Redução do estresse para vendedores: domine a venda como nunca antes

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Eu sou a pessoa totalmente certa ou totalmente errada para escrever um artigo sobre redução de estresse para vendedores. Dada a minha experiência nos últimos 20 anos na indústria de vendas B2B, vou deixar você ser o juiz!
Embora um post recente tenha se concentrado em maneiras criativas de desestressar e revitalizar, este artigo adota uma abordagem direcionada para identificar e lidar com cinco fatores estressantes nas vendas.
O que posso dizer sem medo de contradição é que ser um profissional de vendas pode ser um dos caminhos de carreira mais estressantes, angustiantes e penosas que qualquer um pode seguir. Também pode ser uma carreira lucrativa, recompensadora e diversificada, mas isso é assunto para outro dia!
Muitos de vocês que estão lendo este post terão uma grande variedade de estressores batendo entre os olhos todos os dias. É provavelmente difícil sair da cama de manhã e ainda mais difícil ter uma boa noite de sono.
Este artigo é para você e, mais do que tudo, espero que uma ou duas das estratégias que compartilho ajudem a aliviar seus níveis de estresse ou liberem a válvula de pressão um pouquinho. Então vamos começar!

As vendas não precisam ser aterrorizantes: 5 estratégias para acabar com o estresse

1) Fator de estresse: metas de vendas, cotas, KPIs

Ah, metas de vendas, nós as amamos! Às vezes anual, muitas vezes trimestral, mensal ou até semanal. Às vezes baseado em lógica, fato e oportunidade de mercado. Mais frequentemente baseado em fantasia, lógica falha e extraído das regiões inferiores de um líder sênior em algum lugar. As metas de vendas podem definir seu sucesso ou fracasso como profissional de vendas, mas o que você realmente pode fazer para reduzir o estresse desses números tão importantes?

Estratégia: Tenha um lugar na mesa

O ideal é que você tenha um lugar na mesa quando sua meta de vendas estiver sendo decidida ou, no mínimo, alguma entrada no processo. Como muitas outras coisas nas vendas, quanto mais descoberta, pesquisa e evidência você puder apresentar nessa discussão, melhor em termos de influenciar a cota de vendas final que você recebe.
Saia de sua zona de conforto ao compilar essas informações. Analise os relatórios de tendências dos analistas, os números de vendas do ano anterior para seu próprio negócio e sua concorrência, se disponíveis. Fale com os clientes atuais e potenciais para avaliar seu sentimento para o próximo ano. Leia seus relatórios anuais, entenda as tendências do setor. Não deixe seu sucesso ao acaso!
Lembre-se sempre de que uma cota de vendas não existe isoladamente. O tamanho do seu mercado-alvo, o mix de clientes, clientes em potencial e espaço em branco, o setor vertical ou o produto que você está vendendo, terão um impacto no seu sucesso. Certifique-se de incluir esses fatores em suas solicitações de influência.

2) Fator de estresse: Falta de controle e autonomia

Há tantas coisas fora do nosso controle como profissionais de vendas. Às vezes pode parecer insuportável. Exemplos de fatores incontroláveis incluem o território de vendas ao qual você está atribuído, quanto acesso você recebe a recursos internos ou o fluxo de novos leads. Um dos meus favoritos – por que você realmente ganhou ou perdeu um deal em primeiro lugar.
Este último, por que ganhamos ou perdemos as principais negociações que contratamos, costumava me manter acordado durante a noite no corredor. Eu sofria com as decisões de compra e repassava cada passo do ciclo de vendas na minha cabeça. Por fim, decidi que tinha o suficiente, então, em 2011, abandonei meu lucrativo trabalho de vendas B2B e montei minha própria empresa.

Estratégia: A verdade lhe libertará

Se você fez um bom trabalho ao longo do ciclo de vendas, ganhou o direito de conversar adequadamente com seu cliente no final do processo e ter alguma clareza sobre o que realmente aconteceu. Acontece que eu estava certo, os clientes estavam felizes em compartilhar seu feedback (com algumas advertências importantes) e o que eles tinham a dizer era muitas vezes fascinante, às vezes chocante, mas nunca aborrecido.
Veja um exemplo rápido do tipo de insights que você pode extrair se estiver aberto a comentários de clientes não filtrados em primeira mão. Primeiro, vamos explorar algumas das principais razões pelas quais perdemos grandes negócios, pelos olhos de nossos clientes:

Se você já está no mundo das vendas há algum tempo, nada nessa imagem vai chocá-lo. Pode dar-lhe alguns lembretes que valem a pena sobre o que não fazer.
Agora vamos dar uma olhada no motivo pelo qual conquistamos os grandes negócios que propomos, mais uma vez da perspectiva de nossos clientes.

3) Fator de estresse: Falta de segurança no emprego

“Você é tão bom quanto seu último trimestre” é um truísmo de vendas que está circulando desde quando me lembro.
Este comentário reflete o fato de que não importa o sucesso de um vendedor, a segurança no emprego em vendas sempre foi medida em meses e trimestres. Não anos ou décadas, como é na maioria das outras profissões.

Estratégia: Invista na marca chamada “Você”

Quando eu tinha vinte e poucos anos, meu pai me ensinou uma lição extremamente importante. Demorei muitos anos para compreendê-lo completamente.
Ele explicou que, em primeiro lugar, eu deveria ser leal a mim mesmo e à minha carreira antes de ser fiel a uma marca, empresa ou gerente. Ele explicou que somos todos os recursos nos negócios em que trabalhamos. Somos valiosos e dispensáveis em igual medida.
Eu gradualmente aprendi a entender a sabedoria que meu pai transmitiu todos aqueles anos atrás e o quão certo ele estava.
Seria fácil sucumbir ao estresse de construir uma carreira sustentável e prover sua família na indústria de vendas B2B em rápida evolução. Mas deixe isso de lado, nem tudo está perdido.
Nas minhas incontáveis horas de discussões com clientes e entrevistas enquanto pesquisava meu livro Rebirth of the Salesman, aprendi algumas lições interessantes sobre o que os clientes valorizam nos vendedores com quem se envolvem. Essas lições influenciaram profundamente as habilidades que agora considero mais importantes para alcançar um sucesso de vendas consistente. 

4) Fator de estresse: O ritmo rápido de mudança na indústria

Como tantas outras indústrias, o mundo das vendas B2B mudou seu eixo nos últimos anos. Essa mudança foi repentina, bem como profunda e deixou muitas empresas e profissionais de vendas isolados em terras de ninguém. O equilíbrio de poder mudou de vendedores para compradores.
Em um curto espaço de tempo, mudamos de:
• buyer-beware (Caveat Emptor) para seller-beware (Caveat Venditor).
• Produtos tangíveis para Everything-as-a-service.
• Complexo e pesado para simples e ágil.
• Conduzido pelo produto para liderado pelo resultado.
• Dinheiro agora / valor mais tarde para valorizar agora / dinheiro depois.

Estratégia: Torne-se a causa da disrupção, não apenas afetado por ele.

As antigas habilidades e comportamentos de vendas que nos serviram bem por muitos anos estão rapidamente se tornando obsoletos, à medida que as ofertas de autoatendimento, inteligência artificial e as-a-service se tornam cada vez mais a norma. Em vez de se preocupar com sua morte iminente, concentre-se em trocar comportamentos antigos pelas novas e brilhantes habilidades de vendas obrigatórias.
Aqui estão alguns lugares para começar:

• Pare de evitar mídias sociais: aprenda como se comunicar, educar e interagir com seu público-alvo em redes sociais. Não permita a substituição de e-mails, telefonemas ou interações cara a cara.
• Organize e compartilhe conteúdo relevante: torne-se conhecido por algo, caso contrário, você não será conhecido por nada.
• Ofereça valor gratuitamente: distribua subconjuntos do seu valor gratuitamente, na esperança de que os potenciais clientes o valorizem e, por sua vez, retribuam com o interesse e a atenção deles.
• Invista em sua marca: sua marca pessoal / profissional é de sua responsabilidade. Trate-o de acordo.

5) Fator de estresse: A necessidade de comprometer sua ética ou ideais para ter sucesso em vendas

Em seu livro To Sell is Human, Daniel Pink conduz um exercício fascinante com membros do público. Ele pediu para que pensassem na primeira palavra que viesse em suas mentes quando ele disse o termo “vendas” ou “vendedor”.
Ele então pegou as respostas que recebeu e as transformou nas palavras chaves que você vê abaixo. Quanto maior a palavra, mais vezes essa resposta foi dada pelo grupo de entrevistados da pesquisa.
Você tem que olhar bem para essa nuvem de palavras chaves para encontrar termos positivos. No entanto, como todos sabemos, sem vendas, todos os negócios seriam encerrados. Nenhuma conta seria paga e todo o sistema econômico seria rapidamente interrompido.

Estratégia: Liderar com pessoas e propósito, não com produto e preço

O escritor C.S. Lewis disse que “Integridade é fazer a coisas certa, mesmo quando ninguém está vendo”. Na indústria de vendas, a única coisa que permanece com você ao longo de sua carreira é a sua reputação. A melhor estratégia que encontrei para manter a integridade é ter muito claro os seus valores.
Desta forma, quando um:

• O gerente pede que você peça a um cliente que assine quando ele obviamente não estiver pronto, você terá a coragem da sua convicção de dizer não.
• O líder sênior na empresa decide não lhe pagar em um negócio, porque ele o considerara fechado com muita facilidade, você terá a força de caráter para enfrentá-lo.
• O cliente pede que você compre um presente em troca de tomar uma decisão de compra a seu favor. Você ouvirá a voz de sua integridade e saberá exatamente o que fazer.

Menções honrosas de outra situação (engraçada) de indução de estresse

Sindrome do impostor

Esse sentimento que quase todos nós experimentamos em algum momento de nossa carreira, quando sabemos sem sombra de dúvida, que estamos indo pro fundo do poço!
Dica principal: todo mundo se sente assim, pelo menos em parte do tempo, não deixe que isso defina você ou faça você desistir.

Conformidade, administração, política interna

Quando você entra nas vendas pela primeira vez, acha que vender algumas coisas é onde está a maior parte do estresse. Que inocente e ingênuo!
Profissionais de vendas experientes sabem que o estresse real é Inside Sales e as negociações dentro das quatro paredes de seu próprio escritório.
Dica principal: construa relacionamentos internos fortes. Comunique-se demais com as principais partes interessadas. Previsão com a maior precisão possível. Evite a política do escritório em favor do tempo com seus clientes.

A atração do estilo de vida

Um velho líder de vendas que eu conhecia me disse que seu tipo favorito de vendedor era casado, divorciado e casado novamente, mantendo dois lares à deriva e precisando ganhar uma quantia muito significativa a cada ano, apenas para passar com água no pescoço pelas dificuldades.
Dessa forma, ele sabia exatamente o quanto eles estavam comprometidos e que ele sempre ganharia seu pão de cada dia.
Dica principal: Por mais chocante que isso possa parecer, um grande número de vendedores fica viciado na droga dos grandes pagamentos e comissões. Assim, permitindo que seus estilos de vida acompanhem ou mesmo superem seu potencial de ganhos. Pode parecer chato, mas criar um buffer, não assumindo que todo mês, trimestre ou ano será igualmente lucrativo, é uma ótima maneira de reduzir o estresse e evitar acabar em uma posição financeira comprometedora.

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