Custo de minutagem: a armadilha que pode custar a sua operação de vendas

Sua preocupação é (principalmente) o custo final de um serviço ou solução? Pensar em $$$ gasto é uma prioridade na sua empresa? Este raciocínio nunca é a melhor das opções, mas pode gerar consequências bastante ruins quando o assunto é telefonia.
Quer entender melhor do que estamos falando?
Em um time comercial, preocupação com o valor gerado com ligações é uma preocupação válida. Afinal, dependendo do tamanho do time, esse valor pode facilmente chegar aos quatro dígitos. No entanto, ao pesquisar por soluções de telefonia convencional ou VOIP, custo da minutagem não deve ser o único critério de avaliação. Por quê?
Bem, uma minutagem mais barata nem sempre é melhor para a sua operação. E claro, a opção mais cara também pode não gerar benefícios suficientes para justificar o custo.
O ponto de reflexão para nós é: como avaliar o custo de minutagem segundo os outros benefícios contratados juntamente com o serviço de telefonia?

O que é custo de minutagem?

Custo de minutagem é o valor cobrado pela empresa de telefonia ao conectar a ligação. O custo pode ser por minuto cheio (a cada 60 segundos) ou por fração (a cada 30 segundo).
É comum, por exemplo, que o custo da minutagem na fração seja um pouco acima do custo do minuto fechado. Mesmo assim ainda é possível, dependendo do valor, ter uma economia ao pagar pela fração em vez do minuto cheio, quando falamos em um grande volume de ligações realizadas.
E vale lembrar que existe também uma diferença no custo de minutagem de acordo com o serviço de telefonia utilizada (VOIP, telefonia fixa ou móvel) e o destino (telefonia fixa ou móvel).

O que compõe o custo da ligação?

De acordo com o valor cobrado por minuto ou fração, é preciso ficar de olho no serviço que se está recebendo em troca:

• Rota de ligação: algumas empresas oferecem rotas de ligação normais ou premium. Isso indica qual o caminho que será usado para completar a chamada (em geral, rotas premium podem ser mais estáveis ou se conectar mais rapidamente, enquanto as rotas normais podem percorrer caminhos mais longos para conseguir a conexão ou enfrentar alguns problemas pontuais, em sua maioria pouco notáveis).
• Porte da empresa: grandes empresas internacionais ou nacionais podem ter uma operação que permite oferecer um custo de minutagem mais baixo sem queda na qualidade do serviço.
• Tipo de telefonia contratada: VOIP (ligação por internet), telefonia convencional e planos de telefonia móvel por minuto têm grandes diferenças de custo e de uso. Um representante comercial que passa o dia na rua, por exemplo, não conseguirá usar VOIP, enquanto um vendedor que trabalha internamente não precise necessariamente de um número celular para realizar um pequeno número de chamadas.
• Serviços agregados: sim, você pode contratar apenas a telefonia diretamente com a empresa, mas existem outras, como a própria Meetime, que fornece a telefonia como parte de um serviço maior. Vamos falar mais detalhadamente sobre isso daqui a pouquinho!

Cuidado com a armadilha: o que é preciso ficar atento no momento da contratação

Existem alguns pontos relacionado à ligação em si, e vamos começar por eles:

• Qualidade e estabilidade da ligação: a ligação tem ruído? Cai muito? Ou o serviço prestado é bom pelo valor pago?
• Taxa de conexão: em uma operação de vendas, existirá uma taxa de conexão média das ligações. Veja se esta taxa corresponde aos benchmarks do seu setor ou se, caso tenha sido realizada uma mudança do fornecedor de telefonia, houve algum impacto, positivo ou negativo. Isso te dirá se as suas ligações estão sendo completadas ou se há algum problema na rota de ligação.

Mas é preciso pensar também em como o uso daquele serviço irá impactar a equipe de vendas:

• O meio por onde a ligação será realizada: se você optou por um serviço de telefonia VOIP, pode utilizar tanto um computador quanto um telefone próprio para ligar. Já se optou por contratar um plano de celular para realizar algumas ligações, este meio será alternado. E aqui entramos em um ponto importante…
• O gasto de tempo da equipe: uma das principais preocupações de times de venda é a produtividade, e aumentá-la é prioridade em muitas delas. De treinamento para otimizar o processo comercial a adoção de tecnologias próprias para melhorar o pipeline, como um CRM, ter vendedores produtivos é essencial. Eis algumas formas de priorizar soluções com baixo custo de minutagem pode prejudicar o tempo do vendedor:
  • Preenchimento manual do CRM após a ligação: ao contratar um serviço de ligação, não existe integração com o CRM. Ou seja, além da ligação (e digitação do número) precisar ser feita manualmente, todas as informações devem ser inseridas pelo vendedor. E sim, um gestor pode pensar “ah, mas é só um minuto”. Mas um minuto vezes 20 ligações diárias vezes 5 vendedores resulta em quase 2 horas desperdiçadas.
  • Esperar o telefone celular liberar: para empresas que possuem um time pequeno, é muito comum ter um celular apenas para realizar as ligações para outros celular. Aí pode surgir fila e disputa entre os vendedores. Será que faz sentido em uma operação de Inside Sales moderna?
  • No caso de ligações realizadas pelo Skype: o gestor fica responsável por colocar créditos de ligação na conta de todos os vendedores, e precisa estar disponível para fazê-lo quando necessário (muitas vezes no meio do dia). Isso paralisa o trabalho dos envolvidos, além de diminuir a produtividade do vendedor.
  • Chance de erro aumenta: discagem errada de números, problemas (ou falta) de preenchimento das informações das atividades de prospecção, etc.

A pergunta é: será que essa economia de alguns reais no fim do mês vale a pena para a sua operação como um todo?

Ao pensar na melhor escolha para a sua operação de vendas, vá além do custo de minutagem

Existem uma dúvida na cabeça de muitos gestores sobre se vale a pena contratar um dialer para a empresa. Alguns preferem continuar do jeito que está, sem esta tecnologia, ou seguir com uma opção mais simples e barata. Mas a pergunta deve ser: qual a necessidade da empresa?
É aí que entram em cena os serviços agregados. Abaixo estão alguns exemplos:

• Gravação de ligação: os dialers podem ou não oferecer esta opção, mas sabemos que é um recurso essencial para o coaching de vendedores e é capaz de gerar um grande impacto nas vendas de uma empresa. Escrevemos sobre isso neste post.
• Visualização das métricas de ligação: ter, além do serviço de ligação, um painel que mostra quantas ligações foram realizadas, conectadas, uma atualização da sua conta, o número de ligações significativas da sua equipe até o momento e outros indicadores essenciais para a operação de vendas é ótimo! Isso tira você do voo cego e dá ainda mais força para a sua operação.
• Videoconferência: um recurso a mais que pode até ajudar a diminuir o custo da sua operação (já que é feita por internet), e de quebra melhora o rapport e o relacionamento entre vendedor e prospect ao longo do processo comercial. Isso pode impactar na venda de serviços ou SaaS, por exemplo.
• Suporte: ter uma equipe disponível para resolver problemas fácil e rapidamente é essencial para o sucesso da equipe de vendas. Afinal, sem ligação não existe negócio, certo?!

E então, ficou claro o porquê do custo de minutagem não ser tudo a ser considerado no momento da contratação?
Lembre-se, um serviço de telefonia não precisa ser apenas isso – pode ser a solução para um problema que você nem sabia direito que tinha. Por isso, mantenha sua mente aberta!

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