O universo de Account-based Sales

Conhecemos o Denis Tassitano há alguns meses e como operação da SAP vendia para grandes contas. E ninguém melhor que o Denis para contar um pouco mais sobre Account-based Sales dada a vasta experiência deles no assunto.
Esse bate-papo coincide com o lançamento da nossa feature de Account-based Sales, que permite que os leads enviados de uma mesma empresa sejam trabalhados pelo mesmo vendedor. Se você quiser conferir basta clicar  no link ao final do resumo!
Aproveite agora a aula sobre o universo Account-based Sales 😉

Episódio #75 – O universo Account-based Sales, com Denis Tassitano

Neste episódio conversamos sobre:

• O que é Account-Based Sales?
  • Processo de se aprofundar no dia-a-dia da empresa
  • A venda como um projeto e não como um processo
  • Tem começo, meio e fim e você molda a cada circunstâncias
  • Ouvir necessidades, formatar baseados nas necessidades do processo de compras
  • Adequar o processo de compras do cliente
  • A mentalidade de Account-based Sales é uma estrutura que envolve a análise de toda a empresa prospectada, não somente o lead buscado
• Quais fatores levar em conta para saber se a modalidade de Account-based Sales se aplica?
  • Rentabilidade do processo, ou seja, da venda
  • É possível vender R$ 1 milhão e ainda levar prejuízo se a venda for muito cara
  • Custo de investimento e possibilidade de ganho
  • Se pensarmos na venda como um projeto, e avaliamos todas as competências do PMBOK (gerenciamento de projetos) minimizamos o risco
  • Pensar se a empresa quer abordagem customizada e avaliar se a conta vai fechar
• Se uma venda B2B envolve hoje entre 6 e 7 pessoas, como conciliar todas elas no processo de compra? Como a SAP conduz isso?
  • Mapear o organograma, os decisores, os influenciados…
  • É importante saber quem estou falando e melhor ainda, com quem ainda não estou falando
  • Esse mapeamento mitiga o risco
  • O risco surge quando há alguém que você não mapeou, uma outra parte interessada que gostava da outra solução, etc.
• Quais as boas práticas de cadências em Account-based? 
  • Pode-se usar as cadências que você já usa na prospecção Inbound
  • Vai ter conteúdo direcionado para cada persona, mas você pode migrar as cadências que usa
  • Saber os meios em que seus leads costumam responder melhor
  • Exemplo: alguns CEOs que o Denis conversa respondem mais rapidamente via Linkedin e não e-mails, alguns CFOs que respondem via WhatsApp mas não via Linkedin…
  • E aí respeitar a cadência do meio, por exemplo
  • WhatsApp não pode ter a mesma frequência do e-mail
  • Aproveitar conteúdos que já existem para as contas que abordar via Account-based
  • Normalmente é uma cadência outbound e menos agressiva, ou seja, com menos ligações no começo.
• O que é preciso ter como vendedor, em termos de atitude (mentalidade) e competências para se trabalhar com Account-based Sales?
  • Resiliência
  • Entender o não e contornar esse não
  • Abrir os olhos do prospect para a possibilidade de ganho
  • Horizonte de mudança hoje está muito mais rápido
  • As empresas hoje não aceitam mais receber valor somente 2 anos depois
• O que muda em termos de discurso e no processo de vendas?
  • Em vendas que abordamos via account-based o processo de compra precisa estar aliado ao processo de vendas
  • Processo de execução e de análise dos leads
  • Fazer a engenharia reversa de quando o cliente quer dar o início da implantação
  • Começar a trabalhar no cronograma do que precisa acontecer antes do início (ordem de compra, homologação técnica, etc) para que a data de início não seja comprometida
  • Vender a data de início também: “pra estarmos ok em janeiro nós precisamos avançar agora”
• Como manter tantas partes envolvidas engajadas na venda durante todo o ano?
  • Mapear com o cliente qual a expectativa do projeto de compra
  • Criar o cronograma com o futuro cliente
  • Ele estará comprometido com ele, ambos tem a visibilidade de tempo
• Métricas importantes via account-based sales?
  • Custo de oportunidade: quanto a venda vai entregar e quanto ela vai custar
  • As vezes uma venda feita por um parceiro tem muito mais retorno do que uma venda direta, em que você usou muito mais força de trabalho pessoal
  • Rentabilidade

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