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Quão importante é, para o sucesso de uma venda, que o prospect goste do vendedor?
Sabemos que rapport é importante, mas também é verdade que os clientes frequentemente chegam a uma decisão de compras baseando-se mais em como se sentem a respeito do vendedor do que pela solução.
O conceito de relationship selling, ou venda baseada no relacionamento construído entre vendedor e cliente, cresceu muito nos últimos anos, tanto em Field quanto em Inside Sales.
E isso tem tudo a ver com Marketing Pessoal nas vendas.
Não sabe o que é marketing pessoal nas vendas?
Temos uma definição que vai deixar fácil para você entender o que é marketing pessoal nas vedas:
Ferramenta usada para promoção pessoal de modo a alcançar o sucesso. O objetivo é construir e vender uma imagem própria, influenciando a forma como as outras pessoas vêem a pessoa que utiliza esta ferramenta. O Marketing Pessoal é usado por artistas, políticos, influenciadores de redes sociais e vendedores, claro.
No universo de vendas, estamos acostumados a pensar em marketing como a ferramenta responsável por atrair visitantes e leads.
Mas o que o marketing faz, na verdade, é construir uma imagem da empresa no mercado, uma percepção criada por conteúdos, campanhas, etc., a fim de tornar-se referência.
É isso que atrai os visitantes e leads.
Este mesmo conceito pode ser aplicado ao Marketing Pessoal para vendedores.
Ficou clara a definição de marketing pessoal nas vendas?
Cultivar uma boa imagem significa causar uma boa impressão no prospect, seja por telefone, videoconferência ou ao vivo.
Veja como trabalhar o marketing pessoal nas vendas:
Não acredita na gente?
O próprio Neil Rackham, no livro SPIN Selling, relata como gostar ou não de um vendedor influencia uma venda.
No caso dele, existe uma diferença: o representante que ele não gosta está realizando uma venda transacional.
Ele quer aquele produto rapidamente e depois nunca mais encontrar o Rep na vida! Já vendas mais complexas precisam de um pouco mais de relacionamento.
Ou seja: se o cliente não quer lidar com o vendedor por mais do que alguns minutos, ele nem vai querer considerar a solução.
Social selling funciona.
Se você não sabe o que é social selling, aqui vai a definição:
É o uso de redes sociais para aumentar a interação com os clientes e melhorar a efetividade das vendas.
Dados divulgados pela A Sales Guy Consulting mostraram que social selling ajuda a atingir as metas tanto individuais quanto de times.
Além disso, 90% dos vendedores top performer utilizam social selling como parte de suas estratégias.
Dentre os Reps que utilizam social selling, 64% conseguem bater a meta, enquanto apenas 49% dos vendedores que não utilizam social selling atingem suas metas.
Se você ainda tem dúvidas sobre a eficácia de social selling, escute o podcast a seguir com o Richard Harris, especialista no assunto:
Agora, o que social selling tem a ver com Marketing Pessoal nas vendas?
Se as pessoas passam cada vez mais tempo online e a social selling tem um enorme impacto em vendas, é essencial que você, como vendedor, possua uma marca forte online.
A marca pessoal nas redes sociais é o que mostrará que você está conectado com outros especialistas e profissionais de referência, que você acompanha as tendências e que é um profissional confiável.
Além disso, uma marca pessoal forte vai te diferenciar de outros vendedores medianos e pode ser a diferença entre fazer networking com possíveis clientes ou ser ignorado para sempre.
Como fazer isso?
Ter bons perfis em redes sociais é essencial quando o assunto é social selling.
Por isso, mantenha todas as suas informações atualizadas, selecione boas fotos tiradas no ambiente profissional ou em algum evento de trabalho que tenha realizado (uma palestra, por exemplo).
Inclua também um headline com o seu cargo e local de trabalho atual, e um “personal statement”, sua declaração profissional.
Responda à pergunta: qual o seu propósito como vendedor?
Neste conteúdo sobre Social Selling no LinkedIn demos várias dicas de marketing pessoal em redes sociais.
Vale dar uma olhada mais detalhada!
Compartilhe conteúdos relevantes sobre o seu mercado ou para seus clientes – podem ser artigos de jornal, posts, e-books, podcasts, qualquer coisa. Isso mostra que você está atualizado e acompanha o que rola no seu mercado.
Um ótimo exemplo de marketing pessoal é o do Mathias, um dos nossos novos vendedores, que já chegou arrasando em Marketing Pessoal!
Claro que os conteúdos compartilhados não precisam ser diretamente da sua empresa, basta que sejam relevantes!
Reserve um tempo na sua agenda para descobrir e entrar em novos grupos do seu mercado, participar de discussões, comentar em publicações, compartilhar, curtir, etc.
Essas pequenas interações vão ser notadas pela comunidade online e, eventualmente, podem gerar novas conexões e conversas.
Conecte-se e engaje com seus pares, colegas da mesma empresa ou de outros estados que também fazem Inside Sales – e com seus clientes!
Isso te ajudará a ter uma audiência própria e a compartilhar insights com ela, deixando uma marca (na rede).
Além do Facebook e LinkedIn, onde a maioria das pessoas foca suas interações, experimente também o Twitter e os blogs de empresas que você admira (ou que quer tornar seu cliente).
Essas interações online também tendem a gerar conversas e podem ser oportunidades para trocas de guest ou até uma forma de abertura para um cold e-mail.
Quando você se torna referência em algum grupo, fica mais fácil ser apresentado a novas pessoas e fazer networking em eventos.
Portanto, invista nessas dicas de marketing pessoal por meio de networking!
Quando for realizar a abordagem de um novo prospect, independentemente de já possuir um relacionamento online com ele ou não, concentre-se em causar uma boa impressão. Mantenha uma boa energia mas sem ser falso, e foque em rapport.
Utilize nossas dicas sobre venda consultiva e prospecção por telefone para não perder a sua primeira chance de falar com um prospect. Ela pode te custar caro!
Reserve uma ou duas horas da sua semana para escrever sobre sua experiência, algum desafio particular que enfrentou ou uma dúvida de um dos seus prospects.
Depois, publique no LinkedIn!
Conteúdos próprios performam bem nessa rede social e são lidos, curtidos, compartilhados e comentados por várias pessoas.
Além disso, o LinkedIn tem dado uma relevância especial a vídeos e fotos. Avalie, caso você já se sinta à vontade em compartilhar seus insights, e divida com sua audiência.
Se você tiver a oportunidade de participar de webinars, podcasts ou Q&As (perguntas e respostas) como convidado(a), participe!
Eles são ótimos canais para que você alcance uma nova audiência e troque suas experiências com a comunidade.
Fazer Marketing Pessoal não é uma tarefa fácil, nem algo que você fará apenas uma vez por semana.
É um trabalho constante e que requer dedicação. Mas é um trabalho que gera muitos resultados.
Mais do que isso, quem não faz está sendo deixado para trás. Não é o que você quer, certo?
Tem outras dicas sobre Marketing Pessoal? Compartilhe conosco nos comentários!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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