Que palavra você acha melhor de ouvir “sim” ou “não”?
De forma geral, costumamos preferir a resposta positiva. Somos viciados no “sim”. E, por consequência, achamos que o “não” sempre soa ruim ou pesado de ouvir.
Agora, vamos olhar a mesma questão não da perspectiva de quem está perguntando, mas sim de quem está respondendo, o que você acha mais fácil de dizer?
Aposto que é o “não”. Sabe porque? O “sim” indica um compromisso. E se comprometer não é algo que ninguém gosta de fazer de forma banal. Por isso que uma pergunta orientada a uma resposta positiva levanta as nossas barreiras de proteção.
“Você tem alguns minutos para falar?”
Quando você diz isso, o que você deseja é ouvir o “sim”. Porém, o seu lead, em poucos segundos, vai pensar:
A mente dele vai para outro lugar e a insegurança sobre para onde essa conversa vai e o que ele está se comprometendo leva a maioria das pessoas a responder “não”. Ou pior, dizer “sim” querendo dizer “não”, porque a pessoa ficou constrangida.
Chris Voss, ex-negociador de reféns do FBI e autor bestseller, aconselha transformar perguntas orientadas para “sim” em perguntas orientadas para o “não”.
Ao responder “não”, as pessoas se sentem no controle, logo estão mais propensas a continuar conversando. Ela não precisa se preocupar com estar “indo para uma armadilha”, porque ela sabe que pode dizer “nao”.
Seguindo o exemplo que demos acima, a pergunta mudaria para:
“Essa é uma hora ruim para conversar?”
Aqui o “não” é a resposta que você está buscando. E mesmo que a pessoa responda que é um momento ruim, é bem provável que ela passe um horário melhor para você ligar novamente.
Quer gerar mais oportunidades? Busque o “não”.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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