Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Vamos combinar: quem é que nunca comprou um produto influenciado por um amigo ou familiar? Ou mesmo decidiu ter um objeto específico para fazer parte (ser aceito) de um grupo específico? É muito difícil não ser influenciado de alguma forma no seu comportamento de consumidor, podemos garantir. A maioria de nós passa por isso diariamente.
E esses são apenas alguns exemplos de como funciona a influência sobre o nosso comportamento. Vários pesquisadores estudaram ao longo dos anos o como e o porquê tomamos decisões de compra.
Com isso em mente, fica mais fácil entender algumas tendências de mercado. Neste artigo, trazemos um panorama sobre o comportamento do consumidor, especialmente no contexto pós-pandemia. Boa leitura!
A teoria do comportamento do consumidor está embasada no estudo de como as pessoas tomam decisões de compra. As informações obtidas ajudam empresas, especialmente os profissionais de marketing e vendas a capitalizar esses comportamento, prevendo como e quando o consumidor vai fazer uma compra.
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Além disso, ajuda na identificação do que influencia tais decisões, além de prover estratégias para “manipular” o comportamento. Vários estudiosos pesquisaram sobre as motivações do consumidor para decidir por comprar algo.
Neste artigo, em específico, vamos focar em duas delas: a teoria comportamental e a teoria social e antropológica, que se destacam e que têm ditado algumas das principais tendências de mercado no mundo em que vivemos.
O conceito central da teoria comportamental é que o comportamento e compra em geral é propenso a estabelecer uma rotina de compra familiar para economizar tempo e simplificar o processo de tomada de decisão. Mas para isso é preciso receber estímulos externos, o que é comum quando estamos inseridos em um ambiente comercial e social, onde as marcas podem nos influenciar.
Ou seja, ela analisa os estímulos gerados na produção de reações positivas ou negativas em relação aos produtos disponíveis, o que ressalta o papel importante do processo de aprendizagem e do próprio ambiente. Em resumo, a influência no comportamento de compra ocorre devido aos estímulos presentes no meio em que a pessoa vive.
Por sua vez, a teoria social e antropológica foca no consumo como um processo social. Ou seja, é condicionada por aspectos históricos, sociais e culturais. Por isso, é bom que os profissionais que vão se embasar nela, lembrem-se de que o consumo não é um ato apenas individual e racional, mas também um posicionamento que leva em consideração a sua dinâmica social e cultural. Ambas servem de referência para a construção da identidade do indivíduo.
As teorias quando se tratam de comportamento do consumidor parecem um pouco complexas, certo? De fato elas são, mas fica mais claro quando você olha para as tendências de consumo. Por isso, nós separamos algumas dessas novidades que permeiam nossos hábitos de compra em 2022!
De acordo com um estudo feito pela WGSN, (autoridade global em previsão de tendências de consumo), as transmissões ao vivo continuam sendo uma opção relevante de compra. Isso porque elas permitem às pessoas manter uma interação entre si e comprarem produtos de maneira remota, independentemente do lugar em que se encontram.
A tendência é que haja uma movimentação de centenas de bilhões de dólares com esse tipo de comércio. Isso impulsionado pelas transmissões ao vivo durante a pandemia, que impactou os hábitos de compra.
Um dos exemplos apresentados e que mostram o sucesso da iniciativa foi o da Nike. Em 2019, a empresa fez o lançamento de um de seus tênis com edição limitada por meio de uma transmissão na Twitch, plataforma de games ao vivo. Com isso, ela conseguiu gerar um grande burburinho, expandir a base de clientes em meio a uma comunidade online gigantesca, além de aumentar o engajamento e conversão, fazendo com que o produto se esgotasse rapidamente.
Os consumidores têm passado por um processo de consciência ecológica, ou seja, tem se preocupado cada vez mais com o impacto do consumo no meio ambiente. Por isso, estão buscando empresas que promovam não só ações, mas também produtos e serviços sustentáveis.
No próprio estudo da WGSN, eles trazem um dado que acende um alerta: 90% dos entrevistados pelo mundo se sentem inseguros sobre o futuro quando se fala em crise climática. Os consumidores esperam que as marcas se posicionem e ofereçam produtos certificados de pegada de carbono, mas também tenham ações como plantar árvores para ajudar a frear os efeitos devastadores das mudanças climáticas.
Se a omnicanalidade já era uma questão importante há alguns anos com a revolução da internet, era de se esperar que ela evoluísse para novos níveis devido às mudanças impostas pela pandemia. Os benefícios de ter um comércio unificado, com vários sistemas fundidos em um único.
A tendência é que essa unificação ajuda a criar uma experiência exclusiva e homogênea em todos os canais: seja na loja, online ou mesmo nos dispositivos eletrônicos. Com isso, há uma fornece uma visibilidade unificada de todos os sistemas (cliente, produto, suprimentos, etc.), permitindo um acompanhamento de tudo o que está acontecendo em tempo real.
Há algum tempo os influenciadores têm ocupado um papel importante no mercado, impulsionando vendas nos mais diversos segmentos. Segundo dados divulgados pela Invesp, 49% das pessoas confiam nas recomendações de compra feitas por esses influenciadores digitais.
Considerando esse cenário, uma boa estratégia é usar ao seu favor os reviews dessas importantes figuras do mundo digital. Mas para isso, é importante estabelecer quais são as vozes do seu nicho de mercado e criar ações consistentes que conversem com o público da marca. Usar as pessoas certas para propagar a sua marca, vai ser crucial para a conversão do público de maneira mais simples.
Estamos presenciando uma evolução cada vez maior dos atendimentos virtuais. Se antes a gente entrava em contato direto com atendentes humanos, hoje em dia os chatbots respondem por uma boa parte desses atendimentos.
Seja por WhatsApp, nos próprios sites das empresas ou em canais nas redes sociais, a tendência é que boa parte das resoluções sobre a compra de um produto/serviço seja feita por esses “robôs” virtuais, que são capazes de responder dúvidas, solucionar problemas simples e outras tarefas.
Que a pandemia mudou fortemente boa parte do comportamento do consumidor, isso não é segredo para ninguém. A grande questão agora é: como se adaptar à nova realidade? Aquele sentimento de o “pior já passou” é uma realidade, mas muitas incertezas ainda pairam pelo ar.
Novos “grupos de consumidores” emergiram e para identificar essa nova organização é preciso ampliar o olhar para alguns aspectos importantes. A primeira questão é com relação à polarização econômica (enquanto uns veem a pobreza aumentar, uma minoria não sente tanto esses baques financeiros), outro ponto é em relação às novas configurações de trabalho (destaque para as jornadas híbridas e em home office). Por fim, vêm as instabilidades políticas.
O Google fez um estudo no qual dividiu os consumidores modernos nesse “novo mundo” em quatro grupos: everyday optimizers, reality reinventors, wellbeing seekers e collective activists. O primeiro grupo, everyday optimizers, é formado por pessoas que procuram a estabilidade e segurança financeira. São atraídos por empresas que entendem essa demanda e comunicam praticidade e otimização do tempo.
Por sua vez, os reality reinventors reúnem aquelas pessoas que se adaptam mais rapidamente à nova realidade e são adeptos da cocriação. Eles valorizam as empresas que empoderam seus clientes e apresentam novas formas de compras e interação. Além disso, desejam diversidade de canais que otimizem a compra.
Os wellbeing seekers são aquelas pessoas que desejam laços emocionais mais fortes, por isso, valorizam produtos/serviços que são focados no bem-estar em geral, mas também naqueles que facilitem a reconexão com outras pessoas, por exemplo. Por fim, temos os collective activists que acreditam na mobilização coletiva como instrumento essencial de transformação. Eles valorizam a economia local, o consumo consciente e se preocupam com as pautas ambientais.
É bem interessante essa ótica do Google e dá para ter uma ideia de como o comportamento do consumidor mudou, mas esse é apenas um recorte da nossa realidade atual. Muita coisa nos hábitos de compra tem se transformado e vai continuar se transformando.
Muito além da tradicional competição entre empresas para acompanharem as mudanças do comportamento do consumidor, as marcas que vão se destacar são aquelas que conseguem extrair dados e entender determinadas atitudes, gerar valor para o cliente e conquistar as próximas gerações.
As próximas escolhas feitas pelas empresas e consumidores podem impactar o mundo de uma maneira que nem podemos imaginar. Logo, é importante estar preparado para evoluir. Nada melhor do que contar com dados que oferecem insights poderosos sobre o mercado. No Inside Sales Benchmark Brasil, você encontra informações sobre vendas B2B, baixe agora o material!
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Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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