O olhar de um Venture Capital sobre uma operação de Inside Sales

Acompanhamos e conversamos muito com o Edson Rigonatti há um bom tempo sobre operações de vendas Inside Sales. Por se tratar de um investidor Venture Capital, uma das responsabilidades dele é analisar a fundo uma operação de vendas de Inside Sales em todas as suas métricas e detalhes.

Neste podcast de número 39, juntamos toda a expertise do Edson Rigonatti e várias dúvidas enviadas por parte de nossos prospects e clientes sobre o que são operações de vendas Inside Sales saudáveis, e como chegar até lá de forma assertiva.

O resultado foi surpreendente: uma conversa extremamente prática, objetiva e focada em resultados.

Este é um dos bate-papos mais aguardados do Casts for Closers!

Aproveite e saiba tudo sobre operações de vendas desse tipo, ouvindo todas as dicas de Edson Rigonatti 🙂

Episódio #39 – O olhar de um VC sobre operações de vendas Inside Sales

Neste episódio conversamos sobre:

• Quando é o momento certo para se pisar no acelerador em vendas? Quando é a hora de escalar uma operação de vendas Inside Sales?
  • – O principal indicador de escalabilidade é a produtividade por vendedor
  • Exemplo: quantas contas por mês (e a qual ticket médio) um vendedor consegue fechar
  • – Uma vez conhecida essa importante matemática, sabe-se quantos leads serão precisos, atividades de nutrição serão feitas e outros parâmetros fundamentais.
• Quais as principais métricas de vendas que um fundo de Venture Capital analisa em uma operação de vendas Inside Sales?
  • Ticket Médio: ele define o “tipo” que a empresa tem de ser
    • Buscar a todo custo: baixar a variabilidade do ticket médio
  • 1) Produtividade do Vendedor: é preciso ter uma noção clara do ticket médio e de quantos tickets médios ele consegue fazer no mês
  • 2) Tempo de ramp-up do vendedor: se ele faz 12 contas por mês, provavelmente levará em torno de 6 meses para conseguir o ramp-up completo
  • 3) Qual a velocidade de contratação de vendedores
  • 4) Churn (Turnover) de vendedor: quanto tempo um vendedor está na posição de Inside Sales
  • 5) Unit Economics: clareza do CAC e do LTV
• Que pontos em comum há entre as empresas que não escalam a máquina de vendas com um operação de Inside Sales?
  • Falta de foco na buyer persona: tentar atender muitas personas com os mesmos vendedores
    • Muitos ticket médios para os mesmos vendedores, por exemplo
• Há tendência ou necessidade de Inteligência Artificial em operações de vendas Inside Sales como há nos Estados Unidos?
  • Esse tipo de tecnologia começa a fazer sentido para as empresas com mais de 100 a 200 vendedores
  • Antes de pensar nisso, deve-se focar nas métricas que foram comentadas acima com cuidado

Se você gostou deste resumo em tópicos de tudo que falamos em mais este episódio do Cast for Closers, não deixe de ouvir a conversa na íntegra.
Acesse tudo isso em cada detalhe por meio deste link: Cast for Closers – Episódio #39

Compare suas métricas de Inside Sales com o as do mercado: