Como vender para grandes empresas? Dicas e case para dominar esse mercado

Vender para grandes empresas é um jogo muito mais sério e arriscado do que quando você vende para pequenas empresas: todas as apostas e investimentos (infraestrutura, talentos, etc) são muito maiores do que o normal. E o risco não é dividido entre milhares de clientes.

Por isso, para abordar o assunto de como vender para grandes empresas, nada como contar com a experiência de quem está acostumado a oferecer serviços para grandes empresas. Chamamos um amigo pessoal e especialista nesse mercado para bater um papo no Casts for Closers. Guilherme Reitz, hoje CEO da Yungas e co-fundador da Axado já vendeu para grandes empresa e dividiu conosco algumas dicas e como fazer isso.

No podcast a seguir, você vai entender como e porque a Axado decidiu se concentrar em vender para grandes empresas. Será que esse também é o caso para sua empresa?

Para descobrir indicamos que ouça o podcast com dicas de como vender para grandes empresas e leia o restante deste artigo. Separamos os melhores momentos de nossa conversa em tópicos que vão facilitar a análise e aplicação prática desse modelo de negócios. 

A seguir, destacamos os principais insights gerados em nossa conversa sobre como oferecer serviços para grandes empresas. Acompanhe.

Como decidir o momento certo de vender para grandes empresas?

Em nossa conversa com Guilherme, uma das perguntas centrais foi: como saber a hora de vender para grandes empresas? 

Como saber se a sua empresa deve começar a vender para grandes empresas?

No caso da Axado, Guilherme conta que, foi identificado que o produto se encaixava mais com grandes empresas, pela escala de economia gerada pelo software. 

Para a Axado custava muito manter o cliente, quase o mesmo para manter um cliente grande e outro pequeno.

A partir disso, os gestores da empresa perceberam que não fazia sentido vender para empresas menores.

Seguiram o caminho não tradicional de começar a vender para grandes empresas.

Normalmente as empresas entram com uma camada de serviço antes de vender um produto para grandes empresas.

No caso da Axado essa customização inicial exigia da empresa e só fazia sentido para grandes empresas.

Em resumo, saber vender para grandes empresas é um caminho estratégico para seu negócio e para tomar essa decisão sua equipe deve analisar informações como: 

• a escala de economia gerada;
• custo de aquisição do cliente;
• custo de manutenção do cliente;
• modelo de produto/serviço. 

Como vender para grandes empresas: diferenciação de discurso

Como oferecer serviços para grandes empresas? Conhecer seu cliente faz parte da construção do discurso de vendas. 

Uma vez que parte da característica desse lead é o tamanho, altos faturamentos, grandes equipes e por aí vai, é fundamental que você entenda o tipo de discurso que deve ser usado no processo de vendas e nas etapas de cadências de prospecção para vender para grandes empresas. 

Guilherme conta que no mercado da Axado não havia essa diferenciação de discurso tão clara, entretanto, é possível identificar que casos de sucesso e o resultados de clientes, principalmente, em relação ao ROI, ajudaram a provar que o investimento na solução proposta seria vantajoso para o negócio. 

Por ser um produto pioneiro eles exploraram o benefício de fazer o que o cliente teria que fazer sozinho, só que de forma muito melhor. 

Atenção para como oferecer serviços para grandes empresas: como existem grandes cargos e alta gestão envolvida o risco da contratação precisa ser diminuído.

Para superar a barreira de entrada do mercado enterprise é preciso mostrar o valor, ou o retorno, que a ferramenta, produto ou serviço traz para o cliente. 

Quando você mostra para o cliente que usando a sua solução ele vai economizar 3 vezes o que ele vai pagar para você, você prova que sua proposta tem alto valor, quebrando diversas possíveis objeções de venda com a comprovação de resultado. 

Talvez essa seja a principal dica sobre o discursos que deve ser usado para vender para grandes empresas. 

Como transferir o conhecimento neste modelo de vendas?

Como transferir o conhecimento dos fundadores para os primeiros vendedores para que possam vender para grandes empresas?

Como fazer um time inteiro vender? 

Pensar em uma venda para grandes empresas, que fuja da necessidade da presença de um fundador do negócio, exige treinamento do time de vendas. Para isso, algumas boas práticas são importantes como:

• criar modelos de pitch;
• inúmeros treinamento com material escrito e vídeo;
• templates com respostas prontas para cada pergunta complexa;
• contratação de pessoas com mais experiência, invista em talentos mais sêniores.

Como não dimensionar o time em função de uma grande empresa?

 É inevitável, o time precisa ser dimensionado em função do cliente, entretanto, é fundamental ter ao seu lado uma boa assessoria jurídica que vai ajudar na construção de um contrato que possa ser realizado. 

Assessoria jurídica para avaliar os riscos que você vai correr a cada negócio fechado. 

Ainda sobre esse aspecto dentro da venda para grandes empresas, é preciso considerar a mentalidade do Jason Lemkin sobre vender para grandes empresas é possível destacar questões como:

• relacionamento de longo prazo;
• o churn não acontece da noite para o dia, a empresa na verdade “demite” a sua;

A venda Enterprise normalmente é um atalho para o break-even e por isso a empresa precisa tomar cuidado para que 50% da sua receita não venha somente de um cliente.

Leia também: 5 exemplos de indicadores financeiros que sua empresa deveria acompanhar

A ideia geral, então, deve ser buscar mais clientes grandes para que a empresa não dependa de um ou dois clientes para manutenção de suas rotinas e para a sobrevivência do próprio negócio.

Ao mesmo tempo é importante investir em ações para aumentar o lifetime value do cliente de forma “infinita”.

Se essa conta sair será muito difícil para a empresa se recuperar sem demitir funcionários. 

Como começar a vender para grandes empresas?

A partir de todas as observações feitas ao longo do podcast e também descritas aqui, fica a pergunta: o que é mais importante para começar a vender para grandes empresas? 

O primeiro passo deve ser entender e validar o problema primeiro antes de definir uma solução. 

A startup não pode procurar a solução antes do problema. Primeiro encontre o problema que sua empresa resolve e se esse problema é relevante para grandes empresas.

A partir do momento que você encontrar algo que vai gerar valor para o cliente grande é fundamental encontrar um equilíbrio entre a necessidade de customização e a escalabilidade do negócio.

Para vender para grandes empresas você precisa, antes de qualquer coisa, organizar sua estrutura, proposta de valor e equipe.

Desde a definição de um processo de vendas, passando pela qualificação dos prospects e identificação de oportunidades mais avançadas até a análise de indicadores de vendas para reduzir o ciclo de venda, já estendido da venda para grande empresas.

Todos esses processos exigem organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes. 

Você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

• diminuir o tempo de conversão de venda;
• organizar a cadência de prospecção;
• reduzir o custo de aquisição de clientes;
• aumentar a produtividade;
• conseguir mais resultados em vendas. 

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

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