Lead perdido tem dono?

É duro ver aquele deal no qual você investiu tanto tempo não fechar contigo, não é?

Mas acontece. E muitas vezes não há o que o vendedor possa fazer. 

Não chamam de funil de vendas à toa, muita gente vai ficar pelo caminho. A Inside Sales Benchmark Brasil 2021 demonstrou que, em média, apenas 19% dos prospects se tornam clientes.

As justificativas que eles vão dar para não fechar são inúmeras, mas várias delas podem ser agregadas em uma categoria: o seu prospect ainda não estava pronto. O que significa que um dia ele pode estar, e caso volte espontaneamente sem aviso prévio: quem deve abordá-lo? O vendedor que já estava trabalhando com essa conta ou qualquer um do time? 

Não tem resposta certa. Mas vamos pensar sobre as vantagens e desvantagens do lead ter um “dono” ou não. 

Retomar o contato com o prospect a partir do mesmo vendedor que conduziu o processo na primeira vez traz a vantagem da familiaridade. O vendedor ainda pode ter muitas informações frescas na mente sobre aquela negociação, assim como já há uma conexão criada entre os dois. 

Por outro lado, se aquele vendedor não conseguiu fechar o deal, talvez uma abordagem diferente, a partir de outra pessoa, possa trazer mais resultados. E um CRM bem preenchido basta para resolver o argumento anterior. 

Aqui na Meetime, nós decidimos que lead perdido não tem dono. 

Muitas vezes, o benefício do rapport já estabelecido entre o vendedor e o prospect não compensa a inação que isso pode gerar. Quando o vendedor imagina que o deal perdido é exclusivo dele, ou seja, se o prospect voltar por qualquer outro meio, inclusive levantando a mão de novo, aquela venda superaquecida vai ficar com ele, isso pode causar uma acomodação. E a última coisa que queremos de um vendedor é que ele fique esperando algo acontecer. 

Ganhar um negócio é mapear problemas, discutir prioridades, desenhar cenários, tratar ansiedades e ajudar na tomada de decisão. Portanto, se você perdeu o deal, bola pra frente. Analise, aprenda e pense que, se esse prospect não estava pronto, o próximo pode estar.

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