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Em qualquer processo comercial, chegará o momento de falar sobre preço. Esse costuma ser um assunto sensível, muitas vezes até amedrontador para o vendedor.
Falar sobre preços é colocar os pés no chão. É finalmente chegar ao ponto de tornar a venda real ou não. A forma como você lida com esse assunto diz muito sobre o profissional que você é.
No dia a dia, falar de preço já é algo difícil. Tanto que é comum ouvirmos as pessoas fazerem brincadeiras na hora de entrar nesse assunto, para desviar um pouco a tensão do momento. Quem nunca ouviu algo do tipo:
“Quanto vai ficar essa brincadeira?“
“Qual vai ser o prejuízo?”
“Se eu fosse pagar, quanto seria?”
Porém, se é assim para o cliente, não pode ser para o vendedor. Porque, se ele estiver inseguro, deixará o cliente ainda mais incomodado. Um bom profissional lida com esse assunto com naturalidade e seriedade.
Esse momento não precisa ser desconfortável, nem precisa ser uma guerra. Mas para isso o vendedor precisa estar tranquilo e evitar cometer os erros que vamos apresentar agora. Confira!
O caminho tradicional de um processo de vendas dita que primeiro você deve construir valor em torno do seu produto/serviço, para só depois começar a discutir preço. Pode ser que no seu processo isso aconteça ao final da primeira ligação, só na segunda, ou em qualquer momento que seja.
A questão é que o seu cliente não tem nenhum compromisso com a ordem que você acha ideal a seguir. Sendo assim, ele pode acabar trazendo o tema mais cedo do que você esperava. O que fazer nessa situação?
Muitos vendedores optam por fugir desse tópico, para esperar o momento certo de trazê-lo à tona, explicando que precisam entender melhor a situação do cliente para fazer uma proposta adequada. Inclusive, muitos playbooks recomendam isso.
Essa é uma saída elegante e que se funcionar, tudo bem. Mas e quando o cliente é insistente?
Nesse caso, a recusa só te prejudica. Se o lead deseja uma resposta direta e você fica contornando o assunto, isso pode deixá-lo desconfiado.
“Por que ele não quer me responder?”
“O que será que tem por trás?”
A insegurança do vendedor por não querer fugir do script, pode deixar o cliente com um pé atrás, dificultando a venda como um todo.
O melhor a fazer nesse caso é responder a pergunta. Nem que seja indicando uma faixa de preço, se você ainda precisar de mais informações para dar um número preciso, ou apresentando um preço preliminar.
Diga o preço com naturalidade e fique em silêncio depois. Espere a reação do lead para continuar, isso vai te dar uma dica de qual caminho seguir.
Se ele ficar contente com o preço, talvez você consiga encurtar o ciclo de vendas alí mesmo. Caso traga objeções, essa será a sua chance de continuar o seu processo de vendas, agregando valor ao produto, porém agora bem mais focado no que o cliente já apresentou.
Um problema comum é falar o preço e já emendar em justificativas. Inclusive, já cometendo o segundo erro que vamos comentar.
Muitas vezes, na hora de falar de preço, o vendedor fica nervoso e nem espera a reação do cliente, já sai oferecendo desconto para “amaciar” o golpe. Ou, durante a negociação também não consegue se justificar e aí taca desconto.
O desconto se torna a muleta do vendedor. E o pior é que nem sempre ele funciona, porque muitas vezes a objeção de preço não é por falta de orçamento, e sim porque o cliente ainda não enxergou valor na sua solução. O que pode acontecer porque você não conseguiu montar isso direito, ou porque ele está fora do seu ICP, em ambos os casos, não é um desconto que vai fazer a diferença.
Se dar descontos tem sido uma resposta automática na hora de falar de preço para você, isso é um problema.
Descontos reduzem a lucratividade, vicia o cliente e desvaloriza o seu produto. Dar descontos não é algo proibido, mas certamente também não é obrigatório. O que significa que, se você decidir adotá-lo com seus clientes, precisa haver uma estratégia por trás.
Só sair dando descontos sem nenhum critério é um tiro no pé, mesmo que você acabe fechando algumas vendas.
Sair dando desconto de qualquer jeito não é bom e oposto também não. Ser inflexível demais nas negociações pode ser interpretado como insensível ou má vontade, o que são péssimos adjetivos para um vendedor. É importante ter o domínio da conversa, seguir um processo e ter regras, mas sempre com uma margem.
Um bom exemplo é a primeira situação que abordamos: um cliente pergunta sobre o preço antes do momento que você tinha previsto. Como comentamos, você pode até tentar trazer a conversa de novo para o seu plano, mas nem sempre isso vai funcionar.
Nesses casos, ter a flexibilidade de jogar com o que o cliente te propõe é o ideal para evitar uma percepção negativa sobre você.
Em conclusão, a habilidade de abordar os preços de forma eficaz é uma pedra angular no cenário de vendas comerciais. Aqui ressaltamos como essa etapa, embora desafiadora, é essencial para transformar oportunidades em negócios tangíveis, destacando a competência dos profissionais.
Evitar abordagens errôneas, como evitar o tema ou oferecer descontos indiscriminados, é fundamental para construir relações de confiança com os clientes. Se você está pronto para aprimorar suas estratégias de vendas, aproveite nosso Kit de Prospecção de Clientes, que oferece orientações valiosas para um processo de vendas mais eficaz.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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