Quando a ligação é melhor do que e-mail: 4 cenários possíveis

É comum que ao perguntar para as pessoas se elas gostam de receber ligações, muitas respondem que preferem receber uma mensagem. De fato, ler e escrever é mais fácil em várias situações, mas existem alguns momentos em que apenas um telefone resolve. 

Em vendas, por exemplo, 70% das oportunidades são geradas por ligações. Isso nos mostra que deixar esse canal de lado pode comprometer toda a sua estratégia. Para nos aprofundarmos neste assunto, vamos mostrar neste artigo quando a ligação é melhor do que e-mail. Boa leitura!

Principais razões para ligar para os seus leads

Antes de explicar as situações em que a ligação é melhor do que e-mail, entenda como a ligação pode ajudar o vendedor a passar a mensagem desejada.

Clareza nas interações

A comunicação por mensagens de texto e e-mails podem gerar mal-entendidos devido à falta de contexto e à possibilidade de interpretações equivocadas, especialmente quando são utilizadas abreviações. Optar por uma ligação telefônica permite uma interação mais clara e imediata, mitigando esses problemas e facilitando uma troca de informações mais eficaz entre as partes envolvidas.

Maior proximidade

Ouvir a voz do vendedor e do cliente possibilita captar nuances como o tom de voz e a inflexão, elementos essenciais para uma comunicação detalhada e precisa. Isso não só ajuda a estabelecer um rapport mais próximo, mas também permite ao cliente expressar suas preocupações de maneira mais direta e imediata, esclarecendo dúvidas e fortalecendo a confiança na negociação.

Além de ser mais pessoal, a comunicação por telefone oferece a vantagem de captar feedback não verbal imediato, enriquecendo ainda mais a interação ao permitir a leitura de expressões faciais e gestuais.

Velocidade da comunicação

Outro ponto crucial é a velocidade. A ligação não permite espera porque é síncrona, ou seja, acontece em tempo real, você está ali com a pessoa.  Nela, tanto o vendedor quanto o cliente estão interagindo e trocando mensagens imediatas. Já no e-mail, a comunicação é assíncrona, acontece sem que o emissor e o receptor estejam interagindo ao mesmo tempo. Isso significa que ao enviar a mensagem a pessoa que a recebe pode responder na hora ou não. 

Portanto, ao escolher a ligação em vez de mensagens escritas, as partes envolvidas não apenas reduzem a probabilidade de mal-entendidos, mas também beneficiam-se de uma comunicação mais pessoal, eficiente e imediata, essencial para negociações complexas e interações comerciais bem-sucedidas.

Quando a ligação é melhor do que o e-mail

No tópico anterior, você conseguiu visualizar quando a ligação é melhor que o e-mail. Agora, vamos conhecer melhor em quais situações do processo de vendas utilizar telefone vai facilitar o processo de comunicação!

1. Discussões complexas

Ao contrário dos e-mails, que às vezes podem levar a mal-entendidos devido à falta de tom ou contexto, uma ligação permite esclarecimentos imediatos e diálogos, tirar dúvidas e fornecer explicações detalhadas, sem os atrasos que costumam ocorrer nas trocas de e-mails.

Por exemplo, durante uma venda complexa, um vendedor pode notar que o champion ainda tem dúvidas sobre a solução proposta e como ela se alinha com suas necessidades específicas, mas também com as diretrizes da empresa que contratará a solução. 

Uma ligação permite um fluxo natural de conversa, onde ambas as partes podem explorar diferentes perspectivas e desenvolver soluções de forma colaborativa em tempo real.

Este sincronicidade assegura que quaisquer mal-entendidos possam ser prontamente identificados e corrigidos, minimizando o risco de confusões prolongadas ou falta de comunicação. Além disso, a conversa por telefone mostra um compromisso com a clareza e a compreensão mútua.

Estabelecer um relacionamento direto é importante tanto para vendedores quanto para clientes, especialmente ao lidar com assuntos sensíveis ou desafiadores que exigem confiança e cooperação de ambas as partes. Além de oferecer oportunidades imediatas de esclarecimento, garantindo que todos estejam alinhadas em relação aos detalhes de um assunto complexo.

2. Assuntos urgentes

Falando em situações em que os telefone é melhor que o e-mail, temos assuntos urgentes. Ao contrário dos e-mails, que podem sofrer atrasos se os destinatários não verificarem a sua caixa de entrada regularmente, as ligações garantem uma comunicação e compreensão instantâneas, facilitando assim uma ação rápida. 

Ou seja, os dois lados podem discutir opções, avaliar alternativas e chegar a um consenso em tempo real para a solução de um problema. Esse envolvimento direto acelera o processo de tomada de decisão em comparação com as trocas típicas de correspondência por e-mail.

Vale destacar que quando confrontados com questões urgentes em vendas, cada minuto conta. Geralmente, são conversas que envolvem detalhes que precisam ser passados com precisão. A ligação vai contribuir com a articulação clara de informações, incluindo requisitos específicos, o que pode ser um desafio quando enviado apenas por e-mail.

Um bom exemplo: se um prospect fornece feedback negativo sobre o produto ou serviço durante o processo de vendas, é importante abordar isso prontamente. Use o telefone para entender as preocupações, oferecer uma resolução ou alternativa, tentar transformar o feedback em uma oportunidade de melhoria ou ajustar a abordagem de vendas.

3. Fazer acordos

Durante as negociações, é importante desenvolver a escuta ativa para preocupações, requisitos e objeções do cliente. Compreender a fundo suas necessidades ajudará a personalizar a proposta e fechar os acordos com mais facilidade. 

Nas ligações é possível obter respostas espontâneas e ajustes rápidos nas propostas. Este envolvimento em tempo real promove uma troca dinâmica de ideias e a participação ativa do cliente no fechamento do negócio. 

Com isso, o vendedor também consegue explorar melhor as suas opções de venda, responder prontamente às preocupações e desenvolver um diálogo construtivo que pode levar a resultados bons para as duas partes. Ser flexível é algo bastante louvável em negociações nas quais os termos podem precisar ser ajustados em tempo real.

Sem contar que para negociações sensíveis nos quais a confidencialidade é fundamental, as chamadas telefônicas oferecem um canal de comunicação mais seguro em comparação com os e-mails. Isso porque essa última opção pode estar mais susceptível de interceptação ou acesso não autorizado.

Cabe ainda destacar, que após acordos iniciais, os telefonemas facilitam discussões de acompanhamento, ajustar detalhes, esclarecer dúvidas e confirmar o entendimento mútuo antes de formalizar o acordo por escrito.

4. Superar objeções

“Não tenho orçamento”, “achei o produto caro”, “o concorrente tem preço menor”. Se você é vendedor com certeza já deve ter ouvido alguma dessas objeções. Quando um cliente em potencial levanta um desses pontos, abordá-lo por telefone permite uma interação imediata. 

Nesse canal, os vendedores podem fazer perguntas esclarecedoras, entender a raiz da oposição e fornecer respostas em tempo real. Este diálogo ajuda a abordar as preocupações de forma rápida e eficaz.

Geralmente, superar objeções envolve mais do que apenas abordar os aspectos técnicos, exige também empatia com as preocupações do cliente potencial, compreensão da sua perspectiva e construção de relacionamento. 

Além disso, algumas delas podem ser complexas ou multifacetadas, exigindo uma discussão detalhada para serem abordadas. O telefone permite que os vendedores se aprofundem nesses pontos, forneçam explicações melhores e lidem com quaisquer dúvidas de acompanhamento de maneira mais eficaz.

Inclusive temos um ótimo podcast sobre o assunto: 

Apesar de não serem tão abrangentes quanto as reuniões presenciais, as conversas telefônicas ainda permitem que os vendedores captem dicas não-verbais, como tom de voz, hesitação ou mesmo entusiasmo. Essas dicas fornecem insights valiosos sobre as verdadeiras preocupações ou nível de interesse do cliente potencial, ajudando os vendedores a adaptar suas respostas de acordo.

Por fim, superar objeções é o último obstáculo antes de fechar uma venda. O imediatismo e o toque pessoal de um telefonema podem criar um sentimento de urgência e compromisso de ambas as partes, aumentando a probabilidade de chegar a uma resolução e avançar para uma conclusão bem-sucedida.

Como podemos concluir, existem diferentes situações nas quais a ligação é melhor que o e-mail. Apesar disso, esse último recurso não deve ser descartado, ele é peça importante do processo de prospecção e dentro de uma cadência. 

Se você quer entender mais sobre como associar diferentes canais de comunicação e tornar o seu processo de vendas ainda mais assertivo, baixe o nosso Kit de Prospecção de clientes!