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Este artigo foi escrito pela Marilia Pimenta da 12minutos.
Se você está negociando algo simples, não há nada de errado em barganhar. Mas quando o problema é mais complexo e/ou envolve um relacionamento a longo prazo, esqueça os modelos tradicionais e recorra a técnicas mais sofisticadas para conseguir atingir os objetivos.
Para esses casos, a Harvard Business School desenvolveu um método, batizado de “negociação baseada em princípios”. A ideia central é que cada lado tome decisões lógicas e busque resultados que beneficiem a todos, baseando-se em padrões justos.
O método Harvard de negociação baseado em estudos de casos está descrito no livro Como Chegar ao Sim, de autoria dos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury. Ele pode ser usado como um guia para você conduzir e fechar excelentes negociações e evitar conflitos.
Como Chegar Ao Sim
Toda negociação conta com dois componentes fundamentais. O primeiro é “o que” você busca alcançar. Refere-se ao conteúdo em si, como, por exemplo, comprar uma casa. Essa é a parte simples do processo.
O segundo componente, muitas vezes ignorado, é o “como” você negocia. É o caminho, as ferramentas a serem utilizadas. Isso é relevante, no entanto, por ser negligenciado por grande parte dos negociadores, aparece como uma das principais causas de fracasso ao se tentar um acordo.
No livro Como Chegar ao Sim, os autores lembram que, numa negociação tradicional, os dois lados têm posicionamentos contrários, conversam, chegam a um acordo comum e terminam a negociação.
Esse processo pode seguir por dois caminhos distintos: a negociação suave e a negociação dura.
Em uma negociação suave, ambas as partes evitam o conflito e, ao final, uma delas acaba por aceitar a oferta da outra. No entanto, após o acordo, este “pacifismo” gera na pessoa ressentimentos e o sentimento de ter sido explorada.
A negociação dura é aquela em que ambos conflitam. Nesse caso, desiste primeiro aquele que tem menor capacidade de resistir à pressão. Trata-se de um processo exaustivo e com forte prejuízo para os relacionamentos.
O modelo de uma negociação tradicional segue três premissas:
Dentro do método Harvard de negociação, esse modelo tradicional é ineficiente e faz com que as negociações se arrastem por um tempo maior que o necessário. Isso ocorre porque nenhuma das partes vê vantagens em tomar uma decisão rapidamente.
O método Harvard de negociação ensina você a lidar com os fatores emocionais que envolvem o processo, a entender o problema do outro e como e quando fechar um acordo sensato, sem comprometer os relacionamentos.
Para isso, ao invés de assumir posições opostas e especular, os participantes tentam seguir um conjunto de instruções que os guiam num processo eficiente.
As bases da negociação baseada em princípios são:
Além disso, os autores destacam a importância de se estudar uma gama de opções antes de encerrar o processo.
Como você está negociando com um ser humano, está lidando não só com uma transação, mas também com o comportamento da pessoa – suas emoções, seus preconceitos, sua inteligência e sua ética.
Isso pode gerar algum mal-entendidos ou hostilidades, antes mesmo de começar a negociar. Então, durante o processo, pergunte-se como a outra parte se sente. Ela está com raiva? Desconfiada?
No método Harvard de negociação, em vez de tentar adivinhar o que passa pela cabeça da outra parte, deixe seus sentimentos claros e peça para que ela faça o mesmo. Isso vai ajudá-lo a neutralizar os efeitos das emoções da pessoa na sua percepção do negócio.
Fique atento pois, pelo método Harvard de negociação o ponto de vista emocional é, muitas vezes, mais importante do que o conteúdo da negociação.
O ditado popular diz que “cautela e caldo de galinha nunca fizeram mal a ninguém”. No método Harvard de negociação, cautela também faz parte da receita de sucesso.
Os professores americanos recomendam que você seja cauteloso ao fazer suposições baseadas em seus próprios medos ou preconceitos.
E não caia na tentação de ignorar os interesses e preocupações dos outros e focar apenas nos seus. Isso é fácil de acontecer.
Faça com que a outra parte saiba que você está escutando e entende a situação. Você passará uma imagem de pessoa razoável e inteligente, e leva o negociador oposto a agir da mesma maneira.
Culpar alguém ou fazer críticas não construtivas também são atitudes que precisam ser evitadas. A negociação baseada em princípios sugere que você seja honesto e aberto, e evite projetar suas emoções na outra parte.
Se você sente algo, diga diretamente. Mas ao invés de usar frases como “sua demanda é gananciosa”, diga “me sinto prejudicado com esses termos, por causa disso, disso e disso…”.
Note que a primeira resposta soa como um ataque, enquanto a segunda é uma exposição honesta sobre como você se sente.
Se no meio do processo, você se sentir pressionado ou for acusado de alguma coisa, responda com fatos e sem julgamentos.
Bons negociadores conseguem enxergar os interesses de ambas as partes. Deixar seus preconceitos de lado vai ajudá-lo a entender por que a situação é tão importante para seus oponentes.
Enfim, segundo a metodologia Harvard de negociação, você não precisa concordar com o ponto de vista do outro negociador, mas precisa entender sempre o que o levou a colocar aquele pedido numa mesa de negociação.
Este tópico foi abordado recentemente no episódio A arte da negociação em vendas do Casts for Closers. Aproveite para ouvir abaixo!
Discutir é uma grande perda de tempo, além de ser muito desgastante. Então, não trate a negociação como uma luta do bem contra o mal. A solução é colocar ambos os lados dispostos a alinhar-se para resolver um problema da melhor forma possível.
O método Harvard de negociação sugere que você se atente à sua postura. Sente-se ao lado da pessoa e não de frente para ela. Isso demonstrará respeito e educação.
Defina o objetivo positivo em comum que vocês buscam e não foque em ser um vencedor na disputa. Se o objetivo é alcançado, todos vencem.
O método Harvard de negociação destaca outra boa prática: criar uma estrutura de acordo, onde os termos vão sendo preenchidos aos poucos, à medida que a negociação avança.
Os autores do livro Como Chegar ao Sim garantem que essa estrutura de acordo dará a ambos os lados um grande senso de progresso, além de manter um registro da conversa e reduzir as chances de ocorrer um mal entendido.
Resumindo: esqueça o “nós contra eles” e pense apenas no “nós”.
As coisas sobre as quais você deve ser capaz de concordar desde o início são as “regras” sob as quais você estará negociando. Defina-as o quanto antes.
Pela negociação baseada em princípios, o primeiro passo para ambas as partes é encontrar um conjunto de objetivos relevantes e mensuráveis que podem ser usados para determinar se os resultados são justos ou não.
Se há consenso sobre esse conjunto de padrões, a decisão final provavelmente agradará a todos. E se você busca precedentes existentes, você provavelmente se beneficiará das experiências de muitas outras pessoas que passaram pelo mesmo processo.
Reformulação é uma das técnicas de negociação eficaz em negócios complexas. Ela consiste em traduzir as palavras da outra pessoa para um entendimento comum. Ou seja, você refraseia o que o outro lado te disse para chegar a um acordo com mais facilidade.
Essa técnica é aplicada no método Harvard de negociação para ajudar a neutralizar conflitos e substituir frases vulgares ou inapropriadas que possam ter sido usadas. Por exemplo, em vez de “você disse que eu fiz um trabalho ruim”, use “você disse que o trabalho está aquém das suas expectativas”.
Quando se trata de negociar valores, essa técnica também funciona muito bem. “Você me ofereceu o valor de R$ 50.000 pelo carro que vale no mercado entre R$ 20.000 e R$ 80.000. Acho melhor explorarmos mais o assunto para chegarmos a um valor justo para nós dois, que tal?”
Outro ponto positivo da reformulação é que a técnica ajuda a mostrar para a outra pessoa que você está realmente escutando. E escutar bem é uma habilidade essencial em qualquer negociação.
Desta forma, ocasionalmente, resuma os pontos que a outra pessoa levantou e use frases como:
Provavelmente, a outra pessoa mudará o comportamento porque ela sabe que você não está ignorando os pontos de vista dela.
Nesse item, então, a negociação baseada em princípios defende que, tão importante quanto entender o ponto de vista do outro – mesmo que você não concorde com ele – é ser capaz de descrever o problema colocado na mesa antes de falar dos seu próprio problema.
Segundo a metodologia Harvard, uma negociação pode não sair exatamente como o planejado, mesmo aplicando todas as técnicas acima. A saída, nessas horas, é partir para o plano B.
Você precisa se preparar antes de ir para a mesa com o negociador, ter um plano e visualizar várias possibilidades. Você deve avaliar, por exemplo: qual é o melhor e o pior cenário? Quais são e como evitar os problemas potenciais? Que objeções podem surgir neste cenário? O que fazer para chegar ao acordo? E junto a tudo isso, manter o plano de escape.
Por exemplo, você está tentando vender sua casa e o comprador propõe um valor baixíssimo. Se você tem um plano alternativo nesse caso, talvez seja melhor desistir do acordo e começar de novo.
Em muitos casos, seria mais vantajoso para você não ter nenhum acordo no curto prazo em vez de sofrer as consequências de um acordo ruim a longo prazo.
Na prática, ter um plano B é uma das melhores técnicas de negociação e pode lhe dar mais poder. O que é ainda mais importante, proporcionar um sentimento de retomada de controle, de acordo com o método Harvard de negociação.
Se quiser aprender ainda mais sobre essas técnicas de negociação, seja para o seu uso pessoal ou profissional, leia outras obras sobre o assunto. Que tal uma leitura de 12minutos do best-seller A Arte da Negociação (também publicado no Blog da Meetime), de Michael Wheeler? O autor dá dicas de como fechar um acordo em um mundo caótico!
A Arte da Negociação
Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e sumariza os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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