Prospecção 2: em busca dos leads perdidos

Marcar um lead como perdido é uma das partes mais doloridas do trabalho de um SDR.
É o fim do relacionamento entre um potencial cliente e o SDR e o sentimento de perda é inevitável.

Mas deixando a dramaticidade de lado e entendendo que essa é uma ocorrência comum para quem trabalha na prospecção, será que esse é o fim da linha?
Assim como é comum os filmes terem continuações – “Alien: o oitavo passageiro”, “Alien: o resgate”, “Alien 3”, “Alien: a ressurreição”… -, a abordagem de leads que já foram dados como perdidos é uma prática comum.
Nesse momento, duas perguntas vêm à mente dos gestores:

1. Após uma primeira abordagem que não avançou, uma nova abordagem do mesmo lead tem chance de ser bem sucedida?
2. E após quanto tempo deve ser tentada essa nova abordagem?

Os dados que seguem nos ajudam a responder essas perguntas. 🙂

Primeira prospecção x segunda prospecção

A resposta sobre a viabilidade da abordagem de leads já dados como perdidos passa por observar a taxa de conversão dessa “segunda prospecção”.
Analisamos a taxa de conversão dos leads abordados pela primeira vez e também dos leads abordados após uma marcação de perda.

Como mostra o gráfico, a taxa de conversão média dos leads na primeira prospecção é de 21% e, na segunda, é 12%. A redução da taxa de conversão média, entre a primeira e a segunda prospecção, é de 43%!
Portanto, a segunda abordagem dos leads tem pouco mais da metade da taxa de conversão dos leads abordados pela primeira vez.
Essa é  uma diferença significativa e que deve estar clara no momento de considerar uma segunda abordagem dos leads. Essa prática não pode ser a grande ideia salvadora das metas do trimestre e do ano da sua empresa. Mas ainda pode ser válida, por exemplo, quando o time de vendas estiver com o pipeline vazio.

Tempo de espera x taxa de conversão

Uma vez que o lead foi marcado como perdido e há a possibilidade dele ser abordado novamente, a pergunta que fica é: quanto tempo esperar?
Então analisamos as taxas de conversão para leads abordados entre 15 dias e 6 meses após a primeira prospecção.

Os dados mostram que faz pouca diferença esperar entre 15 dias ou 6 meses para abordar novamente um lead. As taxas de conversão variam muito pouco em relação ao tempo.
O tempo, portanto, não é um fator determinante na conversão dos leads na segunda tentativa de prospecção.
A decisão de quanto tempo esperar para abordar um lead novamente pode ficar a cargo do feeling de gestor e seu time na negociação e do próprio processo de vendas da empresa.

Resumindo a prospecção de leads dados como perdidos

Abordar leads após uma primeira perda é uma prática relativamente comum. Esse é um dos recursos de gestores para dar fôlego ao time de vendas para as metas serem batidas. Sobre a sua efetividade, analisamos dois dados nesse post.
Primeiro, a taxa de conversão média dos leads prospectados pela segunda vez é de 12%, quase a metade da primeira tentativa.
Segundo, observamos que o tempo entre o fim da primeira prospecção e o início da segunda tentativa não é um fator significativo para o sucesso. A taxa de conversão dos leads varia minimamente entre 15 dias e 6 meses após a primeira tentativa.
Os nossos dados mostraram que não é factível esperar resultados agressivos da segunda tentativa de prospecção de leads que já foram dados como perdidos. Essa é, portanto, uma prática de resultados modestos e que não pode servir como boia de salvação para os resultados do seu negócio.
No mais, uma nova prospecção realizada criteriosamente e de forma a não desviar o foco do SDR de leads que estão sendo abordados pela primeira vez é capaz de gerar bons negócios. Essa prática pode ser uma boa aliada em momentos de pipeline vazio dos SDR’s e de em que o ciclo de vendas é relativamente curto.
Tenha essa carta na manga, mas não dependa dela para atingir seus resultados, ok?
Se você tem problemas para suprir o seu time com a quantidade de leads necessária para bater suas metas, a Meetime pode te ajudar. 😉

Conheça a plataforma de Sales Engagement da Meetime