Como ser um bom SDR: 6 dicas práticas para aplicar hoje mesmo

Você acabou de ser contratado como SDR em vendas? Ou, está na função há algum tempo, mas sente que não está rendendo o seu máximo? Para ser um bom profissional nessa área, é preciso treino, mas você pode pegar alguns atalhos se souber no que focar. 

Pensando nisso, reunimos neste artigo algumas lições tanto de SDRs do nosso time quanto de alguns clientes que fazem prospecção todo dia. A ideia é que você tenha acesso a dicas práticas nas quais se apoiar para desenvolver melhor as suas atividades. Boa leitura! 

1. Divida o seu dia em blocos

A rotina de um SDR costuma ser bastante corrida devido às variadas atividades para realizar — ligações, e-mails, whatsapps, reagendamentos, etc. Por isso, é essencial que você planeje o seu dia como SDR em vendas. 

A maneira mais produtiva de fazer isso é reunindo as atividades semelhantes em blocos. Isso auxilia no desempenho, porque você já está com a mentalidade ajustada para aquela função em específico. Além disso, evita que você fique pulando entre ferramentas diferentes, toda hora, o que faz perder tempo.

Uma recomendação do Jeb Blount, no livro Prospecção Fanática, é que você separe um período do seu dia só para ligações. Existe um momento do dia em que ele chama de “Golden Hours”, ou Horas de Ouro, que é o horário em que o cliente está mais propenso a atender ligações. 

Isso vai variar de empresa para empresa, ou seja, a rotina e o seu histórico vão dizer exatamente que período é esse. Mas já é meio padrão que, entre as 11 e 14h, que é o período ao redor do almoço e depois das 17h, já fechando expediente, não costumam ser bons horários. Busque entender qual é esse período ideal, na realidade do seu negócio, para fazer as ligações e deixe para realizar as demais atividades em outros horários. 

2. Esqueça o medo de ser chato

É muito comum que um SDR iniciante se pegue nesse sentimento de achar que ele vai ser considerado o chato por ligar. Se você pensa assim, provavelmente, é porque está preso nas referências do telemarketing, que há muitos anos incomodam os brasileiros com ligações persistentes e nem um pouco personalizadas ou preocupadas com o prospect. 

Em vendas consultivas, o vendedor e o SDR estão ali para ajudar o prospect. Você é o especialista que mostrará que ele tem um problema ou existe uma forma melhor de fazer o que ele já faz. Ou seja, você está trazendo uma boa notícia. 

Logo, o que você precisa é mudar a mentalidade de “estou incomodando” para “eu posso ajudar a resolver um problema dele”. O primeiro passo é acreditar nisso. Se você entrar em uma ligação achando que vai ser chato, é provável que seja mesmo, já que está se condicionando para isso. 

Porém, também existe o outro lado. E, para que o prospect também não te perceba como chato já de cara, você precisa fazer duas coisas.

Primeiro, saiba com quem está falando. Busque toda a informação possível antes de personalizar o seu contato, não tem nada pior do que receber uma ligação genérica. A segunda coisa é transmitir entusiasmo. Ninguém gosta de falar com gente desanimada, ainda mais quando é alguém que você nem conhece.

3. Não tenha apego a sua lista

Muitos SDRs não querem ou não conseguem descartar leads. Ficam presos aquela ideia de “e se ele voltar?”. “Vou deixar ele aqui para abordar de novo em X semanas”. Isso pode nascer de uma boa intenção, mas não é bom para o pipeline de vendas. 

Aprender a hora de deixar para lá é tão importante quanto manter a persistência, pois isso toma tempo, afeta a produtividade e ainda pode fazer você mandar leads fracos para o vendedor.

Muitas das vezes é o prospect que posterga o fim – o famoso “vamos nos falando…”- , mas é responsabilidade do SDR identificar o momento de desistir e comunicar isso da melhor forma, deixando sempre a porta aberta.

A lição principal é perceber o nível de envolvimento do lead durante os contatos. Se abriu e-mails e respondeu, se fugiu ou está mesmo ocupado, se está curioso sobre a solução. 

Mas se você cumpriu o fluxo de cadência, fez tudo o que era possível, e notou que o lead não está comprometido, não se apegue.

4. Naturalize objeções

O que não falta na prospecção é objeção. Por isso, é preciso naturalizá-las. Elas vão acontecer de qualquer jeito e a única coisa que pode ser feita quanto a isso é se preparar ao máximo. 

O foco é conhecer tão bem as objeções e como lidar com elas, que você fique a vontade quando elas surgirem na conversa. Isso vai transmitir autoridade e passar segurança, aumentando as chances de uma conversa frutífera. 

Mas, para isso, é necessário estar treinado. Ou seja, conhecer bem as objeções mais comuns e já ter uma resposta para elas de pronto. Se quiser saber sobre como lidar com elas, recomendo assistir o nosso vídeo a seguir sobre o tema.

5. Fique atento ao timing

O tempo que você leva para entrar em contato, a forma e quantidade de vezes que faz isso podem influenciar muito no seu resultado. Se o lead solicitou um contato, a ideia é que a abordagem aconteça o mais rápido possível. Assim, você vai ter a conversa quando a pessoa ainda está em mente do porquê ela pediu contato e focada em resolver aquele problema. Se passar muito tempo, você perde essa janela. 

Outra coisa importante para prestar atenção é a quantidade de tentativas de contato feitas. Afinal, se encontrar boas oportunidades não é fácil, o mínimo que você pode fazer é garantir que elas sejam aproveitadas ao máximo. 

A última edição da nossa pesquisa anual, o Inside Sales Benchmark Brasil, demonstrou que a média do mercado é realizar 5 tentativas, antes de descartar o lead. Entretanto, as boas práticas indicam que sejam feitas de 7 a 13 tentativas. 

Nesse caso, o fluxo de cadência ajuda muito, já que ele já deixa pré-definida a forma mais otimizada de entrar em contato com o seu tipo de lead. E isso dá uma resposta muito clara sobre o momento de desistir do lead. Se complementou a cadência e não obteve sucesso, chegou a hora de partir para a próxima. 

6. Esteja alinhado com o vendedor na passagem de bastão

O trabalho do SDR é entregar bons leads para o vendedor, a fim de que ele possa trabalhá-los e fechar os negócios, logo um depende do outro. Na maioria das vezes, os problemas surgem quando aparecem leads não muito qualificados e por falhas de comunicação. A solução é ter uma relação muito transparente.

Coletar bons feedbacks dos vendedores sobre os leads que você está passando pode te ajudar a otimizar e lapidar o seu processo. Outro ponto importante é anotar todos os pontos que julgar relevantes, assim, quando o vendedor receber esse lead, ele poderá se localizar rapidamente na conversa.

Além disso, nesse processo de passagem de bastão, é importante fazer com que o lead não se sinta abandonado. Deixe claro que você o está redirecionando para outra pessoa e faça o alinhamento que já conversamos com o vendedor. Assim, você reduz a chance dele não aparecer na reunião. 

E uma dica bônus: o avançado é o básico bem-feito. Muitas vezes a gente busca hacks e dicas para otimizar alguma coisa, mas peca no básico. Não adianta, sem uma boa base, não tem como construir nada em cima. 

Para ser um bom SDR em vendas é preciso treino diário, focando sempre em boas práticas que ajudem a transformar os leads em clientes. Com organização e uma boa dose de dedicação é possível obter bons resultados. 

Para auxiliar nessa jornada profissional, baixe o nosso webinar de Dicas para uma Prospecção no Estado da Arte!

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