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Parabéns meu amigo! Se você buscou a expressão “como ser um bom vendedor” no Google você é um dos poucos que se preocupa em desenvolver uma habilidade fundamental a qualquer pessoa (não apenas vendedores de profissão): como ser um bom vendedor!
Daniel H. Pink diz que somos todos vendedores em seu best-seller To Sell is Humam. Mães querendo que seus filhos estudem mais precisam ter as qualidades de um bom vendedor para vender a ideia de que estudo leva a um futuro melhor, tanto quanto um vendedor de software precisa convencer potenciais clientes de que seu produto pode aumentar produtividade e economizar dinheiro.
Em outras palavras: todos nos podemos desenvolver as características de um bom vendedor.
Apesar do título citado acima ser incrível, foi outro livro que nos inspirou a escrever esse post: The Customer Rules, de Lee Cockerell, Ex-Vice Presidente de Operações da Wall Disney, empresa amplamente conhecida por criar experiências incríveis para seus clientes (se você já foi a um parque deles sabe do que estou falando).
Durante o livro Lee cita 39 leis do atendimento ao cliente, que se aplicadas com dedicação e constância podem fazer uma organização despertar paixão e admiração junto aos seus clientes.
E com o crescente número de organizações migrando parte de seus negócios para o mundo on-line, pensar em como essas regras de atendimento formam o perfil de um bom vendedor e indicam as regras para ser um bom vendedor, é importantíssimo.
Em poucos anos uma parcela significativa dos vendedores estará trabalhando atrás de um computador, realizando vendas via videoconferência e se perguntando como ser um bom vendedor comercial nessas circunstâncias.
Nossa intenção com este post é dar as dicas de como ser um bom vendedor, as características necessárias para enfrentar essa realidade no futuro muito próximo e mostrar o que é ser bom vendedor comercial.
Por isso, selecionamos 8 das regras de atendimento e vendas seguidas pela Disney e as trouxemos para a realidade do atendimento online por videoconferência, para que você saiba como ser um bom vendedor no século 21.
Mais que isso: como ser o melhor vendedor do mundo!
Antes de seguir em frente, que tal ouvir este PodCast com podcast do Mark Roberge, autor do livro Sales Acceleration Formula, cheio de dicas de como ser um bom vendedor?
Assista também ao vídeo que fizemos sobre o assunto, vai te ajudar a esclarecer diversos pontos importantes!
Prepare-se para conhecer as melhores dicas para ser um bom vendedor, com tudo o que um bom vendedor precisa ter:
A regra é simples: um cliente satisfeito irá falar de seu produto para X amigos, enquanto um insatisfeito irá denegrir sua imagem com X3 conhecidos.
Eu sei, é injusto, mas essa é a realidade do mercado (principalmente o mercado digital), e por isso você tem que garantir que cada uma das pessoas que entrar em contato com sua empresa receba um atendimento digno da realeza britânica.
E de fato: você ganha um cliente por vez, mas pode atrair um caminhão de potenciais clientes indicados por cada venda bem sucedida. O segredo para fazer isso foi dito no parágrafo anterior, através de um tratamento digno da realeza britânica.
Seja um vendedor que não apenas quer finalizar uma venda, mas que deseja ajudar o cliente a resolver seu problema raiz. Esta é uma das características de um bom vendedor que nunca pode faltar! O efeito disso será um marketing boca a boca violentíssimo, como mostramos na figura abaixo, que demonstra o que é ser vendedor, ou melhor: o que é ser um bom vendedor e os efeitos disso:
É por isso que aprender como ser o melhor vendedor do mundo é importante. Antigamente seria difícil fazer o que sugerimos acima. Atendimento ao cliente era algo sem graça, visto como uma função secundária, e todos queriam um papel mais estratégico dentro da área de marketing ou vendas. Felizmente esse cenário mudou e os profissionais sabem que não há como ser um bom vendedor comercial sem prestar um excelente atendimento.
Hoje o suporte ao cliente é algo sexy, vital no processo inteiro de vendas e voltou a interessar legiões de pessoas, que querem saber como ser um excelente vendedor, principalmente devido a influência de empresas como a Zendesk e Zappos (essa última sendo uma das companhias com um dos melhores atendimentos ao cliente do mundo).
Aproveite-se dessa tendência e contrate os melhores profissionais possíveis para a área de customer suport. Gente que realmente se interessa em saber como ser um ótimo vendedor.
E você pode estar se perguntando como ter retorno nesse investimento, já que para contratar bons profissionais com as características de um bom vendedor será necessário oferecer um ótimo salário. A resposta está no organograma mostrado na regra #1.
Um processo de atendimento e vendas premium irá gerar marketing boca a boca, que irá atrair novos clientes organicamente, diminuindo o investimento necessário em marketing. Use essa verba remanescente do marketing para recompensar os melhores vendedores e contratar outros bons profissionais para o time, aquele que realmente desejam aprender cada vez mais como ser um bom vendedor comercial!
Não tem como ser um bom vendedor sem treino.
A ideia aqui não é treinar o mesmo discurso e transformar seus atendentes em robôs, essa prática é mais obsoleta que o videocassete e não vai despertar as qualidades de um bom vendedor.
Você precisa treiná-los sobre o seu produto e dentro da área de conhecimento do mesmo.
Por exemplo: se sua empresa comercializa seguros online, seus atendentes devem saber a tabela de seguros e preços que vocês oferecem de trás para frente, e também conseguir auxiliar o cliente a escolher a melhor apólice dentro da necessidade apresentada.
A venda em si é um processo de confiança estabelecido entre cliente e fornecedor. Portanto, para transparecer confiança você precisa dominar o assunto do qual está vendendo. Sem isso, sua fala se altera e sua linguagem corporal denunciará sua falta de preparo para estar na posição em que se encontra.
Quer saber como ser um bom vendedor? Seja atualizado dentro do seu mercado de atuação, lendo blogs e revistas internacionais. Depois treine formas de repassar esse conhecimento, compartilhando-o inúmeras vezes com todos os clientes que concordarem em te ouvir. Logo você será visto como referência do mercado e suas vendas irão decolar. Siga estas dicas de como ser um bom vendedor e você verá como trazem ótimos resultados!
É comum, principalmente em grandes call-centers terceirizados, que os atendentes distorçam a verdade para fechar uma venda ou finalizar um atendimento com velocidade.
Obviamente isso não deveria acontecer em nenhum tipo de atendimento ou suporte, porém em atendimentos realizados através de videoconferência isso deve ser 100% erradicado. Esta é uma das regras para ser um bom vendedor que você deve seguir sempre: nunca minta para seu cliente!
Nesse atendimento cara a cara, a linguagem corporal do atendente dirá tanto quanto suas palavras e quais qualidades de um bom vendedor se destacam.
E os clientes perceberão quando ele não estiver sendo sincero, e por consequência deixarão de confiar em sua empresa. A verdade e nada além da verdade é a melhor estratégia para ser um bom vendedor no mundo digital. Não tem como ser um ótimo vendedor nessa área de outra forma.
Uma das melhores características de uma videoconferência online é que ela aproxima muito as pessoas, gerando empatia de forma mais rápida e efetiva que uma ligação telefônica. Aproveite-se desse fato para se colocar à disposição de um potencial cliente, deixando-o confortável para contatar você. Isso é um passo importante rumo à venda!
Lembre-se do item 4: a venda é um processo de confiança! Não tem como ser um bom vendedor comercial sem despertar confiança no cliente.
Se você entra num site e não consegue encontrar uma forma de contato com a empresa a impressão é de que ela não quer ser contatada (e não quer mesmo!).
Não se engane, pois soluções paliativas como “página de perguntas frequentes” ou “como funciona” estão longe de proporcionar uma ótima experiência aos seus clientes!
Tire 30 segundos agora e mate a saudade deste comercial:
Você sabia que essa campanha da Brastemp começou a ser veiculada no início dos anos 90? O slogan “não tem comparação” tomou conta e deixou a marca com sinônimo de qualidade.
Você só consegue 25 anos de liderança no mercado de linha branca com qualidade de atendimento ao cliente, e claro, um produto fantástico.
Empatia faz um cliente abrir sua carteira pela primeira vez, mas a confiança faz ele comprar de forma recorrente com sua empresa.
Seja a Brastemp do seu setor, conhecido por ser um produto confiável, e que presta um suporte impecável quando algo sai errado. Um dos pontos mais importantes do perfil de um bom vendedor é exatamente este: ser confiável.
Não tem como ser um bom vendedor do século 21 sem entender que o pós-venda é tão importante quanto a venda.
Por definição, se você quer aprender como ser o melhor vendedor, entenda que surpreender alguém já tem como pressuposto que você fará algo inesperado, diferente.
Esqueça a ideia de dar uma agenda, canetas ou um desconto de 10%, pois todo mundo já faz isso. Faça algo novo, realmente inesperado, e o fator surpresa transformará um cliente em um fã da sua marca.
A videoconferência online pode ser uma grande arma para negócios digitais nesse caso. A maioria absoluta dos sites oferece no máximo um atendimento via chat, impessoal e muitas vezes ineficiente.
Mude a dinâmica do seu mercado e oferecera um atendimento cara a cara diretamente no browser. Ficou interessado? Veja o atendimento online para site que a Meetime oferece a seus clientes.
Alguns dos nossos potenciais clientes possuem um grande receio em ter uma força de vendas por videoconferência, e os principais empecilhos são:
A verdade é que o cliente não se importa com nada disso, e o que ele deseja é falar com outro ser humano, que vai compreender suas necessidades e resolvê-las. Ponto final.
Você não precisa que os vendedores tenham o mesmo discurso memorizado. Melhor do que isso é focar na REGRA #3: treinar MUITO cada um deles para que se tornem um expert no produto e possam prestar um suporte absurdamente incrível aos clientes.
Lembre-se: não tem como ser um bom vendedor comercial sem treinamento!
Foi exatamente isso que aconteceu quando fomos abordados pela empresa americana KISSmetrics. Eles conversaram conosco por meio de uma videoconferência online, com um atendente descontraído, que usava brincos e piercings, em um ambiente que nada lembra uma grande empresa e sem nenhum discurso de vendas pronto.
E nada disso fez a menor falta, porque ele entendia TUDO E MAIS UM POUCO sobre marketing digital e o produto da KISSmetrics… E a experiência de atendimento foi incrível.
Fica claro, com isso, que não é a roupa ou o ambiente que definem “o que é ser vendedor”, mas as habilidade, técnicas, perfil e características que descrevemos neste post. Quer saber mesmo saber como ser um bom vendedor no século 21? É só aplicar as 8 regras para ser um bom vendedor descritas acima!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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