaso.
Essa ideia demonstra que você não é o único responsável pelos resultados, que nunca poderá controlar tudo.
Sabendo disso, reflita sobre o que você pode controlar e dedique-se a fazer isso da melhor forma possível.
Em Inside Sales, você tem controle sobre o número de atividades que realiza. Então, em vez de ficar pensando “por que ninguém me atende?”, concentre-se em fazer o número de ligações necessárias para alcançar os resultados que deseja.
É uma lógica simples, que você pode se aproveitar disso para manter a persistência.
Outro exemplo: é comum ficar matutando sobre o que passou, revisitando o erro, procurando culpados e arranjando desculpas.
É natural refletir sobre essas coisas, mas você não pode mudar nada do que já passou, então o melhor a fazer é focar no futuro e se questionar:
São perguntas objetivas, para identificar ações que estão ao seu alcance e colocar em prática logo.
É preciso ir atrás de desafios. Parece uma frase estranha? Quando se trata de resiliência em vendas, enfrentar situações desafiadoras podem ajudá-lo a desenvolver uma mentalidade mais resiliente.
Desafios são feitos para que você consiga superá-los e quando isso não acontece, acaba virando aprendizado. Por isso, se você desenvolver resiliência em vendas pode ter acesso a um ambiente de trabalho muito mais eficiente.
Isso não significa procurar apenas situações complexas, mas sim estar aberto a fazer vendas mais difíceis. Afinal, isso vai moldar também a sua atuação em outros processos, ajudando a reconhecer quando uma conversa precisa ser trabalhada de uma forma diferente.
A postura positiva vai contribuir para que você desenvolva melhor a resiliência comercial.
Isso acontece porque ao ver o lado positivo das coisas, você consegue solucionar melhor os problemas que surgem pelo caminho e não se sente tão impelido quando algo não sai como o imaginado.
Lembre-se de que mesmo uma situação negativa, pode sair uma boa oportunidade de negócios.
O importante é saber contornar situações de maneira proativa. Se você é daqueles que sempre acha que algo vai dar errado, comece a considerar: e se isso der certo? Comece a planejar os próximos passos!
O coaching é um momento para avaliar a performance, ver quais são os pontos fortes e o que pode ser melhorado. Também pode ser orientado a objetivos de carreira e habilidades específicas.
Ou seja: é uma hora reservada para pensar em tudo o que abordamos até aqui.
Conduzida pelo gestor, é uma ótima ferramenta para desenvolver resiliência nos vendedores, pois colabora para o autoconhecimento e é focada no desenvolvimento.
É como um treinamento constante e, feito com frequência, tem efeito positivo nos resultados de prospecção.
Leia mais em: A relação numérica entre coaching e performance na prospecção
Se esta ainda não é uma prática comum na sua empresa, aí vão alguns posts aqui do blog sobre o assunto:
No fim das contas, resiliência em vendas se cria ficando alerta aos seus pensamentos e comportamentos diante de situações difíceis. É uma escolha: lamentar, correr ou encarar?
Todo vendedor passa por maus bocados. O diferencial está em como cada um reage. Aqueles que são resilientes evoluem a cada desafio – e é assim que chegam ao sucesso.
Se você está buscando se tornar um profissional mais completo, você pode baixar o nosso Kit de Treinamento para Vendedores!
Postado: 26 de julho de 2018. Última atualização: 18 de novembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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