5 maneiras de otimizar seu processo de vendas de SaaS

Esse artigo foi publicado originalmente aqui 

Se você quer vencer a competição, não precisa necessariamente ser maior ou mais forte. Mas você precisa ser mais rápido. Otimização é a arma secreta de toda empresa SaaS. Mas por onde você começa?
O ajuste preciso da sua máquina de vendas SaaS tem tudo a ver com aproveitar ao máximo os recursos que você tem hoje. Ao seguir esses cinco passos, você poderá superar e vender mais do que a concorrência, mesmo que eles tenham 10 vezes mais funcionários e milhões em financiamento.

1. Crie um funil de vendas simples

Seu funil de vendas é a espinha dorsal de todo o seu processo de vendas. É o caminho que seus prospects tomam do “não ter ideia de quem você é” a “se tornar cliente feliz e pagante”. No entanto, muitas startups de SaaS não dedicam tempo para realmente entender e otimizar seu funil.
Vamos começar com o básico. Independentemente do que você está vendendo, todos os funis de vendas seguem as mesmas etapas:

1. Entenda quem é seu perfil de cliente ideal: para quem exatamente você está vendendo? (Todo o resto no seu funil de vendas não importa se você errar isso, e é por isso que passamos tanto tempo falando sobre a importância da intimidade com o cliente)
2. Descubra onde esses clientes ideais passam seu tempo: onde eles estão e como você pode entrar em contato com eles?
3. Qualificá-los como boas indicações: estas são realmente as pessoas certas que irão obter valor do seu produto ou serviço?
4. Converta seus leads qualificados em clientes: você pode vendê-los com sucesso em seu valor?

Esse é o fluxo pelo qual você quer que seus clientes passem. Mas para deixar isso ainda mais claro, usamos um framework simples chamado funil AQC: Atividade, qualidade, conversão.

Veja um exemplo: digamos que você esteja exibindo uma campanha de vendas e você ligue para 100 clientes em potencial, alcance 15 deles, qualifique apenas 10 e feche 5. Nesse caso, seu funil de vendas será semelhante a este:

• Atividade: 100 ligações
• Qualidade: 15 alcances e 10 qualificadores
• Conversão: 5 vendas fechadas

A razão pela qual é tão importante dividir sua atividade de vendas em um funil como esse é que ele permite que você veja onde precisa de ajuda.
Vejamos nossa campanha de exemplo novamente, só que desta vez, digamos que estamos fechando apenas um cliente a cada 100 chamadas. O problema pode parecer óbvio (você não está fechando negócios suficientes). Mas sem um funil de vendas, você não tem informações suficientes para identificar exatamente onde experimentar e otimizar.
Talvez você tenha chamado 100 pessoas, atingido e qualificado 1, e fechado essa pessoa.
Ou você ligou para 100 pessoas, chegou a 30, qualificou 20 e fechou apenas 1.
No primeiro caso, sua taxa de alcance na parte superior do funil está quebrada. Enquanto no segundo, há algo errado mais adiante quando chega a hora de fechar.
Seu objetivo em ambos os cenários é melhorar sua taxa de fechamento, mas somente com um funil e entendimento de onde o problema realmente está é que pode corrigi-lo.

2. Comece no topo do funil

Seu funil de vendas informará onde o processo de vendas está sendo quebrado. Mas há uma parte dela que sempre se beneficiará com a otimização: o topo.
Eu falei sobre isso antes, mas nada do seu funil é importante se você não conhece seu perfil de cliente ideal.
Quando você conhece o seu cliente ideal, o impacto no seu funil de vendas é enorme. Será mais fácil alcançá-los, qualificá-los e fechá-los, porque você já sabe que eles são adequados para o que você está vendendo. Caso contrário, você está desperdiçando toda essa atividade em clientes em baixa qualidade.
Olhe para seus principais clientes e veja o que eles têm em comum. Quais são os atributos ou qualidades compartilhadas? Qual o tamanho da empresa deles? Qual é a receita anual deles? Qual é o título do trabalho deles? Descubra o máximo que puder sobre eles e direcione-os agressivamente.
Quanto melhor a qualidade no topo do seu funil, melhores serão os resultados na parte inferior.

3. Crie loops de aprendizado sem fim

Quanto mais você souber sobre seu processo de vendas, mais rápido poderá otimizá-lo. E há uma fonte incrível de informações que você provavelmente não está usando o suficiente: seus clientes.
Seus clientes lhe dirão tudo o que você precisa saber, desde o que você está fazendo certo ou errado até a maneira de alterar o tom ou o tempo das ligações frias.
Por exemplo: digamos que um possível cliente tenha reservado uma demonstração do produto. Antes de entrar na conversa de vendas, faça uma pergunta simples:
“Ei. Eu sei que você é super ocupado e recebe muitos e-mails todos os dias. Antes de começarmos a demonstração, fico curioso para saber o que fez meu e-mail se destacar para você?”
Deixe-os dizer-lhe o que os tornou curiosos e interessados ​​(e o que poderia interessar a outras pessoas interessadas). Deixe que eles o ensinem sobre o que funcionou com a sua abordagem.
Por outro lado, você também pode descobrir o que não funcionou. Se um cliente em potencial abriu um e-mail, mas nunca respondeu, ligue para ele e pergunte o que aconteceu:
“Ei. Eu te enviei um e-mail ontem sobre o nosso negócio. Eu suponho que você não está interessado e não estou tentando falar com você. É só que, como fundador de uma pequena startup, eu esperava receber um conselho de alguém tão experiente quanto você sobre como melhorar meu discurso. O que houve no e-mail ou no meu discurso que fez você não estar interessado em responder?”
De repente, você criou empatia e uma conexão com um não-cliente para descobrir o que deu errado. Em vez de apenas escrevê-las, você pode aprender com elas.
Há tantas oportunidades para incluir esse tipo de aprendizado ao cliente em seu processo de vendas. Quando você fecha um acordo, pergunte por que o escolheram durante a competição. Se você estiver enfrentando uma certa parte do seu funil, pergunte aos possíveis clientes quais eram suas preocupações e por que eles disseram sim ou não.
Não venda apenas para clientes em potencial. Torne-os o departamento de R & D para o seu processo de vendas de SaaS.

4. Elimine toda a complexidade

A complexidade é tóxica quando se trata da previsibilidade e escalabilidade do funil de vendas de SaaS. Isso dificulta a venda, aumenta o ciclo de vendas e confunde e desperdiça tempo dos representantes de vendas.
Na minha experiência, há três lugares principais onde as empresas de SaaS geralmente introduzem complexidade desnecessária em seu processo de vendas:

1. Construindo processos de vendas que são muito reativos: Seus representantes têm várias tarefas que precisam fazer para ter sucesso – geração de leads, chamadas de demonstração, resposta a e-mails, negociações. No entanto, se eles estiverem passando o dia todo ziguezagueando de uma tarefa para outra, acabarão se esforçando para obter resultados piores. Em vez disso, agrupe as tarefas por dia da semana ou hora do dia (por exemplo, geração de leads às segundas-feiras e acompanhamentos na quarta-feira). Foco, fluxo e excelência só acontecem quando conseguimos executar uma tarefa repetidamente e aprender com ela.
2. Apoiar uma cultura de desconto: Toda vez que você dá um desconto a um cliente, você está adicionando complexidade ao seu sistema de vendas. No entanto, desconto ainda é a ferramenta mais abusada nas vendas de SaaS. Você não precisa apenas acompanhar e lidar com todos esses negócios exclusivos, mas também está basicamente dizendo aos seus clientes em potencial que você não está confiante o suficiente em seu produto, empresa e marca para cobrar deles o preço total. Você precisa matar a cultura de desconto de sua empresa antes que isso te mate.
3. Fechando negócios ruins: Se alguém quiser comprar seu produto, seus representantes encontrarão uma maneira de justificar a venda para eles. Mas fechar um mau negócio é pior do que fechar nenhum acordo. Os maus negócios vão arruinar o seu negócio, adicionando toneladas de ruído, trabalho extra e negatividade quando eventualmente se agitarem (e assim o farão). Seus investidores podem ficar felizes em saber que você atingiu seu número de receita mensal, mas está se preparando para uma falha de longo prazo.

5. Encurte seu ciclo de vendas

É um velho clichê, mas tempo é realmente dinheiro. E uma das melhores maneiras de otimizar seu funil de vendas é simplesmente fechar negócios com mais rapidez. Quanto menor o ciclo de vendas, menor o custo de fechar um negócio, mais rápido você pode aprender, reagir e melhorar, e mais lucrativo você se torna.
Para encurtar seu ciclo de vendas, há apenas três etapas que você precisa seguir.
Primeiro, desperdice menos tempo e atenção de seus representantes. As equipes de vendas de SaaS doam seu tempo muito livremente. Você não precisa de ligações de 60 minutos para fazer uma demonstração. Trinta é mais que suficiente. Além disso, quanto mais tempo você agendar para as tarefas, mais seu dia será interrompido quando algo acontecer. Em vez de perder 20 minutos porque um prospect não apareceu para sua demonstração, uma hora inteira é desperdiçada. E isso aumenta rapidamente.
Em seguida, use o poder do agora. Quando você está falando com um prospect, tome decisões imediatamente, em vez de encerrar a ligação com uma grande lista de tarefas para todos. Existe um próximo passo que o seu prospect precisa tomar? Ajude-os a fazer tudo certo ali mesmo. Eles têm dúvidas ou preocupações? Responda-os agora. Tanto quanto possível, você deseja que os prospects entrem em ação agora. Não mais tarde, quando eles podem ser facilmente distraídos.
Finalmente, mapeie o processo de compra para eles. Se você quer chegar ao fim mais rápido, precisa saber o que está em seu caminho. Pode parecer estranho perguntar o que é preciso para conseguir o acordo, mas se você qualificou o seu prospect adequadamente, isso deve ser óbvio. Peça-lhes que descrevam o processo de agora até o fim. Em seguida, mapeie todas as etapas da jornada de compra. Cada parte interessada com quem você precisa conversar. Cada etapa que você tem que saltar para ir de onde você está agora para que eles se tornem clientes.
Depois de conhecer essas etapas, você pode não apenas apontar sinais de alerta, mas começar a executar etapas em paralelo. Por exemplo, em vez de esperar até depois de 3 a 6 meses para falar com o departamento jurídico, por que não pedir para enviar seus contratos agora? Dessa forma, se a ideia for um sucesso, você não ficará atrasado por mais 3 a 6 meses, enquanto o departamento jurídico encontra tempo para pesquisá-lo.
Para otimizar sua máquina de vendas SaaS, você precisa investigar os detalhes, erradicar as complexidades desnecessárias e descobrir onde obter o máximo de retorno com o mínimo de esforço.
Comece criando um funil simples. Concentre-se em melhorar o topo dele. Crie loops de aprendizado contínuo para o cliente. Elimine a complexidade. E encurte seu ciclo de vendas tanto quanto possível.
Se você fizer tudo isso, certamente terá uma incrível máquina de vendas SaaS. Mas mesmo que você faça apenas um ou dois, ainda estará fazendo mais do que a concorrência. A chave é apenas começar. Cada pequeno passo que você dá coloca muito mais perto de deixar seus concorrentes na poeira.

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