Esqueça o “Always be closing”

Se você já está em Vendas há algum tempo, deve conhecer a cena que tornou essa frase famosa. No filme Glengarry Glen Ross, o personagem de Alec Baldwin usa essa expressão para pressionar o seu time a vender mais. Pressionar é pouco, intimidar mesmo, já que, naquele caso, o vendedor com o pior resultado seria demitido. Para o personagem, vendedor bom é aquele que está sempre fechando vendas. 

De modo geral, isso faz sentido, afinal essa é a métrica que dita o próprio salário dos vendedores. Por outro lado, no mesmo momento em que se fecha uma venda, se abre um relacionamento, em que sempre se espera ser duradouro. Mas, será que esse está sendo o foco ao adotar esse tipo de lema?

Pensar em “fechar” vendas pode te colocar instintivamente no modo “é só trazer o cliente que o jogo está ganho”. E isso não é verdade, pelo menos, não mais. Até há alguns anos atrás os pagamentos eram únicos e a voz do consumidor não tinha espaço nas mídias. 

Hoje, o cliente tem o poder de fazer ou finalizar uma marca através das redes sociais. E o modelo de negócios mais adotado é o de assinatura, com pagamentos recorrentes. Portanto, é necessário ser bem mais criterioso sobre quem trazer para dentro da sua base e sob que condições. 

Um cliente que vem de uma venda “forçada” não vai demorar muito para ir embora. E o desgaste que essa prática causa a sua marca é uma bola de neve que só vai aumentando e uma hora pode engolir a sua empresa. 

Como conciliar então a necessidade de bater a meta, ou seja a urgência que as vendas continuam tendo, com o padrão do consumidor atual? Qual mantra deveríamos adotar?

Um artigo Hubspot sugere esse aqui: “always be helping” ou “esteja sempre ajudando”. Não poderíamos concordar mais. 

Quando o seu objetivo maior é apenas fechar a venda, o seu foco está em você mesmo, no que você vai ganhar. Já quando você está querendo ajudar, o seu foco está nas necessidades do cliente. E, se você atende a uma necessidade, você fecha a venda. Vender se torna consequência. 

“As pessoas querem se sentir como se estivessem comprando e não como se alguém estivesse vendendo para elas” – Dale Carnegie

Em vez de pensar em fechar vendas, que tal focar em abrir relacionamentos?

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