Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
Quem trabalha com vendas sabe a importância de oferecer alternativas para os clientes com diferentes tipos de orçamentos. Por mais nichado que seja o seu produto/serviço, reduções de poder de compra podem acontecer pelo caminho e é bom estar preparado.
Da mesma maneira, existe aquele grupo de consumidores que deseja usar a sua marca por uma série de motivos, mas não tem a possibilidade de pagar pela opção principal. É então que entra o famoso downsell, que junto do cross sell e upsell, é uma das técnicas de vendas mais usadas no mercado.
A ideia dele é aproveitar a abertura do cliente para compra, mas só funciona quando usado do jeito e no momento certos. Você tem dúvidas sobre como funciona a estratégia? Quer aplicá-la ao seu negócio, mas não sabe por onde começar? Então, continue a leitura do nosso artigo para descobrir como o downsell pode te ajudar a vender mais!
O termo vem do inglês, down de “baixo” e sell de “vender”. O downsell é a prática de realizar uma oferta com um valor menor para o cliente, evitando assim que a venda seja perdida. Quer um exemplo de como funciona?
Imagine que você vende um software super completo para gestão de condomínios. O usuário gosta da proposta, mas sente que o valor está além do que pode pagar. Então, você oferece a ele a opção pela solução com menos recursos, mas que atenderá às necessidades dele naquele momento.
E esse é apenas um exemplo de downsell, existem várias opções de produtos e serviços que podem ter seus valores reduzidos. Como dissemos ali no início, a ideia é que o vendedor não deixe de vender.
A resposta para a primeira pergunta é sim, com certeza. A partir do momento que é bem aplicado, o downsell ajuda a aumentar o faturamento, mesmo que isso signifique uma redução no ticket médio das vendas. Afinal, há a possibilidade de ampliar as vendas e, inclusive, contemplar aqueles que possuem restrições de orçamento.
Sem contar que essa estratégia pode auxiliar na fidelização de mais clientes e no desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo, abrindo as portas para que num futuro eles façam upsell e cross sell.
E o melhor momento para isso? O ideal é usar a estratégia de downsell quando o cliente está prestes a desistir de fazer a compra. Vale lembrar que essa modalidade tem mais chances de surtir efeito quando o cliente gosta do produto ou mesmo precisa dele. Em casos assim, o único impedimento mesmo é o orçamento disponível.
Pensando nesses pontos, é necessário que a equipe de vendas esteja preparada para atuar de maneira estratégica junto desse cliente, entendendo o momento dele e também o comportamento consumidor dele. Assim, fica mais fácil embasar os argumentos em uma comunicação persuasiva e atenciosa, elevando as chances de fechar a negociação.
Para não gerar confusão, vale a pena dizer que downsell e desconto não são a mesma coisa. Enquanto o downsell reduz valor mais também os recursos oferecidos, o desconto é focado apenas no valor.
Aproveite para assistir esse vídeo que explicamos mais sobre descontos!
Enquanto o upsell envolve incentivar seu cliente a comprar uma versão atualizada, premium ou mais cara de um produto. Quando você faz downsell, também está incentivando seu cliente, mas a comprar uma versão diferente de um produto. Neste caso, a ideia é que o cliente compre, mesmo que uma versão mais barata ou mais básica.
Por exemplo, um cliente está buscando um software para facilitar o dia a dia da sua equipe de vendas. O upselling envolveria oferecer ao cliente mais funcionalidades, por um custo adicional. Por outro lado, o downsell envolveria mostrar ao cliente o mesmo software, mas sem recursos adicionais, tornando-o uma opção mais barata.
Ainda em dúvida sobre como colocar o downsell para funcionar? Confira as dicas a seguir que vão te ajudar a melhorar esse processo!
Antes de aplicar o downsell, é preciso lembrar de colocar o cliente no centro das suas estratégias de vendas.
O objetivo é conquistar a atenção do cliente. Por isso, faça questionamentos junto da sua equipe de vendas, como: a solução que ofereço atende às demandas do cliente? Como posso readaptar a proposta para que ela se encaixe no orçamento que cliente tem?
Uma dica para te ajudar é fazer um benchmarking junto de outras empresas e entender o que elas estão fazendo em relação aos downsells. Assim, é possível ter mais clareza sobre o que funciona em relação à estratégia e o que não se encaixa no mercado. Mesmo que um produto ou serviço com um preço menor, a empresa deve se lembrar sempre de entregar valor para o cliente, isso que vai garantir o foco nesse consumidor.
Uma das premissas básicas para que o downselling funcione é trabalhar com um leque de produtos, a fim de oferecer diferentes opções para o cliente. Portanto, busque diversificar o seu mix de produtos.
Se você conta com apenas uma opção ou um plano de assinatura corre o risco de você fechar menos negócios que o esperado. Por isso, invista em soluções variadas que possam atender a um número maior de consumidores. Muitas vezes, o downsell pode ser baseado em oferecer um novo produto que tenha um menor custo, mas que atenda às necessidades e objetivos do cliente.
O timing é algo essencial em uma estratégia de downsell, pois se você oferecer a redução do preço cedo ou tarde demais, ele pode não ter o mesmo efeito.
Portanto, o melhor momento para colocar essa estratégia em prática é quando o cliente não está disposto a negociar com o preço atual do produto, por isso, só irá conversar com você a partir de uma redução no montante.
Para que o processo de downsell funcione é fundamental que a sua equipe seja treinada. Mas também que ela conheça bem as opções apresentadas, e principalmente saiba em qual momento de compra o seu cliente se encontra no funil de vendas.
Independentemente de qual canal que o cliente vai ser contatado, é ainda mais importante que o seu time esteja preparado para saber lidar com as objeções e apresentar as opções certas para cada cliente.
O downsell pode ser aplicado em momentos distintos de uma empresa, mas em cenários mais complicados em que é necessário mais vendas, ele se torna uma alternativa para os vendedores. Mas é preciso cuidado quando for usá-lo.
Focar em reduções de preços e ofertas de valores mais baixos pode ter um efeito reverso, comprometendo o faturamento. Isso porque, se os clientes se acostumarem com preços baixos e opções, eles poderão subestimar os produtos e serviços de uma empresa e tornar-se menos propensos a comprar itens com os preços regulares.
Chegou a hora de conhecer melhor quais as vantagens proporcionadas pelo downsell!
Grande parte dos clientes buscam produtos e serviços que satisfaçam as suas necessidades e desejos e que ao mesmo tempo o permitam economizar dinheiro. A partir do momento que as empresas oferecem opções mais acessíveis, mais pessoas passam a poder comprá-los.
Por exemplo, algumas pessoas podem evitar comprar determinadas soluções para as suas empresas por terem poucos colaboradores e recursos para tal. Nesse caso, oferecer opções que se adaptam a empresas menores, pode vale a pena até mesmo para aumentar o leque de oportunidades com as quais o time de vendas vai poder trabalhar.
O downsell é uma ótima oportunidade para fidelizar o seu cliente, fazendo com que sua empresa crie um relacionamento duradouro com ele. Por meio desse relacionamento de longo prazo, você tem a oportunidade de realizar novas vendas para o mesmo consumidor, podendo até mesmo voltar a aumentar o seu ticket médio com ele, em um upsell futuro.
A estratégia de downsell também favorece a experiência de compra do consumidor, pois oferece a ele maior poder de decisão. Isso ajuda a agregar valor à sua marca, pois mostra a disponibilidade dela em atender a diferentes públicos, como também, previne que o cliente busque opções na concorrência.
Por isso, mais uma vez fique atento ao timing e tenha a consciência de que oferecer ao cliente um downsell nem sempre é uma opção desvantajosa, na realidade pode ajudar a conquistar aquele grupo com menor poder de compra.
Não é sempre que o consumidor vai estar pronto ou preparado para comprar a solução mais cara. Logo, ter opções para oferecer a ele não é só questão de atender às demandas dele, mas também de estratégia para a empresa que precisa aumentar o faturamento.
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Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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