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Você provavelmente já ouviu falar do Zenefits, o software para gestão de recursos humanos que organiza contratações, pagamentos, benefícios e demissões em um único lugar, totalmente on-line e free para as empresas.
Mas o motivo pelo qual o Zenefits virou um hit no universo das startups é outro: os resultados apresentados pela empresa fizeram dela o SaaS de maior crescimento da história, um dos maiores exemplos de startups de sucesso.
Nesta postagem você vai conhecer os 5 fatores responsáveis por este desempenho surpreendente.
A startup foi lançada oficialmente em fevereiro de 2013 em um evento do TechCrunch, e na tabela abaixo é possível ver o CRESCIMENTO ABSURDO que ela alcançou:
Para efeitos de comparação, um SaaS extremamente bem sucedido costuma levar 7 anos para alcançar a marca de US$ 100 M de ARR (renda recorrente anual), crescendo sua renda recorrente mensal em média 11% mês a mês durante esse período (nosso post sobre MRR explica em detalhes essa jornada de 7 anos).
Nesses 3 primeiros anos de vida, o Zenefits vem crescendo sua MRR 32% mês a mês, 200% mais do que ótimas empresas no modelo software as a service, o que fará ela atingir US$ 100 M em ARR em menos da metade do tempo que seus pares.
Nosso estudo de caso do Slack e seu hiper-crescimento, junto dos números alcançados pelo Zenefits, mostra que o mercado de SaaS acaba de levantar consideravelmente a régua que define o que é crescimento agressivo e sucesso (Jason Lemkin escreveu um artigo bem enfático sobre o assunto).
E a única forma de replicar resultados tão fora da curva é analisando em detalhes os fatores que permitiram essas empresas chegarem onde estão, objetivo desse post da Meetime 😉
O primeiro passo é entender que o único motivo pelo qual exemplos de startups de sucesso como Zenefits, Slack e outros outliers conseguiram crescer com tanta velocidade é porque absolutamente todos os fatores necessários para isso acontecer estavam presentes.
É como a formação de um tornado: ele ocorre raramente e apenas quando diversas variáveis se alinham em condições específicas, mas quando isso acontece o resultado é assustador!
No check-list de pré-requisitos fundamentais para se alcançar crescimento exponencial, nenhuma caixinha ficou sem um CHECK por parte dessas empresas, e no caso do Zenefits esses fatores são vistos na figura abaixo.
Via de regra, VC’s precisam colocar seu dinheiro em empresas que atacam mercados gigantescos para um dia verem o retorno do investimento, e nesse ponto o Zenefits acertou em cheio.
Como todas empresas são obrigadas por lei a criar e arquivar dezenas de formulários / apólices de seguro / contratos para cada um de seus funcionários, qualquer companhia que tenha um número significativo de colaboradores é um potencial usuários do software da Zenefits (isso são dezenas de milhões de empresas em todo o mundo).
Parker Conrad, CEO do Zenefits, disse em uma entrevista que todas as empresas tem necessariamente três pilares operacionais: gestão de clientes, financeiro e recursos humanos. Para os dois primeiros já existem empresas de software dominantes, como Salesforce para gestão de clientes, e eles querem ser a ferramenta dominante para gestão de recursos humanos: BIG OPPORTUNITY!
Outro fator sempre presente em exemplos de startups de sucesso é uma equipe de estrelas, veja:
CEO: antes de começar Zenefits, Parker Conrad empreendeu por 8 anos, nos quais fundou duas plataformas relacionadas a investimentos financeiros que se provaram muito bem sucedidas (SigFig e Wikinvest). Se de fato o maior preditor de sucesso futuro é sucesso passado, não é de se admirar que o Zenefits tenha sido um grande sucesso!
CTO: outro bom movimento por parte de Parker foi chamar uma pessoa com a qual ele já havia trabalhado para comandar a área de tecnologia da empresa, Laks Srini.
COO: e uma das notícias mais alardeados pela mídia foi que Zenefits tirou da “aposentadoria” David Sacks, fundador do Yammer e ex-COO do PayPal, que do ponto de vista financeiro não tinha a menor necessidade de voltar a trabalhar depois que a Microsoft comprou o Yammer por US$ 1,2 bilhão.
Claro, existe um porquê eles conseguiram atrair talentos desse calibre: começaram a ganhar MUITA tração, o que levou a GRANDES rodadas de investimento (com alto valuation – US$ 4,5 bilhões na última rodada) e consequente atenção da mídia. Foi como mel para abelhas. David Sacks disse que o que o levou a voltar a ativa no papel de COO do Zenefits foi a paixão que Parker demonstrou pela missão da empresa. CUT THE BULLSHIT!
Não querendo tirar a visão romântica sobre sua entrada no papel de COO, mas será que a decisão seria a mesma se Parker tivesse a paixão e não os números que alcançou?
Independente de como ele formou o time, o importante é que para crescer de forma exponencial o motor da empresa tem que ser composto por engrenagens que “aguentam o tranco”. Peças fracas não tem vez nesse jogo!
Esse provavelmente foi o ingrediente chave para o Zenefits destronar o Slack como SaaS de maior crescimento, e vale a pena olhar para o modelo de negócio do ponto de vista de precificação e canal de tração.
Como comentamos no início do post, o software é totalmente gratuito para as empresas usarem (forever). Zenefits só ganha dinheiro caso a empresa opte por fazer a gestão de apólices de seguros e outras burocracias de recursos humanos através da sua plataforma.
Como eles conseguiram integrar o software com diversos órgãos e instituições que essas empresas são obrigadas a contatar quando contratam ou demitem um funcionário, e o Zenefits permite eles fazerem isso facilmente e em uma única plataforma, usar o software se tornou uma escolha óbvia para os potenciais clientes.
Outra sacada genial é que eles ganham dinheiro com comissões pela venda de apólices e benefícios trabalhistas de grandes instituições, que já estão acostumadas a trabalhar com “intermediários” para vender seus produtos e pagar uma comissão a eles.
É como se eles tivessem criado um “saas marketplace”, onde de um lado eles tem mais de 10.000 empresas cadastradas usando o software de graça, e do outro grandes instituições que veem no Zenefits um pool de potenciais clientes e estão mais do que felizes em pagar uma comissão (e integrar com seu software) para entrar nesse mercado.
Zenefits fica com uma pequena parcela de cada transação que ocorre dentro do software. Eles estão cobrando de quem tem dinheiro (ex: grandes seguradoras), da maneira que eles gostam de pagar (comissão por vendas)!
Existem toneladas de softwares gratuitos para empresas, então não basta não cobrar dos clientes, é necessário ter uma clara estratégia para ganhar tração e conquistar usuários. E mais uma vez eles conseguiram pensar fora da caixa.
Normalmente um software que não cobra mensalidade dos usuários conta com uma estratégia de onboarding self-service para que a relação entre CAC e LTV faça sentido. Como eles perceberam que o LTV de um cliente era alto a partir do momento em que ele começava a gerir os documentos de RH dentro do software, eles contrataram (apenas em 2014) 100 inside sales reps para abordar e educar potenciais clientes.
Como os usuários não precisam pagar pelo software, esses vendedores provavelmente conseguiam ótimas conversões (usuários / demos), o que levou ao rápido crescimento do faturamento.
Não só o volume de capital levantado (US$ 500 milhões) mas também o time de investidores no Zenefits impressiona: Aarton Levie (fundador do Box), passando pela Y Combinator, Andreessen Horowitz e muitos outros.
Foi esse capital que permitiu a eles sustentar um crescimento acima da média, aumentando o time de 20 para 1600 funcionários em 2 anos, o que ajudou muito a empresa a entra rapidamente para a lista de grandes Exemplos de startups de sucesso.
Fonte: https://www.crunchbase.com/organization/zenefits#/entity
A meta inicialmente concebida no início de 2014 pelo time do Zeneftis era crescer a equipe de Inside Sales para 20 vendedores, atingindo no final do ano uma renda recorrente anual de US$ 10 milhões. Essa meta já era bastante ousada, mas um dos membros do conselho nomeado pela Andreessen Horowitz desafiou eles: porque não mirar 100 vendedores e US$ 20 milhões de ARR?
Isso mostra a importância de ter pessoas mais experientes como mentores e também de mirar as estrelas na hora de traçar metas.
O Zenefits não seria o que é hoje, um dos exemplos de startups de sucesso mais conhecidos, sem esses 5 elementos perfeitamente alinhados e, pelo que parece, a velocidade desse furacão tende a continuar alta!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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