7 min
Você está prospectando um cara, ele está muito interessado na sua solução. Você já sacou as dores dele, já criou necessidade, já validou o budget. Quando chega a hora de perguntar se o prospect é o decisor de compra, você começa a ficar receoso.
Aí começa a considerar…
“E se o prospect ficar ofendido?”
A recuar…
“Soa tão rude perguntar ‘Você é o responsável por essa decisão?’”
A ficar na dúvida…
“Será que devo ir direto ao ponto?”
Esse medo inicial é super comum. Com isso na cabeça e sem conhecer uma abordagem melhor para aplicar, muitos vendedores temem até tocar no assunto, principalmente quando não têm muita experiência. Aí, simplesmente pulam essa pergunta e não se preocupam em validar o decisor de compra. Resultado? Começam a passar por duas situações:
Alguma delas já aconteceu com você?
Sabemos que é muito frustrante.
Seu esforço até ali parece em vão, você perde muito tempo, sua produtividade cai. Você sente o efeito direto de não investigar o processo de decisão de forma adequada: fazer muitas apresentações, mas fechar poucas vendas. Isso sem contar os outros problemas. O pipeline fica inchado, a previsibilidade de vendas é afetada e você ainda expõe a inteligência por trás da sua solução/produto sem qualquer compromisso por parte do prospect. E isso, vamos concordar, não é nada justo.
Então, está na hora de mudar sua postura! Substitua o receio de perguntar por uma ideia de acordo você faz a apresentação se o prospect garantir que, depois dela, ele vai te dizer “sim” ou “não”. Ou seja: vai tomar uma decisão.
A seguir, vamos mostrar como fazer isso na prática!
Sabe aquela imagem de “dono da caneta”? Esqueça.
A primeira coisa que você precisa entender para mudar sua mentalidade é que o processo de decisão já não é como costumava ser. As empresas estão deixando de lado os modelos hierárquicos e as decisões tomadas apenas pelo chefe, de cima para baixo. Em vez disso, adotam processos de escolha mais dinâmicos, que levam em conta a opinião de um grupo de pessoas e podem envolver até quatro setores da empresa.
Para visualizar melhor essa transformação, vamos ver os papéis desempenhados durante um processo de compra B2B:
Em vendas tradicionais, cada um desses agentes é considerado um stakeholder e encarado como um degrau que o vendedor precisa subir até conseguir acesso ao decisor. Em processos colaborativos, bastante comuns em empresas SaaS, por exemplo, esses agentes atuam juntos e ao mesmo tempo, na forma de um comitê. Por isso devem ser igualmente considerados durante toda a abordagem comercial.
Nesse novo cenário, alguém da equipe de TI tem tanto poder de barrar a aquisição de um produto/serviço quanto o decisor. É por este motivo que sua missão como vendedor não é apenas identificar quem é o decisor de compra, mas sim investigar como é o processo de tomada de decisão da empresa como um todo.
Quando o lead chega até o vendedor, ele provavelmente já passou pelo filtro do marketing e é alguém que tem potencial para se tornar cliente. Na etapa de conexão, o vendedor confirma se o lead tem fit para seguir adiante no pipeline – o que inclui saber se ele assume algum dos papéis no processo de compra mencionados acima. Caso ele se encaixe no perfil, pode partir para a próxima etapa.
É no diagnóstico que se realiza a qualificação do lead. Nessa fase, o vendedor procura entender as dores, as necessidades, os objetivos, os planos, o budget – e também como é o processo de decisão.
Há diversas metodologias para investigar esses aspectos e cada uma delas contribui de alguma forma para uma melhor compreensão do lead e para o processo de vendas. Nós não vamos nos aprofundar nelas aqui, mas recomendamos que você leia os posts abaixo se desejar conhecê-las melhor:
Além desses conteúdos, no Casts for Closers com o André Perdomo, fundador da Estude Vendas, nós discutimos por que fazer uma boa qualificação dos leads é essencial para o sucesso de um negócio. Nossa conversa partiu do questionamento: vale a pena vender para todo mundo? Dê o play aí embaixo para ouvir:
Aqui, vamos tratar especificamente da validação de autoridade – ou melhor, de como investigar o processo de decisão do seu prospect. No podcast, o André menciona o Sandler Selling, e nós também aplicamos essa metodologia aqui na Meetime. A ideia é que, antes de avançar no pipeline, você obtenha a resposta para cinco perguntas:
Mas você não precisa sair fazendo um questionário assim tão na lata! A seguir, listamos algumas perguntas que você pode usar na abordagem para explorar o processo de decisão a fundo e levar o decisor de compra para a apresentação!
A dica é ser direto e honesto. Pense assim: se você já validou a dor, a necessidade e o budget, tudo o que resta fazer é ajudar o prospect a tomar a decisão. Então, seja sincero e procure entender como as coisas funcionam por lá. Aqui vão algumas ideias de questões que você pode fazer para mapear todo o processo de vendas:
Ao colocar a pergunta dessa forma, você dá ao prospect poder individual – não importa se não é ele quem decide, o objetivo é que ele se sinta importante e revele quem de fato tem poder de decisão. Caso ele responda que é o único responsável, vá mais fundo, pois ele pode não estar considerando todo o processo. Aí, tudo bem dar um empurrãozinho: “Ok, mas você não quer a ajuda do [cargo]?”, “Nossos clientes costumam chamar [tal cargo] e [outro cargo] para ajudar na decisão. Isso faz sentido para vocês?”
Para responder essa, o prospect precisa rever e detalhar todo o processo de decisão da empresa. É provável que a resposta cubra a maior parte dos aspectos que você precisa descobrir. É uma ótima pergunta para iniciar a conversa e ir buscando outras informações de forma natural, a partir do que o prospect disser.
O objetivo dessa pergunta é ouvir o que o prospect espera de você – lembra da ideia de troca? Ele precisa entender uma funcionalidade? Fazer um teste? Ver cases de sucesso? Conhecer formas de aplicar? Apresentar para a equipe ou para o chefe? De um desconto ou benefício para passar pela aprovação do financeiro (lembre-se dos limites!)? Depois que ele expor as expectativas, explique quando e como você vai atender a cada uma delas.
Essa pergunta tem dupla função: gerar a ideia de urgência e fazer você planejar melhor (junto com o prospect) a timeline do processo de compra. Se ele precisa da solução rodando daqui a um mês, quando o contrato precisa estar assinado? Leve em conta todo o processo de venda e implementação.
Aqui você vai entender se o prospect realmente tem o papel de decisor de compra. Se ele disser que sim, ótimo! Se ele responder que não, é hora de saber quem mais precisa estar presente na reunião de apresentação e deixar claro que é muito importante a participação de todos. Veremos como garantir isso a seguir.
Ok, você conseguiu mapear o processo de decisão da empresa e sabe quem precisa dizer “sim” para fechar a venda. Agora é essencial que todos participem da reunião de apresentação da solução. Somente desta forma você garante que:
Então, primeiro explique qual é o objetivo da reunião, exponha o que será abordado e ressalte a importância de estarem todos presentes. Peça que ele convide todos os envolvidos na decisão a participar. Infelizmente, isso nem sempre é possível. Aí é hora de lançar mão de outras estratégias: encaminhar o follow-up para todos os decisores, fazer contato e engajar nas redes sociais e enviar materiais educativos são boas táticas.
Se ainda assim não funcionar, o que resta é treinar o prospect para vender seu produto. Pergunte: “Se a decisão dependesse só de você, você diria sim?” e, em caso afirmativo, prossiga com: “Como eu posso te ajudar a vender essa solução para o decisor?” Encare como um treinamento de verdade! Peça para o prospect apontar quais preocupações e objeções ele imagina que o decisor apresentará e ensine como responder a cada uma delas.
Isso pode dar certo, mas não é o ideal. Uma coisa é certa: ninguém vende melhor a sua solução do que você mesmo. Por isso, faça tudo o que estiver ao seu alcance para trazer os decisores de compra para a apresentação e garantir o compromisso do prospect desde o início – para dizer sim ou não, mas nunca um talvez!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
