5 min
Este artigo foi escrito pela Marilia Pimenta da 12minutos.
Para qualquer habilidade que você queira aprender, a melhor dica é: ouça os ensinamentos dos melhores. Se você deseja se tornar um bom negociador, que tal aprender com o FBI? Parece impossível? No livro Never Split the Difference você pode encontrar o que procura.
A obra foi escrita por Tahl Raz e Chris Voss – esse último sendo antigo negociador de sequestros e outros crimes no FBI. No livro, ele compartilha tudo o que aprendeu em centenas de situações mais que complicadas.
Não é necessário ter um emprego no FBI para precisar negociar. A sua carreira – e até vida – é cheia de situações em que você precisa ser um pouco mais esperto para não sair perdendo.
Continue lendo para saber um pouco mais sobre o que o Never Split the Difference trata e aproveite para aprimorar as suas habilidades de negociação em vendas, mas antes assista ao vídeo com dicas de outras obras que vão te ajudar nesse processo!
A arte de negociar não é nova. Desde que a humanidade existe, somos colocados frente a conflitos que requerem soluções. Entretanto, segundo os autores de Never Split the Difference, entre 1970 e 1973, os sequestros aumentaram exponencialmente.
Daí surgiu a necessidade de encontrar técnicas mais sofisticadas que evitassem o envolvimento de armas. Foi fundado, portanto, o Projeto Harvard Negotiations. Esse foi considerado o melhor treinamento de habilidades de negociação durante os anos 80.
Disso vieram alguns conceitos e teorias:
Ficamos por aí até os anos 90, quando as negociações começaram a dar muito errado. Concluiu-se que sequestradores são irracionais e tentar convencê-los racionalmente nem sempre funciona. Dois conhecimentos passaram a ser essenciais para as negociações: psicologia e inteligência emocional.
Portanto, se você deseja se tornar um bom negociador, precisa estudar psicologia humana e técnicas de aconselhamento terapêutico que podem ser adaptadas para negociação em vendas. Um bom começo é com o livro Never Split the Difference.
Algumas coisas só são aprendidas com a experiência. Mas conheça desde já quais são as habilidades essenciais de bons negociadores:
Lembre-se: as emoções das pessoas presentes em uma situação problemática tendem a gerar os conflitos. Por isso, não adianta separar emoções de problemas. Bons negociadores não negam e nem ignoram a existência delas.
Para conseguir isso, abra seus sentidos, escute mais e fale menos. Preste atenção nas pessoas a sua volta, pergunte o que elas sentem, pelo que passam. O objetivo aqui é entender o que se passa por trás dos sentimentos para conseguir influenciá-los.
Para isso, é essencial entender melhor o comportamento humano.
Parece estranho, não? O que os autores de Never Split the Difference sugerem é que, se você busca demais o sim e realmente consegue, pode fazer a outra pessoa ficar nervosa com a situação.
Para um negociador, a palavra “não” é a melhor opção, pois elimina qualquer dúvida. Ela permite que o negociador descubra o que a outra pessoa realmente quer, para encontrar uma solução ou acordo. Um “não” nunca é simples, mas é a porta de entrada para conseguir um “sim”.
É como se o “não” fosse uma defesa que cria um lugar seguro para discussões construtivas que podem levar a uma solução. Se a outra pessoa se sente no controle, capaz de dizer não, essa liberdade acalma suas emoções.
Não comece nenhuma negociação acreditando que a pessoa pensa como você. Se fizer isso, não está usando empatia, mas a projeção. Somos seres irracionais e agimos conforme nossas emoções nos guiam em determinadas situações.
Os melhores negociadores estão cientes de que as palavras representam muito mais do que aparentam e que, para negociar verdadeiramente, é preciso entender o que está por trás delas. A palavra “justo” ou “justiça”, por exemplo, fazem a outra parte reagir melhor.
Por isso, sempre ofereça acordos justos. Se não o fizer, pode perder a confiança. E por falar em confiança, demonstre para a pessoa que você é real. Utilize seu próprio nome e lembre-a disso sempre que possível.
Depois de compreender um pouco melhor os conceitos de negociação que Tahl Raz e Chris Voss explicam no livro, confira os passos do modelo definido pelo FBI para se tornar um negociador de excelência.
Conhecido como BCSM ou Behavioral Change Stairway Model, esse é um modelo em escala de mudança comportamental. Quer mudar e ser um negociador? Siga os 5 passos abaixo:
Se forem seguidos nessa ordem, esses passos permitem que você tenha influência sobre a outra parte. Você ouve primeiro o que a pessoa tem a dizer e tenta compreender o que sente. E então tem chance de aumentar a confiança dela em você.
Alguns recursos podem ajudá-lo a seguir esses passos durante uma negociação em vendas:
Never Split the Difference
O microbook baseado em Never Split the Difference, de Tahl Raz e Chris Voss, está disponível na íntegra na plataforma do 12Minutos. Com apenas alguns minutos, você fica sabendo mais técnicas contidas nessa obra fantástica.
—
Esse artigo sobre negociação em vendas foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
