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Potencial de mercado: o que é e como calcular

Você consegue imaginar uma empresa tendo sucesso sem possuir um planejamento estratégico bem definido? Muito difícil, não é? Um bom planejamento é essencial para evitar riscos e aplicar melhor os recursos que você possui. Para tal, ele precisa estar embasado em dados.

Uma análise muito importante de se fazer durante um planejamento de criação de um negócio ou produto é a pesquisa de potencial de mercado. Descubra mais a fundo o que significa essa pesquisa, a sua importância e como fazê-la.

O que é Potencial de mercado?

O potencial de mercado é um conceito que define a relação entre quantos consumidores um produto pode alcançar e quantos a empresa pode realmente atender. A partir dessa relação, é possível calcular o quanto de receita um determinado mercado pode gerar.

O seu consumidor em potencial são pessoas com interesse e dinheiro suficientes para investir na sua solução e que estão em uma região que você consegue atendê-las.

O caminho é o seguinte:

  • Primeiro precisa pensar para quem realmente o seu produto gera valor.
  • Depois, qual a parcela desse grupo tem potencial de comprá-lo.
  • Por fim, quantos desse grupo final você consegue atender com a sua estrutura atual.

Resumindo, o potencial de mercado relaciona o quanto o mercado é capaz de comprar e o quanto a empresa é capaz de produzir.

Potencial de mercado X potencial de vendas

Qual é a diferença entre potencial de mercado e o potencial de vendas? Se você possui essa dúvida, saiba que ela é muito comum, porque são definições muito similares. Porém, a diferença é simples de entender.

O potencial de mercado define o cenário ideal para a venda do produto, ou seja, considera que todo esse mercado em potencial poderia de fato se tornar cliente da empresa. Contudo, na prática, isso não é real. Logicamente, existe a concorrência, a capacidade de força de vendas, os recursos disponíveis para marketing, a logística de distribuição. Tudo isso vai influenciar nessa entrega.

Sendo assim, o potencial de venda é uma estimativa mais pragmática que o potencial de mercado e sempre será uma fatia dele.

Qual é a importância de fazer uma pesquisa de potencial de mercado?

Realizar uma pesquisa de potencial de mercado e de vendas é uma prática básica para o planejamento de um negócio, uma vez que ela identifica a capacidade de uma empresa se manter.

Porém, muitos negócios pulam essa etapa. Ficam muito animados com suas ideias e produtos, mas esquecem de verificar se existe essa demanda no mercado e qual é o tamanho dela. Assim, os empreendedores criam produtos incríveis mas que não encontram um mercado interessado ou disposto a pagar.

É extremamente importante realizar essa pesquisa, antes de criar algum produto, porque ela é o primeiro passo para verificar a sua viabilidade.

Além disso, também ajuda a dimensionar esforços e a controlar melhor os recursos empregados em marketing e vendas, sem subestimar nem superestimar. Isso ajuda a reduzir os riscos.

Mesmo com tudo isso, não há garantia de sucesso. Ainda mais se um produto for muito inovador, não tem como saber se o mercado vai aderir a ideia, ou quanto tempo ele vai levar para isso. Porém, é preciso saber, ao menos, se há terreno suficiente para que ela possa se estabelecer e expandir.

Como fazer uma pesquisa de potencial de mercado?

Antes de calcular o seu potencial de mercado, você precisa ter em mente que essa pesquisa é uma estimativa. Afinal, é difícil obter números totalmente precisos em relação a quantidade de consumidores. O que não tira a validade desse trabalho, mas destaca o cuidado redobrado que se deve ter com as suas fontes.

Existem 3 perguntas que podem te guiar para realizar essa pesquisa:

Quantas pessoas você consegue atingir?

Essa é a pergunta que vai te proporcionar a primeira dimensão do seu mercado. Para chegar a um número realista, você precisa primeiro definir alguns critérios demográficos, por exemplo: sexo, idade, renda, localização, entre outros. Outras características também podem ser levadas em conta, como a ocupação da pessoa.

No caso da Meetime, vendemos um software para Vendas, portanto, até mais importante que alguns dados demográficos, é que essa pessoa trabalhe na área de vendas, por exemplo.

Vamos dar um exemplo prático para ilustrar. Imagine uma empresa que fornece um software de videoconferência, quantas pessoas ela consegue atingir? A princípio, qualquer pessoa ou negócio que tenha um computador, acesso à internet e sinta a necessidade de se comunicar de forma remota.

Esses dados podem ser obtidos por pesquisas de órgãos públicos ou instituições.

Quanto essas pessoas estão dispostas a pagar?

Depois de avaliar se existem pessoas com as dores que o seu produto resolve, é preciso verificar o quanto essas pessoas estão dispostas a pagar por isso. Perceba que não é ter dinheiro ou não. E, sim, checar se essa solução move a pessoa a investir esse dinheiro e o quanto.

Seguindo o nosso exemplo, uma pessoa comum, embora sinta a necessidade de se comunicar remotamente, muitas vezes não está disposta a investir dinheiro para isso. Porém, uma empresa que possui times remotos ou híbridos certamente já é um alvo mais provável.

Portanto, é preciso encontrar quem é esse público que sente na pele essa necessidade a ponto de desembolsar dinheiro para resolver.

Quantas dessas pessoas a sua empresa consegue atender?

Por fim, é preciso entender o quanto a sua estrutura atual te permite atender dessa demanda. Ninguém possui recursos ilimitados, portanto é importante identificar onde atacar primeiro.

Uma empresa de videoconferência precisaria verificar até quantos usuários ela consegue atender e ainda se manter estável. Mesmo que o seu modelo de negócio seja altamente escalável, é preciso considerar o estágio que você está agora.

Pronto. Com essas 3 perguntas, é possível chegar a um número que representa o seu potencial de mercado. Lembre-se, é uma estimativa. Mesmo assim, é um dado muito importante para conseguir se planejar para o desenvolvimento de novos negócios e também minimizar os riscos no processo de vendas deles.

Agora que você já entendeu o que é potencial de mercado e como calculá-lo, que tal aprender mais sobre metas? Confira o nosso artigo: Quais os melhores exemplos de metas de vendas: para equipe ou individual?

Bernardo Lopes

Bernardo Lopes

Analista de Conteúdo na Meetime

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