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Entender o conceito por trás do que é MRR SaaS (renda recorrente mensal) dentro do modelo de software como serviço é bastante simples: ao invés de cobrar um valor inicial alto por uma licença perpétua para uso do software, a empresa cobra uma mensalidade recorrente dos clientes.
Esse modelo pode ser uma vantagem competitiva para seu negócio pois diminui a barreira de entrada para novos clientes, que não precisam pagar up-front pelo serviço, aumentando a conversão de vendas. O diagrama abaixo representa muito bem essa relação.
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Como falamos acima, o conceito pode ser simples, mas é MUITO difícil gerar e manter MRR em SaaS.
As primeiras vendas são difíceis, podem demorar para ocorrer e como o ticket médio é menor que no modelo de licença perpétua, não gera caixa suficiente para fazer o negócio decolar (motivo pelo qual o bootstrap é importantíssimo no início).
A medida que a base de clientes cresce, o desafio é controlar o churn para a MRR comece a esboçar sinais de crescimento exponencial.
O desafio é gigantesco, mas depois que a empresa adquire tração nesse modelo as chances dela ter sucesso no médio prazo são muitos boas.
Vamos colocar um pouco mais de luz nesse caminho para crescer a MRR em SaaS, focando nos 5 primeiros anos dessa jornada!
Neeraj Agrawal escreveu um ótimo post sobre o caminho de crescimento de um SaaS para o TechCrunch, detalhando os passos para empresas desse mercado atingirem a casa dos US$ 100 milhões de renda recorrente anual em 7 anos.
Para isso você precisa buscar por um crescimento T2D3 (Triple, Triple, Double, Double, Double). Como assim?
De forma básica, a ideia é atingir uma ARR na SaaS (renda recorrente anual) de US$ 1 a 2 milhões nos primeiros 2 ou 3 anos, triplica-la por dois anos seguidos e depois duplicar ano a ano pelos próximos 3 anos (T2D3 – triplicar por 2, duplicar por 3). Ou seja alcançar um
O resultado disso é um crescimento exponencial na renda recorrente anual, como mostrado no gráfico abaixo.
Nossa ideia para este post é quebrar esse raciocínio, trazendo ele para a realidade do mercado e funding brasileiro. Faremos isso olhando para essas taxas de crescimento não apenas pela ARR, mas também pela MRR. Mas antes de falar em faturamento, tudo começa com o product market fit.
Com base no modelo acima, a pergunta é como fazer a gestão de MRR em Saas e alcançar os objetivos de triplicar, triplicar, dobrar, dobrar e dobrar?
A única preocupação de um SaaS nos primeiros meses é atingir o PMF: encontrar um nicho de clientes que:
A maneira mais fácil de ultrapassar essa fase é escolher algumas verticais que supostamente poderiam ser clientes e atacar cada uma delas, até que uma mostre indícios de que precisa do seu produto para resolver um problema específico.
Quando você conseguir 10 clientes pagantes dentro de um mesmo nicho, descartando família e amigos, você provavelmente está chegando perto!
Por outro lado, não basta encontrar esse nicho: ele deve pertencer a um mercado grande o suficiente para que o modelo de negócio da empresa faça sentido.
Cobrar uma mensalidade de R$ 40 em um mercado potencial de no máximo 10.000 empresas é claramente um mau negócio. Logo, atingir o PMF dessa forma não garante de forma nenhuma o sucesso da empreitada.
Crescimento MRR de um SaaS (mês a mês) esperado nessa fase: 20%
Os primeiros clientes são adquiridos “na unha”, um a um, normalmente por um dos fundadores da empresa. E não existe escapatória nesse momento, é preciso sentar na cadeira, pegar o telefone e conversar com pessoas / empresas que tenham o perfil de cliente ideal.
Duas dicas importantes para atingir um crescimento de 20% mês à mês:
Leia também: Dicas de vendas por telefone de quem fez 28.000 ligações
Para saber mais sobre como criar um processo de vendas centrado no cliente, indicamos que ouça o podcast abaixo, que apresenta um passo a passo e insights valiosos para essa etapa do processo.
Chegou a hora de provar que seu negócio pode se transformar em uma grande empresa e acelerar as coisas. E o primeiro passo rumo aos R$ 100 milhões de ARR é atingir R$ 1 milhão de renda recorrente anual no final de 3 anos de operação (ou antes).
Tomando como exemplo um MRR SaaS com ticket médio de R$ 250, isso significa conquistar por volta de 700 clientes, gerando uma MRR na casa de R$ 170 mil.
Para alcançar essa meta é necessário encontrar o canal de tração certo, ou seja, uma forma através da qual a empresa consiga recorrentemente encontrar e converter usuários, de preferência com um baixo custo de aquisição de clientes.
A estratégia de Inside Sales pode te ajudar nessa etapa assim como na próxima fase também, por isso, se você precisa melhorar a sua abordagem de vendas indicamos que participe do curso The Inside Sales Show, uma certificação para Inside Sales que vai ajudar a:
O livro Traction também pode ajudar sua empresa nessa etapa!
Crescimento MRR (mês a mês) esperado nessa fase: 15 – 20 %
No quarto ano da jornada provavelmente não será mais possível sustentar uma taxa de crescimento da MRR no SaaS em dois dígitos.
O canal de tração que o trouxe até aqui já estará mostrando sinais de esgotamento ou o CAC começando a crescer, e a partir daqui a empresa terá que investir em diversos canais de marketing para atrair novas oportunidades de negócio.
A boa notícia é que ao chegar na marca de R$ 1 milhão de ARR você chamará atenção de fundos de Venture Capital, e conseguir investimento para sustentar um ritmo de crescimento alto não deve ser um problema.
Com a injeção de capital a empresa pode aumentar o time de marketing, vendas e suporte, criando uma máquina de Inside Sales para alavancar as vendas.
Como falamos anteriormente, outro ponto importante para garantir o crescimento da MRR de um SaaS é controlar muito bem o churn.
Uma taxa de cancelamento alta de 3% ao mês, por exemplo, irá minar a renda recorrente mensal e impossibilitá-la de crescer 8% mês a mês, fazendo com que a empresa falhe na missão de triplicar a renda recorrente anual em um ano.
Evite isso desenhando um processo de Customer Success em SaaS e colocando como meta um churn máximo de 0,6% ao mês.
O gráfico anterior dá a impressão que os primeiros 4 anos são de crescimento lento frente ao faturamento no final de 8 anos, mas olhando de perto esse período fica claro que a ARR cresce exponencialmente (em média 16% mais MRR mês a mês).
Crescimento MRR (mês à mês) esperado nessa fase: 8%
Algumas das maneiras de triplicar uma segunda vez a renda recorrente anual são:
Os primeiros 5 anos são sem dúvida os mais difíceis, já que imprimem as maiores taxas de crescimento da MRR em SaaS, mas depois de alcançar a faixa de R$ 10 milhões de ARR não há mais como frear o seu SaaS.
As próprias indicações de novos clientes pelos usuários atuais fará seu faturamento crescer organicamente.
Crescimento MRR (mês a mês) esperado nessa fase: 8%
Isso finaliza a jornada insana dos primeiros 5 anos de um SaaS, onde a palavra de ordem é CRESCER.
Para duplicar a ARR por 3 anos consecutivos a empresa vai precisar crescer a MRR do SaaS 6% mês a mês por 36 meses consecutivos, o que irá trazer uma gama de desafios, mas boa parte do caminho rumo ao sucesso já foi trilhado.
Retomamos o post de Neeraj Agrawal para o TechCrunch para exemplificar algumas empresas que cresceram e aderiram bem à curva de T2D3. Confira abaixo o ótimo gráfico comparando vários destes SaaS.
Crescer um negócio nessa velocidade é muito difícil e não existe lugar para acomodação ou conformismo. O que existe são grandes oportunidades para pessoas dispostas a encarar o desafio: GROW FAST OR DIE SLOW!
Mas, você e sua empresa não precisam fazer tudo isso sozinhos. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.
Outro de nossos casos de sucesso é com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Resultado: o número de reuniões agendadas triplicou já no 1º mês e o custo por reunião foi reduzido em 36% e a taxa de conversão ampliada em 30%. .
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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