Lista de clientes para prospectar: aprenda a montar a sua

Clientes são a base de qualquer negócio, sem eles as empresas nem sequer existiriam. Portanto, o trabalho de prospecção é algo que precisa ser feito diária e continuamente pela equipe comercial. 

Ter uma lista de clientes de qualidade não acontecerá do dia para a noite, mas é possível com as dicas que trazemos neste artigo. A seguir, reunimos os principais segredos para conquistar uma planilha com bons contatos. Confira!

O que é a lista de clientes?

A lista de clientes (ou lista de leads) é uma planilha com diversos contatos de usuários reais, que podem ser captados por outras empresas ou de maneira orgânica. 

As informações dessas listas estão dispostas conforme a necessidade da empresa. Por exemplo, segmentação por região, porte da empresa, qualificação comercial, decisores, entre outros. 

Como construir uma lista de clientes?

Agora que você já sabe o que é a lista de clientes, aprenda como construir a sua!

Defina o perfil de cliente ideal da sua empresa

Não tem jeito de prospectar e criar uma lista de clientes sem saber qual o perfil ideal de cliente da sua empresa. Do contrário, você vai conseguir um monte de leads sem qualquer chance de conversão. Portanto, se quer uma lista de leads de qualidade vai precisar conhecer o seu ICP, responsável por orientar a identificação de oportunidades. 

No caso de vendas B2B são considerados aspectos como segmento do cliente em potencial, tamanho da empresa, localização, tipo de solução comercializada, entre outros. De modo geral, você precisa definir esse perfil para que as estratégias sejam focadas em fazer com que os clientes percebam valor no produto ou serviço vendido. Sem contar que ao considerar as características do seu cliente ideal fica mais fácil fazer a segmentação, que é a nossa próxima dica.

Faça a segmentação

Para te ajudar a construir a lista de clientes é importante que você faça a segmentação. Isso significa separar clientes em potencial de acordo com critérios, como comportamento (de onde vieram, por exemplo), tamanho da empresa (em caso B2B). 

Mas, isso só vai fazer sentido quando você tiver uma base de contatos para trabalhar. Veja abaixo como você pode gerar essa lista de leads.

Use as redes sociais para encontrar empresas dentro do perfil ideal

Após definir o perfil de cliente ideal, a equipe de vendas poderá usar as redes sociais para fazer a prospecção ativa de clientes que atenda aos critérios definidos previamente. Aqui vale destacar o LinkedIn, que é uma rede social focada no profissional. 

Para otimizar o seu trabalho no canal, busque o perfil dos clientes, por exemplo, profissionais que atuem na empresa e com quais seja possível conversar para fechar um possível negócio. Mas esteja atento às informações sobre quem são os tomadores de decisão. 

Para ajudar nesse processo, assista ao vídeo a seguir!

Aposte no padrão SCL para pesquisas no Google

Vale a pena também buscar leads no Google que se encaixem no seu ICP e podem ir para a sua lista de clientes. Uma das maneiras de fazer a sua busca é a estrutura SCL, ou seja: segmento, cargo, LinkedIn.

A vantagem dessa metodologia de busca é que você já encontra o lead com sua posição e a empresa em que está, ao invés de encontrar apenas a empresa para só então ir atrás das pessoas que podem ser seu contato lá.

Por exemplo, digamos que você está buscando algum contato com posição de gestão do segmento de tecnologia. Uma boa ideia é buscar: tecnologia (segmento), gestão (cargo) e LinkedIn (perfil do profissional).

A efetividade desse tipo de busca depende do seu tipo de ICP. Caso esse não seja o seu caso, confira outras opções abaixo.

Invista em anúncios

Talvez a forma mais tradicional de captar leads seja investindo em anúncios. E são os leads que constituem uma boa lista de clientes. No entanto, é preciso atenção, pois os anúncios costumam ter um custo alto para a operação e necessitam de um profissional especializado para colocá-los em funcionamento.

Mas isso não impede de utilizar essa dica, ainda mais se o ticket médio da sua empresa compensar o investimento. Os valores dos anúncios variam muito de acordo com a concorrência, o tipo do mercado, do público, etc.

Trabalhe o Inbound Marketing 

Se você quer captar bons leads para incluir na sua lista de clientes, uma das principais estratégias a serem adotadas é trabalhar o inbound marketing. Hoje em dia, é possível encontrar uma série de conteúdos disponibilizados no Google. Para chamar a atenção da sua persona é preciso criar materiais exclusivos. 

E o que queremos dizer com isso? Os materiais ricos servem como uma isca para atrair esses clientes. Geralmente, para acessar o conteúdo é preciso preencher alguns dados, que podem ser usados pela equipe. Mas para isso é preciso que esse material desperte o interesse, a fim de que a pessoa forneça as informações. 

A produção deste conteúdo especial pode ser feita com base no seu conhecimento no negócio. Ou, até mesmo, por meio da adaptação de algum conteúdo já existente e que seja interessante para o público.

Compre uma lista pronta

A compra de uma lista é uma maneira rápida, fácil e barata de conseguir contatos de possíveis clientes. Existem empresas que as vendem. Logo, ao utilizar essa estratégia você estará comprando seus leads e não prospectando-os de forma orgânica.

Nesse caso, você consegue definir certas características para obter uma lista de prospecção, porém ela será de leads frios, já que eles não demonstraram um interesse na sua solução.

Outra dificuldade é que, como ela é obtida por dados públicos, os dados não costumam estar atualizados, portanto vai demandar um enriquecimento das listas de leads. Caso contrário, o seu aproveitamento será baixo. 

Participe de eventos

Os eventos são indicados para qualquer tipo de empresa, seja B2B ou B2C. Mas é importante estudar quais as melhores opções e aproveitar o momento para fazer networking. Lembre-se de que mesmo que as pessoas não sejam prospects, elas ainda podem ser parceiras de negócios e apresentar a potenciais clientes. 

Mas não se esqueça de que será necessário proatividade para conhecer as pessoas. Se já sabe o nome, aproveite para aprofundar a conversa, caso ainda não, pergunte e memorize. O nome é uma forma de garantir uma conexão mais pessoal e aumentar as chances de ser ouvido. Procure salvar os contatos para posteriormente poder inserir em sua lista de clientes. 

Solicite indicações 

Cultivar uma boa relação com os seus clientes atuais, entregando uma boa experiência em relação ao serviço/ produto, vai te ajudar a construir a lista de clientes. Isso porque, a sua base pode indicar outras empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal e que se beneficiaram das suas soluções. 

Caso faça sentido, é possível inclusive implementar um programa de indicações com benefícios para seus clientes atuais. Ou mesmo de parcerias, vale a pena observar o que funciona melhor. 

Qualidade ou quantidade: o que vale mais numa lista de clientes?

Ao utilizar as dicas que demos no artigo, é bem provável que você tenha vários novos contatos para a sua lista de clientes. Mas aí entra um questionamento: o que é melhor, uma lista extensa ou uma lista enxuta, mas com maior qualificação dos leads?

A resposta é: ambas as opções são boas, o que vai diferenciá-las são os resultados esperados. Por exemplo, se a empresa precisa atingir determinada meta em um curto espaço de tempo, a lista mais extensa trará mais possibilidade. Em contrapartida, se a ideia está pautada em estratégias de longo prazo, a lista mais qualificada será o ideal. Então, o indicado é trazer equilíbrio entre as duas opções. 

Em resumo, podemos dizer que criar a lista de clientes é apenas o primeiro passo. O trabalho de prospecção vai além de ter um grande número de contatos em uma planilha. Para ter eficácia numa venda e conquistar o lead, o vendedor precisa conhecer as necessidades do cliente e fazê-lo enxergar a sua marca como a melhor opção. 

Para te auxiliar nessa missão e aproveitar melhor os leads que sua empresa gera, baixe o nosso Kit de Prospecção de clientes!

FAQ