Prospecção e Marketing SaaS: acione os motores de tração e decole!

Recentemente escrevemos um artigo sobre a gestão inteligente de prospects, abordando as 4 principais etapas ao gerir suas oportunidades de venda. Decidimos aprofundar uma delas, onde a prospecção de clientes é mais efetiva: a etapa de mapear os canais de crescimento, uma das mais impornates atividades de marketing para SaaS.

Repare no diagrama abaixo que antes de procurar os canais mais efetivos, você define a Buyer Persona e termina a idealização do perfil de cliente do seu SaaS. E na abordagem pré-venda e classificação dos prospects você já está se relacionando com eles.

Neste artigo você verá uma análise do melhor momento para se iniciar uma prospecção de clientes ativa de seu SaaS e como fazê-la decolar. Essa abordagem de marketing para SaaS também incluirá alguns dos mais conhecidos canais de tração e as melhores práticas que temos aplicado na Meetime.

Um verdadeiro raio-x do nosso Inbound Marketing e como você pode aplicar também o que está funcionando para nós. Terminamos o post com uma análise de quando e se o seu SaaS pode terceirizar a prospecção de clientes.
Aproveite estas dicas de marketing para SaaS! 😉

Prospecção e Marketing SaaS: quando acelerar, que canais usar e outras dicas

Quando acelerar a prospecção de clientes?

Primeiro, entenda (e atinja) o Product Market Fit …

Product Market Fit é o momento em que você atinge um grupo de clientes com perfil semelhante, que esteja disposto a usar seu produto e a pagar por ele. Normalmente quando se chega à marca de 10 a 20 clientes com essas mesmas características, você está muito perto disso (e exclua desse grupo parentes e amigos).

Você notará que chegou esse momento quando o esforço de vendas diminui, as métricas de uso de seu SaaS aumentam constantemente e as renovações começam a acontecer de maneira natural mês a mês.

Antes disso, não ouse acelerar prospecção de clientes com grandes ações (principalmente as que envolvem um orçamento). Isso porque essa fase é como tatear no escuro procurando por um segmento que adere melhor ao seu SaaS, e isso por si só já eleva seu CAC, pois você fala com nichos ruins até encontrar um que valha a pena.

Investir numa vertical de clientes e pisar no acelerador é muito danoso até que esta fase tenha sido superada.

A Treasy, um SaaS para gestão orçamentária e cliente da Meetime, demorou 11 meses para atingir o PMF, e depois que isso ocorreu, o crescimento foi em média de 94% mês a mês em número de vendas. Recomendamos nosso estudo completo sobre Product Market Fit caso você queira se aprofundar no assunto.

… Depois, mapeie a fase da Estratégia de Crescimento

A fase posterior à busca pelo Product Market Fit é a de traçar a estratégia de crescimento de seu SaaS e planejar a decolagem. Essa é uma ótima fase para experimentações de canais de aquisição de clientes e motores de tração.

Recomendamos fortemente a leitura do livro Traction, onde são explicados 19 motores de tração pelos quais statups podem adquirir clientes rapidamente. Justin Mares, autor do livro, também gravou um webinar para o blog da KISSmetrics, cujos slides estão neste link.

A metodologia abordada no livro é chamada de Bulls-eye framework e é interessantíssima. Via de regra, após um brainstorming, analise os canais por dois quesitos:

• Grau de Stress: o quão esgotado esse canal está pelos meus concorrentes?
• Velocidade dos resultados: o quão rápido podemos extrair resultados concretos desse canal?

Perceba que isso faz sentido completamente: tração requer resultados rápidos, e isso é muito mais aceitável em canais onde a saturação é pequena.

[tweetthis twitter_handles=”@Meetime” url=”https://bit.ly/1LI0Eec”]Tração requer resultados rápidos! Explore canais de menor saturação.[/tweetthis]

O caminho natural escolhido pelas startups é: abrir um blog, contratar uma empresa para gerar conteúdo, explorar SEO, construir alguns links para o nosso conteúdo e aguardar os acessos. Enquanto isso pouco dinheiro em anúncios (afinal, o caixa de um SaaS é baixo no início), algumas ações em PR e “hope for the best”.

Nossa intenção é que você seja crítico com os canais que vai escolher sabendo que precisa de velocidade de resultados, além de ganhos constantes. Lembre-se que sua meta principal de marketing SaaS, nesse ponto, é obter resultados duradouros para que o CAC diminua.

A fase de exploração do motor de tração ao seu limite é justamente a melhor alternativa para baixar o CAC e tornar seu SaaS lucrativo, até que o motor se esgote e o CAC volte a crescer novamente. Veja no gráfico abaixo esse comportamento descrito:

Exemplos de canais de tração (e como nos utilizamos deles)

Chegou o momento de abordar alguns dos canais de tração e porque estamos adotando alguns deles na Meetime. Como CMO abro nossa estratégia de marketing para você se aproveitar de nossos acertos e se prevenir dos mesmos erros.

1. Viralidade

O exemplo mais clássico de Viralidade é o Dropbox, que adquiriu muitos usuários estimulando os atuais a enviarem convites em troca de mais armazenamento. Genial! Você pode se aproveitar de estratégias assim, com planos de vantagens, para que seus clientes tragam novos. O custo de aquisição sofre uma queda, pois seus clientes trabalham para te adquirirem novos.

Como usamos esse motor: nosso SaaS é usado pelos vendedores para fazer demonstrações remotas de produto, ou seja, toda vez que nosso cliente usa a Meetime ele está mostrando-a para outra pessoa. A grande vantagem disso é que se a experiência é positiva (e na grande maioria é) há grandes chances de conquistarmos mais um cliente a cada videoconferência gerada. Já estamos sentindo esse motor gerar resultados com nossos primeiros clientes vindos de referências!

2. SEO

Eis um dos motores mais usados por todas as startups para gerar conteúdo e atrair tráfego qualificado por um grande período de tempo, de forma a diminuir o CAC ao longo do tempo. Falar de SEO sem mencionar um Link Building forte seria deixar esse tema descoberto. Existe uma infinidade de blogs sobre Marketing Digital, e neste tema recomendamos dois: QuickSprout e Backlinko.

Você precisa encarar duas verdades dolorosas para um SaaS antes de escolher este motor:

• A. Os resultados são a médio e longo prazo: até que você produza uma massa de artigos e backlinks apontando para seus posts no blog, adquirir relevância e ranquear bem para as palavras é um trabalho de mais de 6 meses (se você fizer TUDO insanamente rápido e bem). Via de regra um ano é um bom período para ver os primeiros acessos.
• B. A taxa de conversão é baixa: OK, você ganha em volume. Também é razoável o argumento de que você ranqueia para palavras de fundo de funil e converte vendas vindas desse motor. Mas no geral, se comparado com outros canais de tração, a conversão é baixa. Pergunte a qualquer SaaS e você verá que é menor do que outros motores.

Como usamos esse motor: passamos em 2014 por uma consultoria da Resultados Digitais, especialista também em SEO, ainda conduzindo o negócio anterior à Meetime. Vimos esse motor gerar resultado e muito tráfego qualificado quando abordávamos as palavras-chave certas. Hoje essa é a maior fonte de tráfego da empresa e cresce em média 34% mês a mês nos últimos 6 meses.

3. Marketing de conteúdo + inbound marketing

A quantidade de empresas adotando o Marketing de Conteúdo é crescente e cada vez mais consolidada no Brasil. Pergunte à Emília Chagas, CEO da Contentools (SaaS para Marketing de Conteúdo), por exemplo. A grande sacada deste motor de tração é construir bem seu público-alvo e escrever conteúdo muito relevante para ele. Não há nada mais decepcionante do que um blog que não recebe feedback do público que está atraindo.

Como usamos esse motor: Inside Sales é uma tendência global, em amplo crescimento nos EUA e ainda “engatinhando” no Brasil. Por isso se faz necessário educar o mercado daqui, pois quanto mais empresas adotarem esse modelo mais ampliamos nosso mercado. A saída para a Meetime é gerar conteúdos acima da média em Inside Sales e mostrar ao mercado as vantagens desse modelo de venda.

4. Parcerias entre empresas

Essa é uma tática de marketing para SaaS que se mostra um dos motores de crescimento mais antigos, usados muito antes de qualquer conceito do próprio Marketing Digital.

Aqui entram quaisquer ações de crescimento entre duas empresas, sejam elas de parceria para abertura de novos mercados, parcerias de negócio para compartilhamento de clientes (descontos para uso de ambas as ferramentas), etc.

Como usamos esse motor: uma das principais atribuições das parcerias são gerar leads rapidamente, ou seja, acessarmos outras audiências, ações chamadas de co-marketing. Selecionamos empresas que possuem públicos semelhantes ao da Meetime e propomos materiais em conjunto, divulgando simultaneamente para as duas bases. Essa é uma ótima forma de gerar conhecimento de marca em ambas as empresas. Win win, batman!

E se a prospecção de clientes não é o core do meu SaaS?

Existe uma (e somente UMA) alternativa se você acha que no caso das estratégias de marketing se seu SaaS, a prospecção de clientes pode ser terceirizada: você precisa de um alto ticket médio, para que seu custo por lead na aquisição, nutrição e venda seja superado rapidamente.

Se não, você provavelmente gastará muito para adquirir o cliente e a relação LTV / CAC nunca será acima de 3, mantendo seu SaaS numa zona ruim financeiramente falando.

Se seu negócio se encaixa nessa categoria de SaaS com alto ticket médio, apresentamos algumas ferramentas que te auxiliam na prospecção de leads e geração de oportunidades.

• Lead Genius: essa empresa norte-americana trabalha em duas frentes: geração de leads, identificando oportunidades-alvo em mercados ainda não explorados e enriquecimento de leads, melhorando a qualidade dos dados adquiridos destes leads. Há também a possibilidade de usar uma ferramenta de envio de e-mails como complemento. O preço é salgado (a partir de USD 2.999,00 mensais com contrato anual) e justifica o argumento de um alto ticket médio para abraçar um projeto assim.
• Inspire Beats: este é outro player nos EUA que trabalha com geração de leads, através de pesquisa prévia com abordagem destes contatos. Os planos iniciam em USD 349 mensais, mas se você quiser utilizar a ferramenta para abordagem o preço mínimo sobe para USD 699.
• Leads Storm: finalizamos com a ferramenta brasileira desta lista. A Leads Storm ajuda você a gerar mais leads através de técnicas de growth hacking e indicações (listas de bônus para sua audiência). Com planos a partir de R$ 97 mensais é possível ter acesso a essas estratégias e acelerar o trabalho da sua empresa com os leads, oferecendo uma alternativa mais acessível.

Que achou de todas estas dicas de prospecção e marketing apara SaaS? Se tiver alguma dúvida ou quiser acrescentar sua opinião, compartilhe com a gente nos comentários.

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