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Sem sombra de dúvidas, atingir o Product Market Fit deve ser sua única obsessão nos 6 primeiros meses de empresa.
Aprimorar o produto também pode ter uma parcela da sua atenção, mas apenas se as melhorias visarem a redução do tempo até o Product Market Fit. (Gastar tempo criando o “produto perfeito” é uma perda de tempo sem PMF).
Então se você ainda não está 100% seguro do que é Product Market Fit ou se sua empresa já o atingiu, continue lendo.
Definição de Product Market Fit: Momento no qual um grupo semelhante de pessoas ou empresas se mostra disposto a pagar pelo seu produto ou serviço e, mais importante, usá-lo com frequência.
Pessoalmente, gosto de transformar esse conceito em algo quantificável, usando a seguinte “regra”: quando você conseguir 10 clientes desconhecidos, sem nenhum grau de parentesco ou amizade com os membros da empresa, que possuem características semelhantes, pagam e usam seu produto, você chegou lá.
De forma mais geral e motivacional, podemos citar Paul Graham, fundador da Y Combinator: “make something customers actually want”.
Esses sinais de aprovação do produto são sensíveis e podem ser mal interpretados, mas geralmente são bons indicadores de Product Market Fit quando aparecem da seguinte forma: “nossa, isso é muito bom. Já tentamos fazer algo parecido de várias formas, mas desse jeito parece muito melhor”.
O fato daquela pessoa ter buscado ativamente formas de resolver um problema, mostra que o problema que você quer resolver existe, e a reação positiva à demonstração mostra que sua solução tem algo que as outras não possuem.
Também é um bom sinal quando, em uma reunião presencial ou virtual, a pessoa pede licença para chamar um colega para assistir seja lá o que você estiver apresentando. Isso indica que eles já tiveram uma conversa ou reunião sobre o assunto e o que está sendo apresentado é de fato interessante. Ponto pra você!
Fácil, fácil nenhuma venda é, mas quando se encontra o Product Market Fit, um nicho de clientes que realmente precisa da sua solução, as maiores barreiras para fechar negócio desaparecem, e todo o processo acontece suavemente.
Caso existam comentários do tipo “se tivesse essa outra funcionalidade seria perfeito para nós” há algo de errado.
Os clientes naturais do seu produto precisam amá-lo pelas core features apresentadas. O problema é que encontrar esses clientes naturais pode levar tempo.
A Treasy, um SaaS de gestão orçamentária e um dos nossos clientes da Meetime, passou 11 meses sem realizar vendas, e os motivos pareciam ser variados.
Na verdade, eles ainda não haviam encontrado os clientes certos para o seu software, e depois de atingir o Product Market Fit as vendas aconteceram com menos esforço e de forma acelerada e contínua, como mostra o gráfico abaixo. Em média, eles cresceram 94% mês à mês em número de vendas pós-Product Market Fit.
Se você está iniciando um SaaS e ainda não atingiu o Product Market Fit, leia o post If you’re going to do a SaaS startup, you have to give it 24 months e continue perseverando.
Você trabalhou duro e conseguiu realizar 5 vendas do seu software por assinatura nesse mês. Como foi o processo de renovação no mês seguinte? Bastou enviar o boleto e o mesmo foi pago? Ou foi necessário um segundo processo de venda?
Caso os 5 clientes tenham utilizado o serviço durante o mês e pago o segundo boleto sem nenhum tipo de discussão ou negociação, pode apostar que você encontrou um nicho interessante.
Agora se o processo de renovação mais parece uma segunda venda, de duas uma:
PS: um grande número de startups morre por gastar meses ou anos tentando adaptar o produto para um punhado de clientes que aceitou pagar por ele inicialmente, ao invés de construir algo que as pessoas realmente precisem e gostem de usar. Não cometa esse erro!
Controlar o churn (taxa de rejeição) é uma preocupação de todo SaaS, e é necessário menos esforço nessa área quando as vendas acontecem para os clientes certos.
Isso fica visível no caso da Treasy, que em 6 meses teve uma taxa de cancelamento de 0,69% por mês, muito próximo da faixa ideal de 0,42 à 0,58%.
Manter a taxa de cancelamento nessa faixa é um ultra desafio no início da operação, onde o número de clientes ainda é pequeno e qualquer cancelamento ocasiona um churn muito alto.
O fato da Treasy possuir um churn tão baixo nos primeiros meses de operação é um claro sinal de que a empresa atingiu o product market fit.
Defina nichos de negócio que você ACREDITA que podem se interessar e utilizar seu produto e peça para eles o usarem por um mês.
Destacamos “acredita” para deixar claro que focar 100% em apenas um tipo de cliente sem antes ter provas concretas de que o nicho é o certo é a forma errada de introduzir um novo produto ou tecnologia no mercado.
Faça um brainstorming e defina 3 ou 4 tipos de clientes em potencial e ofereça um teste gratuito de 1 mês para empresas desse tipo, em troca de feedbacks constantes.
Faça isso pelo tempo que for necessário para encontrar um nicho que adore e utilize o que você tem a oferecer.
Pegue a estrada e converse pessoalmente com potenciais clientes, isso é fundamental nessa etapa inicial de construção de uma empresa.
Interaja com eles em conversas naturais e tente ver além do obvio, observe que problemas realmente incomodam e restringem sua operação e entenda deles com profundidade.
Só assim você será capaz de desenhar uma solução completa, criar uma “aspirina que acabe com a dor de cabeça do cliente”.
Não tem recursos para investir nessas viagens? Arranje-os, ou logo você não terá recursos para manter as portas da empresa abertas.
Sempre, 100% das vezes que uma empresa de tecnologia abre as portas, alguma empresa de grande porte vai achar seu produto interessante e começar a pedir diversas modificações e features adicionais, com promessas de futuras contratações.
E você, para fisgar esse peixão, foca 100% em construir essas funcionalidades adicionais e esquece de outros mercados e possibilidades.
Não é assim que se atinge o Product Market Fit. Na realidade. esse é o caminho para acabar com um elefante branco nas mãos, um produto grande e complexo que ninguém além dessa empresa quer usar.
Grandes oportunidades costumam ser grandes armadilhas nesse caso.
Começamos definindo 4 nichos de teste:
Começamos pelas consultorias, e em 2 meses conseguimos fechar 3 clientes em planos anuais da Meetime.
Meu pensamento foi: UAU, atingimos o Product Market Fit fácil e rapidamente, afinal encontramos 3 clientes semelhantes que pagaram pelo nosso serviço.
Mas depois de 30 dias sem nenhum deles fazer uma ligação sequer, ficou claro que nossa ferramenta de videoconferência era um nice-to-have para eles, e não um problem solver. Descartamos esse mercado por hora.
Depois foi a vez de imobiliárias e e-commerces. Viajamos duas vezes a Curitiba e outras duas a São Paulo para conversar pessoalmente com empresas desses ramos, sentir suas necessidades e pedir que elas testassem nosso produto.
Fomos bem recebidos por ambos os nichos e dessa vez tivemos clientes on-line em nossa ferramenta várias horas por dia.
“Agora sim, dessa vez encontramos o Product Market Fit” pensei, e novamente errei.
Sites de imobiliárias e e-commerces querem sim um contato mais próximo do cliente (por videoconferência), mas visitantes dos sites precisam ser persuadidos a iniciar uma videoconferência, e ainda existe um pouco de resistência nesse ponto.
E por isso preferimos não focar esforços nesses mercados no início da operação (mas voltaremos a eles um dia)!
Por último, fomos conversar com empresas de software que trabalham com vendas remotas. E tudo se encaixou.
Sua força de vendas depende de reuniões virtuais e apresentações remotas para operar, e depender do cliente ter o Skype instalado em seu computador era um grande problema para elas.
Oferecemos um produto que permitia videoconferência de alta qualidade e a possibilidade de fazer uma navegação compartilhada no software junto do potencial cliente, e com isso resolvíamos o problema desse mercado.
Um de nossos primeiros clientes desse nicho ficou mais de 8 horas em reunião virtual em menos de 14 dias de uso, e passou a depender da Meetime para demonstrações remotas.
Ele adorava o produto, o cliente dele também adorava e nós finalmente encontramos o Product Market Fit.
Próximo desafio: ganhar tração!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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