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Início de ano é o momento de fazer planejamento, certo? Empresas fazem projeções, definem suas metas e como chegarão lá. Em vendas, uma das principais ações de um ano para o outro é: vamos contratar mais.
E justamente por ser um processo crucial em qualquer empresa, temos uma série de recursos voltados para auxiliar você, o recrutador, nessa tarefa:
Mas antes de entrevistar e escolher os melhores talentos, é preciso atraí-los!
Neste post, vamos abordar:
Vamos lá?
Atrair talentos, de forma semelhante a conquistar clientes, tem tudo a ver com gerar interesse e senso de urgência. Trish Bertuzzi, uma das principais referências mudiais quando assunto é vendas e encontrar talento, diz que é preciso escrever uma Job Description (descrição de emprego), não uma Sleep Prescription (receita para dormir). Então o candidato precisa saber não só o que vai fazer, mas no que vai se desenvolver, etc.
Enquanto está buscando uma nova oportunidade, o candidato quer sentir aquele rush criado pela “oportunidade perfeita” e é possível fazer isso combinando um bom copywriting com alguns gatilhos mentais, como:
Esses gatilhos vão estar integrados nos diferentes componentes da sua descrição de vaga. Abaixo, descrevemos quais são esses componentes e como você pode explorá-lo da melhor forma possível (com foco na conversão, claro!).
Pronto?
O nome do cargo precisa ser claro e reconhecível. Procure usar os termos mais utilizados no mercado, sem grandes invenções ou variações. Qualquer função diferencial pode ser detalhada na descrição da vaga posteriormente.
Se sua empresa tem uma estrutura organizacional semelhante ou se inspira em empresas americanas, tudo bem utilizar o tempo em inglês. Mas coloque o correspondente em português também! Quando falamos em publicar vagas na internet, é preciso se preocupar também com SEO e Keywords.
Sua publicação (afinal, você está publicando conteúdo na internet) precisa ter os termos de busca mais utilizados e de maior volume. Sem isso, sua página será muito difícil de ser encontrada organicamente por pessoas que estão fazendo uma busca geral no Google.
Dica! Se possível, utilize variações no gênero no cargo. Utilizar “Vendedor (a)” incentiva a proximidade de candidatas mulheres e ajuda na diversificação da sua empresa.
Assim como o início de um post deve prender o leitor e fazer com que ele se interesse e continue lendo, o início de uma descrição de vaga precisa “chegar chegando”. Nada de começar com “Venha trabalhar conosco! Somos uma empresa jovem do mercado de tecnologia…”. Em duas linhas o candidato já está entediado e provavelmente não vai se candidatar.
A anatomia de um resumo perfeito é a seguinte:
Exemplo real 1: Se você ama tecnologia, é muito bom em liderar times, já trabalhou anteriormente com gestão de anúncios pagos e […], prepare-se para fazer parte do time [empresa] 🙂
Exemplo real 2: Você está buscando estágio em uma startup de crescimento acelerado, com uma forte cultura, e quer aprender e se desenvolver todos os dias? Então essa vaga foi feita para você!
“O Fit” nada mais é do que estimular a proximidade entre o que você está oferecendo e o que a pessoa está buscando. Nos exemplos acima, são os trechos “Então essa vaga foi feita para você!” e “prepare-se para fazer parte do time [empresa]”. De forma semelhante ao fit de um cliente com a sua empresa, ter fit com o candidato vai definir se existe alguma chance da relação (profissional) de vocês ir adiante.
Millenials, também conhecidos pelo termo Geração Y, são hoje a principal força de mercado e continuarão sendo pelos próximos anos. E saber como recrutá-los e conquistá-los é essencial. Inclusive, temos um conteúdo totalmente dedicado a isso. Aqui, vale mencionar que esses indivíduos normalmente são movidos por Maestria, Autonomia e Propósito, como explica Daniel Pink no livro Drive. Explorar esses pontos na vaga pode ser vital.
Aqui não é necessário entrar em muitos detalhes, ok? A lista de responsabilidades virá a seguir.
Descreva o que a pessoa vai fazer no dia a dia. A melhor forma de fazer é através de uma lista, pois a absorção da informação é mais rápida. Veja alguns exemplos abaixo:
Pelas funções acima, é possível perceber que essas são competências de pré-vendedores. É justamente essa a função desta parte da descrição, mostrar à pessoa o que está por vir. Se ela odeia falar no telefone, já entenderá que este cargo não existe fit.
Relacionado à cultura da empresa, aqui você poderá especificar o que a empresa procura em uma pessoa. Falamos sobre cultura organizacional em Vendas com Deli Matsuo no Casts For Closers (você pode ouvir abaixo) e o primeiro passo para não perder de vista os valores culturais no momento de escalar é buscar pessoas que tenham as características desejadas.
Veja abaixo alguns exemplos de como fazer isso:
Esse é mais um filtro de personalidade para a sua empresa. Pessoas tímidas podem ter dificuldade em trabalhar em equipe, por exemplo. Já atletas tendem a desempenhar super bem em vendas (falamos sobre isso aqui e aqui), pois são pessoas competitivas e que gostam de obter sucesso.
Esta é a parte tradicional das descrições de vagas e inclui a formação desejada, nível de escolaridade, línguas necessárias e outras vantagens competitivas. Essas vantagens podem ser, por exemplo, experiência com SaaS e empresas de tecnologia, experiência anterior em vendas ou participação em empresa júnior, leitura de um livro ou ter completado uma certificação em vendas, como o nosso The Inside Sales Show.
Liste o que você está oferecendo! Você deve incluir o regime de contratação, salário e outras compensações financeiras (variável, por exemplo), plano de saúde, VT/VR, etc. Outras informações como [no] dress code, possibilidade de home office, ambiente de trabalho com jogos, verba para cursos, etc., também ajudam no momento de despertar o interesse.
Esta não é uma informação muito popular mas transparência pode ajudar, e muito, no gerenciamento da expectativa do candidato. Ao entender as etapas do processo seletivo, ele é capaz de se preparar para cada uma delas, sabe quando terá retorno e o tempo que vai demorar até que a empresa tome uma decisão. Exemplo:
O último componente: é hora de falar sobre você! Faça um resumo sobre a sua missão, o objetivo da sua empresa, como ela ajuda clientes, data de fundação, localização, número de colaboradores, etc.
Abaixo está um exemplo curto, mas existem muitos outros modelos. Dê uma olhada no que os seus parceiros e concorrentes estão fazendo e se inspire!
A mobLee é a plataforma digital para eventos líder na América Latina. Já resolvemos problemas de mais de 1.500 eventos. Já são mais de 7 anos de história na belíssima ilha de Florianópolis, trabalhando com clientes no Brasil, Argentina, México, Estados Unidos, Reino Unido, França e Tailândia.
Depois de mostrar todos esses componentes, é importante ressaltar que é possível alterar a ordem de alguns deles! Em alguns casos, o “sobre a empresa” vem primeiro, enquanto em outros é a última parte.
Como cada empresa é uma, vamos disponibilizar modelos de descrição de vagas com os seguintes componentes, com base no que observamos no mercado:
Sua tarefa será personalizar a descrição para incluir algo sobre a sua empresa, revisar as qualificações desejáveis para ter certeza que atende às suas necessidades e adicionar os benefícios e “sobre a empresa”.
Você é uma pessoa comunicativa, analítica, motivada e curiosa? Uma carreira em vendas pode ser ideal para você!
Buscamos uma pessoa focada em resultados, apaixonada pelo mundo de [SEU SETOR], que adore desafios e curta se desenvolver constantemente para compor a nossa área de Inside Sales (Vendas). Como SDR/BDR, você será o primeiro contato da empresa com possíveis clientes, responsável por realizar ligações e qualificar leads em oportunidades (Inbound ou Outbound).
O que é esperado deste cargo:
Você vai se dar bem se:
Requisitos:
Diferenciais:
Se você gosta de lidar com pessoas, adora adrenalina e quer oportunidade para crescer profissionalmente e se destacar, venha fazer parte da nossa equipe de Inside Sales! Queremos dominar o mercado de [SEU MERCADO] e você, como Consultor/Vendedor Interno, estará na linha de frente dessa missão! Você será responsável por criar, manter e prever o pipeline de vendas, adquirir novos clientes e trabalhar em conjunto com todo o time. Ficou interessado?
O que é esperado deste cargo:
Você vai se dar bem se:
Requisitos:
Diferenciais:
Tem experiência com Inside Sales? Já liderou ou está pronto para liderar um time de vendas de alta performance totalmente focado em resultados? Então você pode ser a pessoa que estamos procurando, um(a) Gerente de Vendas capaz de treinar nossos atuais talentos e otimizar processos em busca de melhores resultados.
Gerentes de Vendas são responsáveis, entre outras coisas, por ajudar seus consultores a atingirem as metas de vendas individuais e coletivas, fazer o forecast de vendas semanal e mensal; acompanhar o pipeline dos vendedores, bem como métricas de atividades e KPIs de vendas; fazer coaching, treinamento, recrutamento, contratação e onboarding de novos consultores.
O que é esperado deste cargo:
Requisitos [VAI DEPENDER DA MATURIDADE DA SUA EMPRESA E DO TAMANHO]:
Diferenciais:
Se você gosta de lidar com pessoas, adora a adrenalina de vendas e procura uma experiência para desenvolver suas habilidades de gestão e treinamento de pessoas antes de se tornar um gerente de vendas, esta é a oportunidade perfeita! Estamos em busca de um Treinador de Vendas para assistir o crescimento da nossa equipe de Inside Sales.
Como Treinador de Vendas, você ficará responsável por desenvolver as metodologias de onboarding e treinamento de novos consultores de Inside Sales, trabalhar em parceria com os gerentes e minimizar o tempo de ramp-up.
O que é esperado deste cargo:
Requisitos:
Diferenciais:
Já trabalhou com Inbound Marketing e/ou Inside Sales? Gosta de dados e sabe como analisá-los? É um(a) mestre no Excel? A posição de Sales Ops pode ser perfeita para você.
O profissional de Sales Operations é responsável por coletar e avaliar informações e dados gerados por marketing, vendas e CS, utilizando essas informações para maximizar a produtividade e a eficiência de vendas. Procuramos alguém capaz de analisar dados e gerar insights a fim de melhorar nossos resultados.
O que é esperado deste cargo:
Requisitos:
Diferenciais:
Aqui vale uma ressalva: esse é um cargo extremamente estratégico, frequentemente preenchido sem descrição de vagas e sim com prospecção ativa. Muitas vezes esse processo é auxiliado por empresas terceiras (na figura dos Headhunters), pois os profissionais mais estelares provavelmente já estão empregados.
Se a empresa desejar buscar via descrição de vagas, segue abaixo:
Estamos em busca de um profissional experiente em vendas para liderar o próximo passo da [EMPRESA]: levar a empresa de R$ 500 mil em ARR para R$ 5 milhões em ARR [OBJETIVO EXEMPLO].
O que é esperado deste cargo:
[Você também pode incluir expectativas dependendo do momento da sua empresa]
Requisitos [VAI DEPENDER DA SENIORIDADE DA SUA EMPRESA E DO TAMANHO]:
Diferenciais:
A força de trabalho hoje pertence à Geração Y. Esses profissionais jovens,que estão dando os primeiros passos no mercado, estão ávidos por experiência e buscam uma oportunidade para crescer. Isso tudo, juntamente com a facilidade de lidar com tecnologia, os torna perfeitos para trabalharem com Inside Sales.
A fim de atraí-los, é preciso pensar em onde estão essas pessoas. Quais canais de comunicação utilizam? Como procuram por empregos? A resposta: online.
O ambiente online é o preferido pelos millennials, seja para o lazer e pesquisa, seja para o networking, e procura de oportunidades de emprego. E é aí que você, recrutador, precisa estar presente e facilitar o “ser encontrado”. Como?
Já sabemos que as redes sociais são ótimas para relacionamento da marca e para encontrar bases de leads (já mostramos como prospectar no LinkedIn, e Facebook e Instagram são clássicos para anúncios patrocinados). Mas elas também podem ser muito bem aproveitadas para fazer relacionamento com possíveis candidatos, muitos dos quais nunca ouviram falar de você.
Existem diversas opções para isso:
A sua página pode, sim, ser um canal para divulgar vagas. Da publicação na sua timeline ao patrocínio de posts relacionados ao recrutamento, essas redes permitem trabalhar tanto com a base que você já alcança até com segmentação segundo o perfil de pessoa que você procura.
Alguns cuidados que você precisará ter:
Muitas empresas pulam a etapa de publicar suas vagas no LinkedIn, mas a rede é muito utilizada por profissionais em busca de oportunidades e recolocação no mercado. A página LinkedIn Jobs facilitou ainda mais a pesquisa, já que é possível pesquisar por região, cargo, senioridade, time, região/cidade e até em empresas específicas.
Além disso, os usuários podem criar parâmetros de alertas para vagas que estejam buscando (campo Interesses de carreira). Ou seja: ao adicionar uma vaga lá, é possível que tenha candidatos interessados imediatamente.
Grupos são ótimas formas de encontrar pessoas que não conhecem a sua empresa, ou que não têm nenhum tipo de link com seus contatos. No Facebook e no LinkedIn, existem grupos específicos para compartilhamentos de vagas em determinadas cidades, entre pessoas com a mesma formação (grupos de cursos universitários, por exemplo) ou para uma grande número de estudantes e recém-formados (em SC, por exemplo, existe um grupo da UFSC).
Explore essas opções, se fizer sentido para o seu negócio ou a região onde está inserido. Se sua empresa for nova, pode ser uma ótima forma de ter visibilidade!
Sabe aqueles sites que permitem que você cadastre suas vagas, mas que exigem que o candidato se cadastre, cadastre um cartão de crédito, complete um questionário sobre a vida toda, faça um resumo, dê três pulinhos… Brincadeiras à parte, ver e se candidatar a uma vaga de emprego não deveria ser como converter na landing page mais difícil do mundo!
Não são raras as vezes que os candidatos desistem dessas vagas simplemente porque é muito difícil. Abaixo estão algumas opções muito mais simples que você pode usar para recrutar talentos.
Já mencionamos a funcionalidade de cadastro de vagas, mas também é possível ter uma página da empresa e, lá, o acesso para visualizar vagas.
A vantagem é que, nessa página, você pode incluir um texto sobre a empresa, site, endereço e tamanho do time. O LinkedIn ainda exibe as conexões que trabalham no local e que podem servir como referência de buy-in. Lembre-se, tudo é uma venda e validação social é muito importante no momento da escolha – seja de um produto ou de um local para trabalhar.
Dica! Uma ótima forma de mostrar que sua empresa está contratando é pedindo para que seus colaboradores atuais atualizem suas descrições de cargos em [empresa] para incluir a mensagem “Estamos contratando”. Essa é uma forma de difundir ainda mais a oferta e estimular a curiosidade das conexões daquela pessoa.
A Rock Jobs é uma plataforma, criada pela Rock Content, para compartilhar vagas de Marketing e Vendas. É uma ótima forma de atingir um público específico, que já está familiarizado com o universo de Inbound Marketing e Inside Sales.
Para utilizar, basta criar um perfil de recrutador e incluir uma descrição da empresa e publicar suas vagas! Ah, e é gratuito. 😉
Este é um portal voltado especificamente para Startup. Nele, é possível se conectar com investidores, encontrar vagas em startups e candidatos de todo o mundo! A usabilidade é bem simples e é possível tanto fazer o recrutamento pela plataforma quanto direcionar para um ambiente próprio.
Além das informações da vaga, local e salário, há a opção de determinar se sua empresa patrocina visto para estrangeiros ou se aceita candidatos remotos, por exemplo.
Um portal que vêm se tornando muito popular, o 99Jobs é uma plataforma de recrutamento pago focado em atrair talentos para a sua empresa. Nele, é possível criar sua própria página, inserir ofertas de vagas e coletar avaliações.
Vale dizer que colocamos a 99Jobs neste setor pois, mesmo sendo um serviço pago, ainda aparece como uma página encubada, ao contrário das opções que veremos abaixo, que permitem uma personalização completa.
Para empresas que querem escalar times e contratar rapidamente, ter uma página própria de recrutamento é uma ótima forma de direcionar esforços e estar sempre disponível para novos candidatos. Em geral, o acesso para essas páginas fica no site da empresa, no rodapé das páginas, por exemplo, ou no topo.
Ao encontrar a oferta “Carreiras” ou “Trabalhe Conosco”, o candidato sabe que existem oportunidades ali. E vai atrás! Esses links podem levar a uma…
O importante é não perder este candidato que já passou pela fase mais difícil – encontrar a sua empresa.
O último ponto que queremos abordar neste conteúdo sobre atrair e conquistar talentos para vagas de vendas é a reputação da sua empresa. Hoje, temas relacionados a estresse no ambiente de trabalho, excesso de pressão, saúde mental dos funcionários e qualidade de vida são cada vez mais relevantes.
Millennials foram definidos como uma geração de ansiosos e adaptar-se a este cenário virou uma necessidade para muitas empresas. Sendo assim, o ambiente que sua empresa oferece, bem como a cultura e as relações interpessoais existentes, são um grande fator a ser considerado pelos candidatos. Pensando nisso, como anda a sua reputação no mercado?
Problemas como rotatividade alta podem sinalizar problemas no ambiente de trabalho, baixa remuneração, etc. Existe, inclusive, um portal chamado LoveMondays em que funcionários podem informar salários e escrever avaliações sobre as empresas, tudo de forma anônima. Se por um lado pode parecer uma forma de exposição, por outro pode ser um ótimo aliado no momento de conseguir candidatos – ou afastá-los de vez.
Um exercício: acesse o site, se nunca o fez antes, e veja o que foi dito sobre a sua empresa. Você também pode pedir para a sua equipe fazer depoimentos (honestos, claro) e utilizar os feedbacks – positivos ou negativos – para criar um plano de ação e resolver os problemas existentes.
Outra forma de prezar pela boa reputação da sua empresa como ambiente de trabalho é através do certificado Great Place to Work. O GPTW se descreve da seguinte forma: é uma autoridade global no mundo do trabalho, e especialistas em transformar a sua organização em um Great Place to Work, ajudando você a aproveitar o melhor das pessoas e atingir resultados excepcionais e, acima de tudo, sustentáveis.
Parece algo fora do alcance de pequenas empresas e startups, mas a GPTW certifica empresas a partir de cinco colaboradores com um badge. E a presença desta imagem gera confiança no candidato.
Então, pronto para começar o seu recrutamento?!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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