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As estratégias de negociação são necessárias em diversos tipos de trabalho, especialmente em equipes de vendas. No dia a dia de qualquer profissional, situações em que é preciso negociar vão aparecer, seja para vender um produto ou serviço, delegar tarefas para uma equipe ou para convencer diretores a liberar investimentos para um projeto.
Todos, em algum momento, precisam negociar algo com alguém na vida profissional. Dominando as técnicas de negociação e vendas, as chances de sucesso são maiores. E, ao contrário do que muitos pensam, essa habilidade pode sim ser aprendida e aperfeiçoada com o tempo.
Continue a leitura para entender os principais passos que devem ser seguidos para ser bem sucedido nas estratégias de negociação e vendas.
Quer saber como ser um bom negociador? Para começar a pensar em fechar os melhores negócios, vamos reunir as principais dicas por tópicos. E vamos tratar a negociação, sim, como uma arte.
Para isso, seguiremos os passos de quem entende do assunto: Michael Wheeler, professor da Harvard Business School e especialista em Negociação. Michael é o autor de A Arte da Negociação, livro que serve como um verdadeiro guia para quem quer vender mais e melhor.
No livro, Wheeler conta o melhor caminho para fechar os melhores acordos e são essas dicas que vamos te passar neste post. Está pronto para aprender a negociar e fechar vendas?
As primeiras impressões em uma negociação vão definir a atmosfera da negociação e a percepção do seu cliente. Por isso, é importante que você use estas técnicas de negociação e vendas:
A primeira lei para quem vai dominar estratégias de negociação é o planejamento. Saiba exatamente o que vai propor, para quem, do que pode e o que não pode abrir mão. Reconheça a hora de dizer sim ou não e esteja preparado para objeções. Ter um plano é essencial, mas ser flexível também é importante.
Você vai chegar à negociação com uma meta definida por um plano, mas será capaz de se adaptar caso a conversa desvie dessa meta inicial. Se o outro lado da negociação não aceitar a sua meta, então você passa a ter outro objetivo a perseguir. Caso não seja possível chegar a um meio termo, não existe negociação.
Criar um script de vendas impacta significativamente os resultados das estratégias de negociação da sua equipe. Ele ajuda a planejar as ligações e montar uma sequência no discurso para o prospect que pode fazer toda a diferença.
Desenvolver o script é ainda mais necessário levando em consideração que os SDRs fazem dezenas de ligações diárias na área de Inside Sales.
Apesar do script, quem quer negociar e fechar negócio precisa saber a hora de mudar de foco e ser flexível. Essa é uma das melhores estratégias de negociação e vendas. Isso é essencial para um bom negociador, assim como ter a habilidade de improvisar. Novamente, planejar a forma de levar a negociação é primordial, mas improvisar vai te salvar de apuros.
Se um futuro cliente quer um desconto na primeira compra e você não pode garantir isso, leve-o para uma nova possibilidade. Evite a negociação de preços mais baixos e só ofereça isso, ou alguma vantagem extra, se tiver a garantia de uma nova venda no futuro próximo, por exemplo.
Quando seu plano não tem boas chances de ser bem sucedido, você tem a oportunidade de considerar opções que não havia pensado antes. Aproveite-as bem!
Como já dissemos, estratégias de negociação é algo que se aprende e que é melhorado com o tempo. Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação da qual você participa, é possível complementar suas habilidades com atividades como:
Inclusive, ouça o episódio abaixo do nosso podcast sobre a arte da negociação. Dê play e confira os principais insights do Victor Okuma.
Assim como no xadrez, o sucesso nas negociações requer capacidade de prever movimentos. Sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado ou os movimentos táticos possíveis te ajudarão a sair como vencedor.
Em uma negociação, isso significa considerar as opções que têm os melhores benefícios possíveis e as maiores chances de um acordo, baseado no que já se sabe que funciona.
Estudar cada vez mais sobre vendas é imprescindível. Por esse motivo, o The Inside Sales Show da Meetime oferece aulas completas para garantir a Certificação em Vendas Internas.
Nesse curso, você dominará todos os aspectos básicos dessa modalidade e aprenderá as melhores estratégias de negociação em vendas. Além disso, encontra soluções para problemas como:
Lembre-se que em toda negociação você está lidando com pessoas. Pessoas que pensam, agem, criam expectativas e sofrem do mesmo jeito que você. Por isso, não dá para deixar de lado a humanidade e é preciso trabalhar o emocional.
Não tem como ser um bom negociador sem se preparar para o embate de interesses. É preciso ser mentalmente forte a todo momento. Uma das melhores estratégias de negociação é garantir que você esteja emocionalmente confortável e identificar as circunstâncias que disparam emoções negativas e, consequentemente, evitar todas elas.
Outro fator relevante para as estratégias de negociação é prestar muita atenção na linguagem não-verbal das pessoas. Mesmo que em reuniões virtuais, prefira sempre fazer as reuniões de câmera aberta para poder analisar os sinais corporais que as pessoas emitem.
O livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”, aponta que em situações de negociação, os indivíduos formam uma opinião sobre os outros nos primeiros quatro minutos de conversa. Sendo assim, tome cuidado com ações como braços cruzados ou um olhar perdido, já que isso pode indicar a falta de interesse na conversa.
Com isso, é possível já começar a pensar em novas abordagens para conseguir a atenção do cliente novamente.
Agora, se o vendedor observa que o prospect está engajado no assunto, já poderá continuar com suas técnicas e conseguir bons resultados.
Todo o seu trabalho duro e técnicas de negociação e vendas perdem o sentido se você não sabe como fechar um acordo. Agora, no fim do processo, é hora de realmente convencer o outro lado da negociação a dizer sim para você no futuro.
Para facilitar essa última etapa, é importante que você seja sempre honesto e educado. É possível potencializar seu sucesso apontando:
E não se esqueça de manter a simplicidade. Ofereça apenas as soluções mais pertinentes e favoráveis. E claro, não prometa o que não pode cumprir. Evite perder tempo abordando opções demais que podem confundir o lead. Em vendas consultivas, o objetivo é sempre trazer as melhores alternativas para os clientes.
Valorize o tempo de todos os envolvidos na negociação e respeite-os do início ao fim. Com essas dicas, você certamente estará muito mais próximo de fechar os melhores acordos e dominar a arte da negociação.
Para estruturar e definir essas estratégias de negociação, você precisa fazer o download da planilha de metodologia de vendas da Meetime. Com ela, você pode acompanhar como está sua prospecção de leads e o relacionamento com clientes, além de monitorar as principais métricas de Inside Sales. Baixe agora!
Publicado em: 05/10/2017
Esse artigo foi escrito pela Marília Pimenta, da plataforma 12 minutos e atualizado por Meetime.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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