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Gamificação (gamification, em inglês) é a aplicação da dinâmica de jogos a contextos que não são brincadeira – como o treinamento de vendedores.
Se você acha que isso não faz sentido, pense com a gente um minuto:
Jogar é muito divertido. Somos capazes de permanecer horas e horas engajados em um objetivo. Então, se passar uma tarde tentando conquistar na totalidade a Europa, a América do Sul e mais um terceiro continente no War é tão motivante, por que não aproveitar isso para alcançar metas de verdade?
Você há de concordar que é uma ideia genial!
Não à toa, a gamificação já é tendência no mundo todo. Nike, Starbucks, McDonald’s e Heineken, por exemplo, já utilizam essa tática para engajar e fidelizar clientes. Embora aplicações em marketing e educação tenham mais visibilidade, há empresas adotando dinâmicas de jogos para resolver todo tipo de problema – desde fazer um brainstorm mais criativo até incentivar o pessoal a se exercitar. As possibilidades são infinitas e os resultados incríveis.
É por isso que o mercado mundial só cresce. De acordo com um estudo realizado pela P&S Market Research, em 2014 a gamificação já movimentava US$ 960 milhões – e a expectativa é que ultrapasse os US$ 22 bilhões até 2022.
Ou seja: tudo indica que os jogos vão dominar o mundo. Logo, está mais no que na hora de entender o que é gamificação e por que ela tem tudo a ver com vendas. Vamos lá?
Bem, o básico já foi dito: gamificação é aplicar a dinâmica dos jogos a situações cujo objetivo não é pura diversão.
Por dinâmica queremos dizer todos os elementos que compõem um jogo, por exemplo:
Esses princípios são empregados para algum propósito além do entretenimento. No nosso caso, dentro do contexto de Inside Sales, esse propósito pode ser treinar vendedores e aumentar vendas, por exemplo.
Apesar de existir há mais tempo, o conceito tornou-se popular para valer a partir de 2010. Uma das maiores contribuições para espalhar a ideia foi a palestra no TED de Jane McGonigal, designer de games e autora do livro Reality Is Broken: Why games make us better and how they can change the world. Lá, ela propôs usar o poder dos jogos para resolver problemas do mundo real. Assista abaixo:
A partir daí, as empresas abriram os olhos para o potencial dos games de engajar e motivar tanto o público quanto os colaboradores. Se você ainda não conseguiu imaginar como a gamificação ocorre, veja o exemplo do Duolingo, uma plataforma de aprendizagem de idiomas que possui mais de 200 milhões de usuários em todo o mundo. E adivinhe: grande parte desse sucesso é atribuído à gamificação.
Toda a experiência no Duolingo é construída como um verdadeiro jogo, com níveis, desafios, badges, pontuações e muitos outros elementos. Embora o objetivo inicial seja aprender uma nova língua, você acaba se divertindo durante o processo. Isso não só gera engajamento, como também acelera o aprendizado.
Aí vem a pergunta…
Ué, se funciona para aprender alemão, porque não funcionaria para aprender a vender?
É possível, sim, usar gamificação no treinamento dos seus vendedores – e isso, na verdade, faz mais sentido do que pode parecer. A lógica dos games se adapta muito bem às características e necessidades de formação dos vendedores.
Para começar, vendedores são conhecidos por serem pessoas muito competitivas, e isso cai muito bem em um jogo, certo? Nesse sentido, é mais fácil convencê-los a participar e se envolver em um treinamento se houver um desafio e uma recompensa no fim.
Além disso, o treinamento é essencialmente um processo de aprendizagem e, como vimos anteriormente no exemplo do Duolingo, a educação é uma das áreas que tira maior proveito da gamificação.
Por fim, há muitas semelhanças entre vendas e jogos. Muitas das habilidades dos bons vendedores são comuns aos bons jogadores, e a dinâmica dos games ajuda a desenvolvê-las. Algumas semelhanças são:
Basta ser criativo e saber utilizar os elementos dos jogos de acordo com seus objetivos no treinamento. Isso tudo contribui para a assimilação de conceitos, entendimento dos processos, retenção do conhecimento e desenvolvimento de habilidades específicas. Vamos ver isso mais detalhadamente a seguir.
Sabemos que estruturar o treinamento dos vendedores não é uma tarefa simples. Exige tempo e dedicação.
Aqui na Meetime nós levantamos a bandeira de que o treinamento não deve ser um evento esporádico, que acontece quando o vendedor chega e nunca mais. Ele precisa ser contínuo, para acompanhar as mudanças do seu processo de vendas. Isso exige uma dinâmica mais elaborada e maior engajamento dos vendedores.
Mas imagine se, toda semana, você colocar todos eles em uma sala, apagar a luz e fazer uma apresentação de slides sobre o produto ou o discurso de vendas. Não dá, né? O efeito disso será, com certeza, sono e esquecimento.
Os maiores desafios de um diretor de vendas são tornar o treinamento interessante, garantir o nivelamento do conhecimento e incentivar a busca por evolução constante. A gamificação ajuda nisso e mais um pouco. Vamos ver como?
Já falamos sobre os millennials e de como eles são uma grande força de trabalho na área de vendas hoje em um post aqui no blog. Essa geração cresceu com videogames, domina e ama jogos. Então, além de criar uma atmosfera em que eles se sentem confortáveis, você estimula a participação e fala a mesma língua.
A interação durante os treinamentos ajuda a aproximar a equipe. Dependendo da dinâmica, pode-se trabalhar em duplas ou grupos, por exemplo, e incentivar a colaboração. É bem efetivo para onboarding e, a longo prazo, a troca de conhecimento e a própria competitividade impulsionam a evolução do time como um todo.
Jogar é divertido. Todo mundo quer ganhar. Todo mundo quer ser reconhecido, superar os próprios limites, conquistar recompensas. É por isso que jogos são viciantes. Fazer um treinamento gamificado motiva os vendedores a participar ativamente, dar o melhor de si e se esforçar para melhorar o desempenho.
Toda a experiência que jogar proporciona – ter objetivos bem definidos, a competitividade, a conquista, a superação, a recompensa – gera um nível de envolvimento que não ocorre em outros métodos de ensino. O efeito disso é uma maior assimilação e retenção do conhecimento, o que pode acelerar o ramp-up, por exemplo. Uma boa prática é simular cenários, como em um jogo de RPG, porque os vendedores lembram o que praticaram e aplicam com mais facilidade.
O desempenho nos jogos é um indicativo da habilidades e conhecimentos do vendedor. Ao analisar pontuações e rankings, por exemplo, é muito mais fácil identificar o que precisa ser aperfeiçoado, no que ele tem mais dificuldade. Assim, você pode orientá-lo melhor durante o coaching para que ele melhore a performance.
Além do mais, se o vendedor recebe feedbacks instantâneos, como recompensas ou perda de pontos, ele entende o que deve e o que não deve fazer, e isso estimula a evolução.
A ideia de inserir gamificação no onboarding e no treinamento dos vendedores é animadora, mas é preciso deixar uma coisa clara: para dar certo, não basta usar elementos de jogos isoladamente e sem um propósito definido. O risco de virar só uma brincadeira – ou seja, um jogo tradicional – é grande.
A solução é muito planejamento e foco! Tenha objetivos bem delineados para cada dinâmica. Pode ser entender o produto, afinar o discurso, lidar com objeções, conhecer os perfis de clientes – tudo vai depender das necessidades da sua empresa!
Um bom exemplo que temos é o que o Tiago Faria nos contou no Casts for Closers sobre ramp-up. Nesse período, é muito importante que o vendedor realize muitas atividades, para se expor a situações diversas, errar e aprender com o erro.
Com isso em mente, o Tiago criou um sistema de pontuação ponderada por atividades para incentivar a produtividade. No fim do ramp-up, quem tivesse mais pontos ganhava um bônus. Ouça o podcast abaixo para saber um pouco mais:
As possibilidades são infinitas! Uma ideia é fazer simulações de cenários reais, como jogos de RPG: cada vendedor assume um personagem e encena uma ligação de conexão, por exemplo. Dividir a equipe em grupos e elaborar um campeonato de vendas é uma prática bem utilizada. Ou então fazer um quiz para ajudar a firmar o conhecimento sobre o produto.
O importante é perguntar sempre o “por quê?” e o “como?”, em vez de só se preocupar em “quais” elementos de jogos você vai usar. Não adianta um monte de badges e um ranking dos campeões se, no fim, não deu resultado nenhum!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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