4 min
Esse artigo foi publicado originalmente aqui
No meu primeiro artigo desta série, falei sobre como estruturar suas reuniões de descoberta. Na segunda parte, nos adentramos em como seria uma abertura de reunião bem-sucedida com a ILPA (Introdução, A última vez que falamos, Objetivo, Agenda). Agora é hora de falar sobre perguntas de sondagem nas vendas.
Como nos lembramos da ILPA, já definimos a expectativa de que você terá perguntas para o prospect. Isso é para garantir que o que você compartilha sobre seus produtos/serviços seja aplicável a eles. Você também obteve permissão e concordância de seu prospect de que eles estão abertos a responder suas perguntas, porque isso os beneficiará.
Sempre me surpreende como os representantes de vendas sabem “fazer perguntas”, mas eles geralmente não têm uma direção ou um plano pré-determinado ou pensado sobre como fazer essas perguntas.
Em uma primeira ligação, independentemente do que você está vendendo, o questionamento deve sempre começar do mesmo jeito. Eu gosto de começar do geral e depois ir ao específico. Muitas vezes vejo os representantes cometendo o grande erro de apenas fazer perguntas de sondagem importantes que não são abertas.
Queremos que as pessoas descrevam seus objetivos e dores – não apenas responda sim / não ou forneça respostas de uma só palavra. Para fazer isso, precisamos entender a maldição da palavra “ou”. Com qual pergunta você obterá uma resposta melhor e mais informativa?
Quais são alguns dos maiores desafios que o seu departamento tem para obter projetos?
Vs.
O maior desafio para o seu departamento é lançar projetos com a ajuda da colaboração e da gestão de projetos?
A primeira pergunta provavelmente fornecerá uma resposta descritiva com muitos pontos de dados poderosos. A segunda pergunta provavelmente lhe dará uma resposta de uma só palavra e nada demais. A linguagem que você usa é incrivelmente poderosa para descobrir informações importantes.
Além disso, esta é a oportunidade de construir um bom rapport com seus clientes em potencial (prospects) e mostrar a eles como você pode “ajudá-los” (novamente, não vender a eles).
Por ter uma linha de questionamento ponderada e deliberada, você tem a orientação e o esboço para fazer perguntas ou investigar sem perder seu caminho.
Sua linha de questionamento deve sempre começar com o seguinte:
Pedir a alguém para descrever seu papel é extremamente importante em um processo de vendas. Pode dar-lhe uma visão sobre o que eles pessoalmente se preocupam (a razão #1 porque alguém compra). Ele também pode fornecer informações sobre responsabilidades adicionais que você não sabia que elas tinham.
Todos esses dados podem ser usados para criar um discurso de vendas convincente que os atraia do fundo de seus corações.
O mesmo vale para obter uma melhor visão de sua equipe e como ela é estruturada. Cada empresa é diferente e tem peculiaridades que nem sempre podem ser decifradas apenas fazendo pesquisas usando informações públicas como o LinkedIn.
Obter uma visão de quem é quem no zoológico lhe dará uma ideia melhor dos maiores beneficiários da sua solução e quem pode ser o supremo tomador de decisões ou o comitê.
Perguntar o que a equipe está tentando realizar é o primeiro passo para vincular sua solução aos objetivos de negócios abrangentes.
As pessoas compram produtos e serviços por motivos pessoais, mas sempre precisam fazer o backup da decisão de compra com o impacto que isso terá no negócio. Se você conseguir obter insights iniciais sobre quais são esses grandes objetivos, poderá usá-los como munição sobre por que sua solução é tão importante. Isso é essencial para superar as possíveis objeções.
Todos ouvimos que os clientes em potencial usam a desculpa “não temos o orçamento necessário” ou “não é um bom momento”. Quando você dedica um tempo para entender as metas de negócios, tem munição para desafiar e retroceder.
Tente algo do tipo:
“Sr. Prospect, se você está aberto para ser desafiado um pouco aqui. Você mencionou que está tentando aumentar seus principais leads em 50% este ano. Mas, seus recursos atuais estão gastando 25% do seu tempo apenas tentando reportar metas. Mostrei a você como nosso software pode permitir que sua equipe realoque esses 25% de volta para executar projetos, de modo que você possa garantir que irá atingir sua meta de 50% de lead. Eu acho que esse é o momento perfeito, já que restam apenas 6 meses do ano e você obteve apenas 10% de crescimento.”
Sua linha de questionamento e ampliação inicial fornece grandes vantagens para conectar seus produtos e serviços a necessidades comerciais e pessoais. Há nuances para as perguntas de sondagem adicionais que você faz com base no que está vendendo.
Garantir que você sempre comece com as perguntas de sondagem fundamentais acima lhe dará uma ampla informação para tornar seu discurso de vendas atraente e estimular seu cliente em potencial a agir AGORA.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
