Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Cerca de 4,6 bilhões de pessoas usam a internet ao redor do mundo, segundo relatório da We Are Social e Hootsuite. Esse número representa mais da metade da população da Terra. Agora pare por um momento e reflita: quantas dessas pessoas poderiam ser seus clientes?
Dezenas, centenas, quiçá milhares…Mas para isso é preciso estar presente na web, aliás, não só isso. Planejamento e estratégia são cruciais para se destacar em meio à concorrência. Tudo isso torna a criação de um bom funil de marketing e vendas primordial para o sucesso na jornada.
Por isso, preparamos um conteúdo para explicar melhor como criar um funil de marketing e vendas e a importância de integrar as duas áreas. Boa leitura!
O funil de marketing segue um modelo que representa a jornada de compra da sua audiência. Desde o primeiro contato com a empresa até a compra qualificada, o lead passa por diferentes etapas. É como um funil mesmo. O topo é maior e vai se estreitando até o final.
Portanto, o funil de marketing começa com um grande número de potenciais clientes e vai diminuindo até extrair aqueles que são considerados os mais qualificados, que possuem mais chances de comprar.
Basicamente, ele é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Vamos conhecer os detalhes de cada um deles a seguir!
No topo de funil ou etapa de aprendizado e conhecimento, a pessoa está em busca da solução para um problema ou necessidade, mas ainda não tem clareza sobre resolver a questão, por isso, ela precisa entender sobre o assunto.
Nessa fase é preciso assumir que o consumidor desconhece a sua empresa e/ou a solução oferecida por ela. Logo, é seu trabalho conscientizá-lo. Portanto, as ações de marketing aqui devem estar concentradas em educar seu público
É crucial que nessa etapa a sua empresa seja encontrada na internet e, por isso, uma das melhores maneiras de fazer isso é oferecendo conteúdos que sejam voltados para responder a questões mais básicas ligadas ao seu negócio.
Assim, quando uma pessoa fizer uma pesquisa sobre determinado assunto ligado à sua empresa, ela vai poder encontrá-lo com mais facilidade, utilizando-o assim como fonte de informação.
No meio de funil temos a etapa de consideração da solução. A chave que vira do topo para o meio é que o visitante passa a reconhecer o seu problema, porque ele já se inteirou e informou sobre o assunto, entendeu que tem uma determinada dor e agora busca uma maneira de solucioná-lo.
Nas estratégias do meio de funil, as ações e informações recebidas pela pessoa podem ser mais técnicas e específicas, afinal, a ideia é que elas tomem a decisão de compra e sigam para a próxima fase.
Aliás, ouça um episódio de Cast For Closers em que conversamos com Rui Aviz sobre esse processo de decisório!
O foco aqui é transformar o visitante em lead, que são aquelas pessoas que já interagiram com a marca e são clientes em potencial.
No entanto, vale lembrar que no meio do funil a ideia não é vender a qualquer custo, mas sim realizar um trabalho de amadurecimento desse consumidor a fim de que ele mesmo tome a decisão de compra.
No fundo de funil é onde acontece a chamada decisão de compra. A pessoa já reconheceu o problema, procurou e encontrou uma solução, logo, a sua empresa precisa usar essa fase para mostrar o que tem de melhor a oferecer.
Todo mundo quer se sentir confiante em uma compra. Dê a seus clientes em potencial motivos claros do porquê comprar seu produto ou investir em seu serviço. Lembre-se de que nesse momento ele deve estar pesando os pontos prós e contras o seu produto/serviço, logo, ofereça a ele informações que o auxiliem na decisão.
As estratégias nesta fase são mais aprofundadas e em menor quantidade, com uma abordagem maior de vendas. Não se esqueça de oferecer informações que conduzam o cliente para a compra.
Inclusive é aqui, após a qualificação dos leads, que o marketing repassa os dados obtidos para os vendedores.
Depois que os leads são entregues pelo time de marketing para o time de vendas é iniciado outro processo, também chamado de funil de vendas. Nesse funil, as etapas costumam ser divididas em quatro partes!
Essa jornada pelo seu funil pode mudar de uma perspectiva para outra, mas no final, a avaliação do cliente em potencial é feita com base em seu nível de interesse.
A primeira fase do funil de vendas é chamada de nível de “consciência”, porque é onde as pessoas tomam conhecimento do seu produto ou serviço pela primeira vez. Elas podem ouvir sobre a empresa por meio de publicidade, redes sociais, até mesmo pelo famoso boca a boca.
Como e por que essas pessoas avançam no funil de vendas depende da capacidade de alinhamento entre vendas e marketing, é claro. Os leads nos estágios intermediário e inferior do funil de vendas são aqueles aos quais você deseja prestar mais atenção, porque eles passaram da conscientização para o interesse.
Um exemplo do estágio de conscientização seria um cliente potencial aprendendo sobre sua empresa pela primeira vez. Talvez eles tenham clicado em um de seus anúncios, lido seu blog, encontrado seu site por meio de uma pesquisa no Google ou ouvido um colega falando sobre seu produto ou serviço.
Depois que os clientes em potencial conhecem da sua marca, eles fazem a avaliação com base em seu nível de interesse. Eles pensam no problema que estão tentando resolver e realizam pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor.
Com as informações necessárias sobre sua empresa, os clientes em potencial vão se aprofundar em suas opções de preços, pacotes, serviços..
Páginas de vendas e webinars são bastante úteis nesta fase para ajudar a influenciar os clientes em potencial a fazer uma compra.
Todo o seu trabalho visa chegar nessa fase: se o cliente em potencial faz uma compra ou não. Se não comprarem, o negócio não está perdido para sempre. Você pode criar campanhas de nutrição para garantir que a marca fique sempre em mente e posteriormente, ele possa fazer uma compra.
O funil de vendas é focado em orientar um cliente em potencial desde o estágio de marketing até a conversão. Por sua vez, o funil de marketing refere-se ao processo de conversão de um lead ou prospect em um cliente.
Outra diferença entre os dois funis é o foco. Enquanto no funil de vendas se concentra em fazer mais vendas de produtos ou serviços, o funil de marketing foca mais no reconhecimento e na imagem da marca.
Os interesses também são diferentes, sendo que em vendas a responsabilidade é manter o interesse dos consumidores, mas o marketing é o responsável por criar esse interesse.
O fato é que apesar das diferenças, os dois caminham juntos. O funil de marketing anuncia um produto ou serviço para motivar os leads a comprar. Considerando que, o funil de vendas lida com os leads gerados a partir do marketing e tenta convencê-los a comprar o mais rápido possível.
O alinhamento entre marketing e vendas é fundamental para que uma empresa consiga ter maior chance de comercializar um produto/serviço. Mas, como realizar a integração dos funis de marketing e vendas?
Uma iniciativa que funciona é acompanhar os dois lados, fase a fase qual a taxa de conversão dos funis de marketing e vendas. Fazendo isso, as equipes têm dimensão se as estratégias usadas em cada uma das etapas têm funcionado e caso a resposta seja negativa, poderão fazer ajustes nas ações, observando aquelas com melhores resultados.
Antes mesmo de construir os funis de vendas e marketing, é importante que as equipes também olhem com cuidado para as metas da empresa. Afinal, todas as ações precisam convergir para atender às metas macro da companhia, definidas no planejamento estratégico. Isso evita que tempo e dinheiro sejam desperdiçados.
Vale destacar também que não só a área de vendas devem ter os números de vendas, receita, ticket médio. O marketing também precisa prover dados como SQLs, MQLs, taxa de conversão.
Só com ambas as equipes trabalhando em cima de métricas que a integração dos funis se torna mais factível. Com esse funil concluído, a equipe de vendas terá muito mais confiança no marketing e vice-versa.
Como visto, a ligação entre o funil de marketing e vendas move a estratégia de um negócio, especialmente, no ambiente online. Não dá para abrir mão desse planejamento, pois é por meio dele que os negócios caminham. Ah, e lembre-se de sempre contar com métricas para medir o desempenho de cada ação.
Inclusive, definir as métricas mais importantes de um negócio é um processo que exige atenção. Se você quer saber como fazer isso na área de vendas não deixe de assistir o nosso webinar: Métricas de Vendas para Otimizar sua Operação!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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