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Esse artigo foi publicado originalmente aqui
Cometer erros de negociação pode custar negócios.
Os compradores possuem dúzias de opções e mais poder de compra do que nunca.
Isso significa que você não pode arcar com erros durante negociações.
Seus compradores não aceitarão isso.
Eles entrarão em contato com outro vendedor mais rápido do que imagina, deixando você sem nada.
Conhecer os tipos de erros de negociação mais comuns te ajudarão a evitá-los.
Nossa equipe de dados científicos na Gong.io analisou negociações feitas com aprendizagem automática e inteligência artificial (IA) por quase dois anos.
Analisamos mais de um milhão de gravações de chamadas de vendas B2B para percebermos o que funciona e o que não funciona, baseado em dados concretos.
Gravamos, transcrevemos e analisamos as chamadas usando uma tecnologia de inteligência em conversões para descobrir quais são nossos padrões de sucesso e fracasso.
Entre as dúzias de erros de negociação que expusemos, aqui estão os 13 que podem acabar com uma negociação.
Não seja um dos vendedores abaixo da cota que cometem estes erros na negociação.
Comecemos com a proporção falar-para-ouvir.
Os melhores representantes de venda falam durante, no máximo, 46% do tempo de uma ligação de vendas. Isso significa que eles escutam ao menos 54% dela.
Vendedores medianos falam durante cerca de 68% do tempo, e os piores representantes não ficam muito longe dessa faixa.
Não fale sobre a faixa de preços no primeiro terço da chamada. Nossos dados foram bem claros quanto a isso.
Os melhores representantes falam sobre preços quase após uma hora de chamada… entre 38 a 46 minutos, para ser mais preciso.
Os colegas que discutem preços durante os primeiros 15 minutos de conversa estragam tudo. É um dos grandes erros de negociação.
Os números de vendas deles não chega nem perto de serem bons. Siga a dica. Defina o valor antes de discutir sobre preços.
Não diga aos seus compradores como algo funciona; diga a eles quais resultados irão obter.
Invista mais tempo nos valores do negócio e menos na conversa sobre tecnologias e recursos.
Aqui vão duas orientações para te incentivar a usar esta abordagem:
Você já usou “nós fornecemos” ou “está no roteiro” durante uma chamada de vendas?
Se conseguiu realizar uma venda mesmo assim, é uma pessoa sortuda, pois estas são apenas algumas palavras que acabam com uma venda. São erros de negociação que deve evitar.
Você deve parar de usá-las o mais rápido possível.
A palavra “desconto” pode reduzir suas chances de venda em até 17%. E dizer “absolutamente” ou “perfeito” mais de quatro vezes durante uma chamada reduz as chances em até 16%.
Estas são as outras palavras que você deve evitar, as quais descobrimos em nossa análise:
Estatística adicional:
Mencionar o nome da sua empresa seis ou mais vezes durante uma chamada reduz suas chances de sucesso em até 19%.
Espelhar é um comportamento em busca de aprovação.
Pode ser visto como carência, o que é uma qualidade desagradável, ainda mais em representante de vendas. Portanto, entra em nossa lista de erros de negociação.
Nossos dados demonstram que os representantes de vendas e compradores começam a sincronizar seus discursos após dois ou três minutos de chamada.
Isso inclui velocidade da fala, frequência das pausas e no uso de palavras positivas e negativas.
Esta é a surpresa…
Enquanto representantes medianos espelham seus compradores, os melhores representantes não fazem isso.
Fazem com que os compradores se espelhem nele.
Confira os gráficos abaixo.
Você poderá ver que os melhores representantes conduzem a velocidade da fala e deixam que os compradores se espelhem nele.
É assim que deve ser. Pare de se esforçar tanto.
Seja calmo e positivo, e deixe seu carisma trazer os compradores ao seu mundo.
Perceba que representantes “medianos” seguem o comprador:
E veja como representantes bem-sucedidos trazem os compradores aos seus padrões de fala:
Os melhores representantes de vendas dedicam quase 13% mais tempo no final de suas demonstrações para discutirem os “próximos passos”.
Usam esse tempo para discutirem como darão andamento ao projeto.
É um ponto crítico para confirmar a compra.
Sem confirmar os passos seguintes e a compra, você estará fazendo marketing ao invés de vendas.
Pense sobre a parte da descoberta da chamada de vendas.
Como você lida com as dores e dúvidas de negócios do comprador?
Faz perguntas suficientes ou exagera?
Qual é o número certo?
Como regra geral, quanto mais perguntas fizer, melhor. Mas esse é outro dos erros de negociação que é preciso entender melhor, pois há um limite de perguntas.
Representantes medianos fazem 6.3 perguntas, enquanto os melhores fazem entre 10 e 14… e também cavam mais e escutam mais.
Mas cuidado! Existe uma taxa de redução no retorno.
Após 14 perguntas, as taxas de vendas são reduzidas abaixo da média.
Não queime seu comprador com perguntas de fogo rápido.
Ele vai achar que você fará uma lista sem ouvir os problemas que ele tem a dizer.
Espalhe suas perguntas através da conversa de um jeito balanceado e natural.
Se fizer todas as perguntas no início da chamada, a conversa parecerá roteirizada e impessoal. O clima oposto do que você deseja criar. Outo dos erros de negociação que muitos cometem sem perceber,
Os gráficos abaixo mostram que os representantes medianos fazem muitas perguntas no início da chamada.
Os melhores vendedores as efetuam igualmente durante a conversa.
Reveze. Vai parecer mais autêntico para todos e irá aumentar suas chances de sucesso.
Alterne os oradores para se certificar que todos estão envolvidos na conversa.
Na verdade, uma maior “troca de falantes” por minuto se correlaciona com as probabilidades de ter uma segunda reunião e criar uma forte conexão.
Não é uma partida de futebol. Você não quer segurar a bola por tempo demais.
Pense em um jogo de tênis.
Essa é simples. Aborde sua concorrência no início do ciclo de vendas e não no final do jogo (durante a descoberta e primeiras demonstrações, por exemplo).
Ao fazer isso, suas chances de fechar um negócio aumentam em até 49%.
Se aguardar até mais tarde para discutir sua concorrência, suas taxas de vitória irão diminuir.
Os acordos competitivos são vencidos antes e perdidos depois.
Essa é chocante. Coaches dizem que todos devem evitar enrolar. A verdade é que os melhores, piores e medianos representantes de vendas usam as mesmas palavras para enrolar, com a mesma frequência.
Enrolação não está correlacionada com uma chamada ou com o sucesso ou fracasso de um negócio.
É isso mesmo, elas não possuem impacto nas taxas de vitória, na duração do ciclo de vendas, nas taxas de conversação nos estágios de oportunidade… nada.
Entretanto… continuam sendo chatas.
Vale a pena retirá-las das suas conversas sobre vendas, mesmo que seja apenas para manter a si mesmo em um alto padrão de comunicação.
Estas são as palavras de enrolação mais usadas em chamadas de vendas. Perceba que “então” é a mais comum, usada 33% mais que as outras.
Falar muito sobre sua empresa é um dos maiores erros na negociação (visão geral, prêmios recebidos, história, por exemplo), reduz suas chances de progredir para a próxima oportunidade e de fechar o negócio.
Quanto é muito? Mais de dois minutos. É como um penhasco — chegue nele e acabou.
Enquanto falar sobre sua empresa em termos gerais por dois minutos ou menos (em média), você estará bem.
Certas vezes, as falas mais bregas são verdadeiras.
Coisas como “os números possuem uma força”. Durante seu ciclo de vendas, faça ao menos uma chamada que inclua outra pessoa da sua empresa.
Pode ser seu gerente de vendas, um gerente explicando quais são os benefícios de tal produto ou até mesmo o engenheiro de vendas.
Esse simples ato correlaciona com uma maior probabilidade de 258% de fechar um negócio, comparando-se com se aventurar sozinho em todas as chamadas.
Inclua seus colegas ou gerentes no mix e veja seus números dispararem.
Mude o que você diz e como diz, e colha os frutos das recompensas.
Uma palavra de cautela. Não faça muitas mudanças de uma única vez.
Tente acrescentar uma nova abordagem ou duas nas próximas conversas de vendas.
Quando se tornarem uma segunda natureza escolha outra e depois outra, até você dominar as 13…
E observe seus números em 2018 crescerem.
OBS: Agora que cobrimos os erros de negociação a serem evitados, que tal saber sobre os hábitos de sucesso?
Confira nossa e-Book gratuito: O guia supremo para vencer negociações.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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