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Talvez você nem desconfie, mas um dos principais exemplos de benchmarking do mundo são as grandes navegações, há mais de 500 anos atrás. É claro que com a transformação digital, atualmente, temos acesso a muitos outros tipos.
Se você prestar atenção nas aulas de história vai se lembrar que as maiores inovações surgiram do intercâmbio entre os povos, principalmente dos que viajavam mais. E se pensar bem faz total sentido: como alguém em outro continente resolve o mesmo problema que você enfrenta agora?
Ao longo dos anos, a tecnologia ridicularizou a chance de aprender rápido e barato, popularizando o método das grandes navegações de séculos atrás.
Hoje você consegue destravar uma operação de vendas em 30 minutos de reunião com o mentor certo. Ou, consegue ajuda em fóruns como Quora ou Reddit. Exemplos são o que não faltam.
Nosso intuito com esse post é abordar não só a importância, mas principalmente como escolhemos quais os tipos de benchmarking que queremos realizar aqui na Meetime e quais resultados já conquistamos com isso.
Spoiler: nós NUNCA teríamos chegado a 100 clientes num único ano sem eles.
Benchmarking é uma metodologia de estudo que compara os processos de negócios e as métricas de desempenho com as melhores práticas do setor e de outras empresas. Essa é uma prática existente há vários anos, quando provavelmente esse nome nem existia. E apesar de ser um termo gringo, existem vários exemplos no Brasil.
Ao estudar organizações que são referência no seu setor, analisando o que torna o desempenho delas superior e comparando com a maneira como sua empresa opera, você pode implementar mudanças que trazem melhorias significativas.
No varejo, por exemplo, Abílio Diniz em seu livro ‘’Abílio, determinado, ambicioso e polêmico’’ dedicou um capítulo inteiro ao assunto, que ele chama de ‘’copiar’’. No caso, ele conta histórias de diversas viagens para a Europa e Estados Unidos a fim de conhecer melhor a gestão de outros supermercados como Walmart e Carrefour.
Outro gigante que é defensor da prática é Jorge Paulo Lemann, homem mais rico do Brasil e sócio do grupo 3G que controla empresas como Ambev, Kraft Heinz e Burger King. Para isso, ele e os sócios se inspiraram em nomes como Jack Welch da GE e o Banco Goldman Sachs para firmarem sua cultura.
Além disso, constantemente viajavam para conhecer in loco a operação de dezenas de cervejarias, o que os auxiliou com certeza a ser a empresa que mais vende cerveja no mundo.
Conheça a seguir as vantagens de adotar um modelo comparativo para sua organização.
Uma companhia que estimula o benchmarking também estimula a inovação. Isso acontece porque a inovação não necessariamente é intrínseca à empresa, ou seja, ideias disruptivas podem sim surgir a partir de observação de outras realidades.
Quando uma empresa aplica alguma ideia que já foi testada e que gerou resultados para outra, aumenta-se a confiança que aquela ação será útil, diminuindo os riscos e eventuais gastos com retrabalhos.
Esse tópico é uma consequência dos dois anteriores. Por exemplo: estimular a inovação de uma forma rápida, barata e com alta confiança de que uma ideia trará um impacto relevante para os resultados é com certeza uma forma de estimular o processo de tomada de decisão das empresas, de maneira mais inteligente.
O mercado está mudando a todo momento, por isso, é fundamental se manter atualizado sobre as novas exigências dos consumidores e as inovações. O benchmarking facilita esse processo, pois aprimora o aprendizado, a análise e a capacidade de colocar em prática as tendências.
As empresas podem escolher entre alguns tipos de benchmarking, a opção vai depender das metas de desempenho e necessidades de melhorias. Conheça a lista a seguir!
O benchmarking competitivo está focado em fazer uma comparação direta com os concorrentes diretos da empresa. Ou seja, analisa produtos, serviços, processos e também posicionamento da concorrência.
Nesse tipo de abordagem há uma certa dificuldade, pois a empresa vai precisar ter acesso não só a informações do setor, mas também a dados específicos dos outros negócios, o que nem sempre será disponibilizado.
Apesar da sua complexidade, ele é bastante valioso, afinal, permite ter uma visão mais ampla sobre o que a concorrência tem feito e quais os aspectos levam ela ao sucesso. Consequentemente, vai ajudar a organização a entender quais as suas fraquezas e oportunidades.
Como o próprio nome refere, o benchmarking interno usa como parâmetro o desempenho interno da própria empresa. É considerado um dos exemplos de benchmarkings mais comuns e utilizados. Por exemplo, uma rede de lojas pode usar aquela que tem atendimento com melhor desempenho para servir como referência para outras.
O melhor é que esse modelo costuma ser de fácil implementação, além de poder ser adotado por empresas em qualquer setor. Outros benefícios são o acesso fácil a dados e informações consideradas confidenciais, além de demandar menos tempo e recursos. Sem contar o fato de aqui é possível ter uma compreensão mais profunda dos processos internos e do próprio produto ou processo em questão.
No benchmarking genérico, a ideia é focar na inovação e obter insights que possam ajudar a melhorar o processo ou mesmo ser disruptivo neles. O comparativo é mais amplo que nos outros modelos, podendo ser feito entre empresas do mesmo ramo ou distintos.
Geralmente, nesse modelo comparativo é obtido uma visualização mais ampla sobre os processos, ou seja, não há tanto aprofundamento. Por exemplo, empresas que pretendem fazer a implementação de uma área de Customer Success fazem um benchmarking genérico com processos criados pela Disney.
De modo geral, o benchmarking funcional realiza comparativos entre funções parecidas dentro do mesmo segmento ou área de atuação. O objetivo é aprender práticas e estratégias mais eficientes que serão adotadas pelas organizações que se destacam em alguma área específica.
Cabe destacar que o objetivo não é fazer uma cópia desses processos, mas sim partir deles para desenvolver novas práticas tão eficientes quanto as analisadas nos cases de sucesso observados.
Nossa diretriz máxima aqui na Meetime é ‘’Be so good that they can’t ignore you” (Seja tão bom que não consigam te ignorar), e você não atinge isso sozinho, é simplesmente impossível.
Para crescer rápido você terá que conversar com muitos outros empreendedores e tornar essa prática um hábito.
Apesar do nosso tipo de negócio (SaaS) ser muito mais evoluído fora do país, encontramos ótimos exemplos no Brasil com quem conversamos a todo momento. Nos exemplos abaixo, mostramos como extraímos ao máximo destas reuniões.
Quando a oportunidade de acelerar a ideia da Meetime foi percebida, precisávamos entender como atrair clientes. Para isso, buscamos benchmarking sobre os canais de aquisição de empresas SaaS top performers brasileiras (e mundiais também!).
Assim, definimos que para nós fazia muito sentido reproduzir o que víamos no exterior: educar o mercado via estratégia de Inbound Marketing, por meio de conteúdo relevante sobre Inside Sales, e depois vender tecnologia para esse mesmo mercado.
Se você quer os dados mais recentes e importantes sobre seu mercado converse com um investidor venture capital. Simples assim!
Eles analisam tantos negócios distintos que é quase certo que terão os dados mais atuais de performance em seu ramo, por isso são bons exemplos de benchmarking que a sua empresa precisa seguir.
O Edson Rigonatti é uma das maiores autoridades do Brasil nos assuntos SaaS e Inside Sales, e desde o início da Meetime mantemos contato. A cada papo aprendemos muito, e dessas conversas nasceu o episódio abaixo: o olhar de um VC sobre uma operação de Inside Sales. Ouça!
Dentro do Inbound, um dos canais mais importantes para nós é o motor orgânico (SEO). E para ter resultados com ele, contratamos uma consultoria especializada da Resultados Digitais.
Isso, aliado a um conteúdo denso e que satisfaz nosso perfil de cliente, fizeram com que em pouco tempo fosse o canal mais importante da empresa, crescendo aproximadamente 30% todo mês.
Contamos também no blog da Meetime o estudo de caso da QuantoSobra, que praticamente triplicou a base de clientes em um ano usando Inside Sales. A consultoria feita pela Magaly foi vital para acelerar a curva de clientes da empresa, e a história você confere abaixo:
Ainda na busca de criar conteúdo fora da curva, percebemos que os gringos utilizam muito o podcast não só como mais um canal de atração de tráfego, mas principalmente como construção de autoridade em torno da marca.
Entendemos que nosso público (um Gestor/VP de vendas) teria interesse em consumir e testamos um modelo simples, mais focado no conteúdo relevante do que na forma em si.
Em 33 dias tivemos a primeira venda que mencionou o podcast como principal forma de aprendizado!
Talvez esse seja o método mais efetivo e rápido de se aprender como os melhores fazem. Já visitamos a Rock Content e conversamos sobre tudo: da relação Marketing & Vendas até Customer Success.
Para que você entenda quão importante foi: toda a estratégia de Marketing e Vendas foi validada e acelerada após as conversas com a Rock.
Imagine um dia todo, sem perder tempo, trocando experiências com gestores de vendas e acelerando o aprendizado. Priceless!
Ainda sedentos por benchmarking, participamos do Inbound e o SaaStr, maiores eventos de Inbound Marketing e empresas SaaS do mundo, respectivamente.
Isso permitiu que as palestras, contatos e visitas a empresas pudessem ajudar em melhorias incrementais de processos.
Quando vamos fazer benchmarking é muito importante tomar alguns cuidados. Começando pelas distorções, você vai precisar estar atento a percepções que se mostram muito otimistas, especialmente, de sócios que veem o futuro dos seus negócios por lentes distorcidas.
Isso pode frear a aplicação de melhorias reais. Sendo assim, é necessário seguir o trabalho com um grupo que tenha maturidade e traga resultados que de fato contribuirão para o estudo.
Outro ponto de atenção é a comparação superficial. Conhecer as práticas e desempenho é fundamental, mas sem saber os motivos da boa ou má performance acaba sendo um erro, porque o comparativo se torna ínfimo, pois não se propõe a esclarecer as razões envolvidas. Portanto, pense nessa troca como ponto de partida para criar um plano de ação.
Acima citamos os principais exemplos de benchmarking que sua empresa pode colocar em prática para otimizar seus resultados. Mas, nem sempre, as ideias coletadas devem ser aplicadas.
Quando ignorar o método? Quando ele não é adequado à sua realidade! Em muitos momentos você vai se deparar com ótimas ideias, mas que ainda não são aplicáveis ao momento em que sua empresa vive.
Nós mesmos recebemos uma tonelada delas nos últimos anos, e de pessoas dos mais variados backgrounds. E a resposta de como filtrá-las está exatamente na disciplina em ater-se ao que trará mais retorno no curto ou longo prazo.
Seus recursos são limitados e você precisa escolher quais lutas deseja estar e as que vai evitar.
Em se tratando de empresas dentro de um mesmo mercado, mas em países diferentes, essa diferença pode ser ainda maior. É por isso que, às vezes, um exemplo de Benchmarking no Brasil pode ser mais focado.
Abordamos justamente esse tema com o VP de Vendas da Rock Content, Matt Doyon, sobre as diferenças de gerenciar uma operação de vendas no Brasil e nos EUA.
Resumindo, transforme cada oportunidade de aprendizado em uma troca e seja muito crítico ao filtrar o que é prioridade.
Acredite, existem exemplos de Benchmarking no Brasil muito eficientes que você deve seguir!
Seus planos e seus recursos te dirão o melhor caminho a seguir, não importa quão bom sejam os conselhos.
Só você conhece a realidade de sua empresa e consegue encontrar o melhor equilíbrio entre esforço e resultado.
Benchmarking é um processo de aquisição de conhecimento a partir da avaliação de outras empresas do mesmo nicho, mercado ou área. O objetivo é a identificação de boas práticas que podem ser integradas a empresa que buscam por conhecimento para melhorar o desempenho dos canais.
Entre os principais exemplos que uma empresa pode realizar estão:
Ao realizar benchmarking uma empresa pode aproveitar vantagens como:
Gostou do nosso artigo, quer saber mais sobre benchmarking em vendas? Baixe a Inside Sales Benchmark Brasil 2022, a primeira pesquisa sobre Inside Sales do país!
Publicado: 9 de maio de 2017 Última atualização: 10 de novembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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